Seguramente hayas oído hablar alguna vez del neuromarketing, ya que es una de las técnicas que más están utilizando últimamente las empresas. Para que podamos entenderlo todos, el neuromarketing consiste, a nivel general, en el estudio o análisis de todos los procesos cerebrales del consumidor ante un comportamiento de compra. En los puntos de venta, las reacciones que éste tiene ante el diseño de un producto, el precio, la situación de un producto en la tienda, el diseño de la tienda donde está comprando, la manera en que se enteró de su existencia, su branding, la experiencia de compra, de venta y postventa, etc.

Estímulos en el Neuromarketing

El neuromarketing analiza los estímulos exteriores:

• Percepción visual
• Percepción auditiva
• Tacto

Lo más importante del neuromarketing es conocer las sensaciones, sentimientos y motivaciones del ser humano, para así poder crear una estupenda experiencia de compra.

En nuestro día a día nos encontramos con numerosas acciones de neuromarketing sin apenas darnos cuenta. Las empresas están cada vez más concienciadas de la importancia del estudio del componente humano para diseñar sus puntos de venta. La posición de la puerta de entrada de una tienda, el número de pasillos y anchura de éstos, la colocación de los productos en cada lineal, ciertos productos colocados al lado de las cajas, los olores y colores de la tienda, son algunas de estas acciones que realizan las empresas y nosotros ni nos damos cuenta.

La mayoría de estas disposiciones están basadas en una herramienta vanguardista, el Eye Tracking. Como su propia traducción indica, Eye Tracking es el seguimiento de los ojos, es decir, una herramienta que consiste en analizar los pasos que siguen los ojos del consumidor cuando entra en un punto de venta. Con en el Eye Tracking, los expertos pueden determinar los lugares donde los consumidores centran su atención al mirar el packaging de un producto o qué ven primero al entrar en un punto de venta. Conociendo estos detalles, se puede mejorar el diseño gráfico de los packaging, determinar los puntos fríos y calientes de la tienda, colocar las góndolas y merchandising en el lugar apropiado o conocer cuáles son los soportes PLV que más influyen en la decisión de compra.

Hasta hace muy poco, la sociedad siempre ha creído que esos pequeños detalles siempre han sido mera casualidad, o simplemente no se han dado cuenta de lo que su subconsciente sí hacía, que era seguir todos los pasos que los expertos había creado con anterioridad para no movernos por casualidad en un supermercado.

Recorrido en los Puntos de Venta

Los carritos de la compra

Los carritos de la compra nos ahorran el ir cargados hasta arriba de todos los productos que vamos cogiendo, pero lo que no sabemos es que no sólo tienen esa función. Su diseño está creado a conciencia, puesto que son grandes para que sintamos la necesidad de llenarlos. Pero, ¿no te has dado cuenta de que siempre nos toca el carrito con las ruedas rotas? Eso es lo que creemos, pero no están rotas, están hechas a conciencia para que se inclinen hacia las vitrinas y así nos acerquen a los productos.

Olores

Lo mismo ocurre con el sentido olfativo. No te has dado cuenta que cuando entramos en un gran supermercado, los hornos de pan siempre están en medio del establecimiento . ¡Normal que siempre huela a pan recién hecho!

Localización

¿Por qué tengo que recorrer toda la tienda si sólo venía a por leche? Los establecimientos están pensados y diseñados para que los productos de primera necesidad, por los que normalmente tenemos intención de acudir a un supermercado, estén siempre al final, para que así tengamos que recorrer toda la tienda y por lo tanto ver todos sus productos.

Posición de los productos en los puntos de venta

¡Hay que ver que siempre me fijo en lo más caro! Tranquilo, no eres tú, es el producto caro el que se fija en ti. Los artículos más caros siempre están colocados a la altura de los ojos y de manera que sea muy fácil alcanzar. Sin embargo, los de menor precio, suelen ir colocados en lugares menos visibles y con más dificultad para alcanzarlos.

Precios

Cuando un artículo está etiquetado con el precio 9.99$, ¿cuánto te ha costado, 9$ o 10$? Estos son los llamados precios psicológicos, que hacen que creamos que estamos pagando por algo más barato de lo que verdaderamente es.

La música, los colores o la iluminación también son algunas de las acciones que aumentan la posibilidad de compra.

El vitrinismo, el vendedor silencioso en los puntos de venta

Este es uno de los vendedores más efectivos que tendrás en tus puntos de venta, porque sin lugar a duda termina influyendo en tus compradores.

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El Vitrinismo es una técnica que busca organizar de una forma estratégica los productos de tu tienda o los diferentes aspectos visuales para crear una mejor experiencia.

La vitrina de tu negocio, no es un aspecto más, es un lienzo en blanco donde debes transmitir de forma creativa y consiente los atributos de tu marca.

¿Qué aspectos debes considerar?

El vitrinismo no es algo que puedes tomar a la ligera. Es importante que tomes en cuenta la psicología del color que te explicaré en un rato y los siguientes elementos:

• El montaje: la decoración debe tener sinergia con el mensaje de la tienda, por ende si tu empresa se trata de una floristería, no podrás incorporar elementos fuertes. No confundas el consumidor. El transeúnte debe entender de forma rápida de que se trata el local.
• Tema. Incorpora un tema llamativo y para eso puedes hacer uso de fechas importantes de tu localidad o una actividad especial. Por ejemplo, si en tu ciudad se está celebrando el carnaval, pues incorpora artículos relacionados para atraer la atención.
• Foco: No puedes abrumar a las personas, por eso, crea un foco de atención y destácate con lo que quieres transmitir (calidad, descuentos, promociones, destacar un artículo, entre otros).

Psicología del color en los puntos de venta

Cada color inspira una emoción y es capaz de influir en la conducta de las personas. Presta atención a esto y utilízalo a tu favor para influir en la compra de las personas.

La percepción que se tenga de un color determinará la confianza o no que podamos transmitir con nuestro producto o local comercial.

El azul

Este color es uno de los que tienen más agrado las personas. Transmite pureza, tranquiliza y confianza en lo que se hace.

Pero debes tener cuidado, porque su uso indiscriminado puede causar lejanía y frialdad.

Por ejemplo, podrías emplear este color en la venta de agua mineral para transmitir que el líquido es limpio y tiene la pureza necesaria.

En las oficinas de seguros de vida también es muy utilizado para transmitir a los consumidores que pueden contar con ellos a la hora de un siniestro.

Rojo

Es un color que inspira fuerza, amor, valor, estimulación, pasión y entrega en los que se hace, pero que también tiene connotaciones negativas.

Este color es asociado a sentimientos como la ira, la rebelión, tensión y la sangre.

Impacta a primera vista, pero puede llegar a saturar.

Verde

Utiliza este color si quieres evocar a la naturaleza, el crecimiento, la tranquilidad, la salud, la riqueza, la vida o la esperanza.

Es uno de los colores más fáciles de procesar.

Es muy bien utilizado en las empresas dedicadas a la relajación o en aquellas que tienen alguna relación con las actividades al aire libre y de responsabilidad social.

Naranja

Si lo que buscas es generar excitación y entusiasmo en las personas, este es el color apropiado. Puedes transmitir entusiasmo, alegría y seguridad.

Muy utilizado en negocios dedicados a la diversión de los niños.

Amarillo

Es un color que puede llegar a abrumar a las personas. Transmite vitalidad, felicidad, optimismo.

Debe ser utilizado con precaución para evitar fatiga visual, por eso, te recomiendo combinarlos con otros colores de la rueda cromática.

Negro

Transmite elegancia, poder, glamour, sofisticación, aunque si se utiliza de manera indiscriminada puede generar tristeza o frialdad.

Si tu público es de clase alta, te recomiendo usarlo para añadir prestigio y autoridad en lo que haces.

Violeta

Si buscas transmitir elegancia, feminidad, lujo o sabiduría, este color es ideal para ti, sin embargo, puede ser asociado a la muerte o aspectos de orden religioso.

Es muy utilizado en negocios relacionados con el cuidado femenino.

Mejores estrategias de Neuromarketing en los puntos de venta

A continuación vamos a darte una serie de estrategias generales que puedes aplicar. No obstante, debes tener en cuenta que siempre será interesante llevar a cabo un estudio más exhaustivo en base a tu producto en concreto. De esta manera podrás adaptar aún mejor tus acciones:

1. Vende a la parte emocional del cerebro de tu consumidor

Como hemos visto, nuestro “cerebro emocional” tiene mucho que ver en nuestras decisiones de compra. Precisamente por ello es importante que le hables directamente a él y dejes un poco más de lado esa parte “racional” del usuario (que es a la que se ha venido dirigiendo la publicidad hasta ahora). ¿Cómo puedes acercarte a la parte emocional del cerebro del consumidor?

Apela a las neuronas espejo de tu cliente: Las neuronas espejo son las encargadas de imitar comportamientos y de la empatía. Diversos estudios han demostrado que utilizar sujetos que podrían ser similares a los clientes y realizan funciones también parecidas, activan estas neuronas.

¿Qué quiere decir esto? Que es importante que nos encontremos con publicidad que nos refleje como usuarios y que nos despierte esos comportamientos empáticos. Por ejemplo, los últimos anuncios llevados a cabo para el sorteo de lotería incitan a un comportamiento empático al reflejar situaciones de nuestro día a día y en las cuales nosotros podríamos vernos reflejados.

Utiliza el “principio de exclusividad”: Este principio nos indica que, en ocasiones, el ofrecer productos exclusivos puede hacer que las personas sientan un interés especial por conseguirlos. Por tanto, si juegas bien con el principio de exclusividad y con la necesidad de estatus, podrás hacer que un producto con un precio elevado se venda de manera relativamente sencilla.

No obstante, esto ocurrirá siempre y cuando tu producto lo valga. Porque, como vas a ver dentro de un momento, somos muy sensibles a la percepción de los precios. Si vemos un producto con un precio muy elevado y consideramos que no lo vale no lo compraremos. De hecho, lo consideraremos un robo.

Recurre a la “identidad social” de tus clientes: al igual que ocurre con el principio de exclusividad, la identidad social puede ser clave a la hora de vender un producto.Cuando hacemos alusión a este término nos referimos a la identidad que adquirimos como personas al formar parte de distintos colectivos (estudiantes, profesores, etc)

Si conseguimos que nuestro producto se asocie a un colectivo deseable conseguiremos que las personas quieran adquirirlo. Por ejemplo, formar parte del colectivo de usuarios de Apple mola, principalmente porque la marca está asociada a unos valores positivos. De hecho, es tan “cool” que el coste de sus productos siempre se ve mitigado por su imagen de marca.

2. Fija el precio de venta adecuadamente

Estudios de neuromarketing han demostrado que, a la hora de pagar, se produce la activación de la ínsula. Esta, como ya sabes, está relacionada con el dolor e implica que debemos tener mucho cuidado con el precio que marcamos en un producto.

Evita utilizar cifras redondas al “etiquetar” tu producto: En la medida de lo posible debemos evitar poner precios redondos a nuestros productos ya que, según han comprobado diversos estudios, esto hace que el producto pierda valor.

Por ejemplo, no se ve igual cuando tenemos que comprar una camiseta a un precio de 20 dólares que de 19. O incluso a 19.90. Cualquiera de las dos últimas opciones tendrán mejor acogida que la primera.

Los “paquetes de productos” producen menos dolor: Si puedes ofrecer varios productos en uno, la sensación de “dolor” del cliente será menor. Independientemente de que el precio finalmente sea el mismo. Cuando se venden los productos por unidades es como si a tu cliente se le clavaran mil alfileres.

Al final lo único que consigues es que esta situación aversiva se imponga y que el cliente decida que no quiere comprar tu producto. Por ejemplo: esto suele utilizarse mucho con los complementos que suele traer en coche. Suelen venderse en un pack para evitarle un dolor innecesario al cliente cada vez que tiene que elegir uno de los extras. 

Utiliza el precio “justo” para tu producto: Es importante que elijas para un producto un precio que los consumidores puedan asociar como justo. Es posible que, si optas por elegir un coste muy elevado, consigas espantar a tus clientes.

Si habitualmente hay un producto que tiene un precio determinado en el mercado, posiblemente tengas que asumir ese precio como un “anclaje” para fijar el tuyo. Ya que, en caso de que pongas un precio mucho más elevado, la gente no comprará tu producto.

Cuantas más formas de pago introduzcas, mejor: Es importante establecer varias formas de pago. Así, darás opciones a tu usuario y facilitándole la compra. En primer lugar, porque pagar con tarjeta produce menos “dolor” a los clientes que hacerlo en efectivo.

Además, si los clientes saben que tienen la opción de financiar un producto ese dolor también suele verse reducido de manera considerable. Por ejemplo, si vas a adquirir un producto de un coste elevado como puede ser un ordenador de última generación. Puede resultarte bastante útil que te den la opción de financiarlo.

3. Consigue que tu producto resulte más atractivo y familiar en los puntos de venta

En un mercado que se encuentra saturado de productos es sumamente importante ofrecer algo que destaque y enganche a los consumidores. Te dejo unos breves consejos para hacer que tu producto sea más atractivo que el de los demás:

No ofrezcas demasiadas alternativas: A la hora de etiquetar tu producto, lo mejor es optar por la sencillez. Si ofrecemos muchas opciones al final lo que hacemos es saturar de información al consumidor.

Es importante que tus usuarios tengan capacidad de elegir, pero no debes excederte a la hora de ofrecer alternativas. Podrías provocar que tus usuarios se saturen y se vayan a la competencia. Por ejemplo: podrías dar opciones de personalizar un artículo. Dos o tres opciones es lo ideal para que tu usuario vea que le consideras especial y que puede personalizar el producto a su gusto.

Utiliza la repetición: Los estímulos repetitivos, lejos de cansar a nuestro cerebro, le ayudan a simplificar la información y a crear “atajos” mentales. Muchas veces queremos que nuestro producto quede bonito y obviamos el hecho de que la marca tiene que estar bien clara.

Los estímulos repetitivos simplifican la información y ayudan a crear atajos mentales para que el cliente asocie rápidamente tu marca.

¿Cuántas veces te ha pasado que has visto un anuncio y no tienes ni idea de quién te lo vende? Esto va en contra del efecto de mera exposición, que viene a decir que, cuanto más vemos un estímulo, más nos gusta porque nos resulta más familiar. Es decir, tu marca tiene que visualizarse claramente. Esto implica que es importante que sepas crear una buena estrategia de branding en la cual tu marca se observe.

Ofrece un packaging atractivo y que llame la atención de los clientes: ¿Te has fijado que los packaging que más gustan a los clientes son aquellos que guardan relación con el producto pero resultan rompedores? ¿Por qué? Pues porque aquello que se sale de nuestros esquemas establecidos nos llama en mayor medida la atención y, como consecuencia, se mantiene grabado en nuestro cerebro.

Trata de despertar esa “chispa” en tus clientes pero eso sí, sin excederte. No hace falta que utilices esta estrategia en todos tus anuncios. Existen, por ejemplo, estilos de packaging divertidos y creados para llamar la atención de los clientes. Ya habrás visto envases de zumo con la forma de la fruta a la cual sabe el zumo (por ejemplo un plátano) o otros estilos similares.

4. Haz que tu producto se quede fijado en la memoria de tus clientes

Puedes conseguir que una idea se quede “fijada” de manera inconsciente en la mente de nuestros consumidores de una manera muy sencilla. Sigue las siguientes pautas para lograrlo:

Apela a todos los sentidos: Es muy importante que aprendamos a presentar nuestros productos en un formato que despierten el mayor número de sentidos posibles. Otras marcas no lo hacen y te permitirá crear ese efecto “rompedor” del cual hablábamos en el punto anterior.Además, la información que recogen los sentidos pasa a la memoria sensorial y ésta nos permite adquirir mucha información.

¿Por qué no crear tu propia melodía? La música, además, es un elemento que influye mucho en nuestra memoria y que puede ser usado de manera muy efectiva como estrategia de neuromarketing.

Usa otros formatos como las imágenes, el vídeo y el papel: Diversos estudios han demostrado que este tipo de formatos mejoran la retención de información por parte de los usuarios. Siempre que puedas incluye algunas imágenes llamativas o algún vídeo. Debes tener en cuenta que la acogida por parte del usuario será mejor que si no lo haces.

La diferencia entre utilizar tipos de letra sencillos o elegir tipografías complejas: ¿Sabías que el tipo de letra que utilices también puede influir a la hora de tomar una decisión de compra? Diversos estudios han demostrado que las tipologías sencillas hacen que nuestro cerebro procese de manera más rápida, por lo que suelen ser las preferidas por los usuarios.

No obstante, las tipologías un poco enrevesadas implican que tengamos que prestar una mayor atención. Rompiendo así la monotonía y generando un mayor recuerdo.En este caso, el hecho de que decidas aplicar una u otra dependerá de lo que quieras conseguir finalmente.

Haz que jueguen a completar la imagen: Nuestro cerebro tiene tendencia a completar imágenes, ayudándose para ello de los esquemas mentales que ya tiene establecidos. Podemos usar esto de cara a nuestras campañas publicitarias.

Por ejemplo: ofrecer un anuncio con una imagen que no se encuentra totalmente diseñada, hará que nuestros consumidores se esfuercen en completar la forma. Este pequeño “esfuerzo cognitivo” hará que la información se quede grabada en mayor medida en el cerebro del usuario.

Apuesta por las formas orgánicas: Preferimos las formas orgánicas frente a las formas que son más cuadradas. También preferimos aquellos productos que se asocian con cosas naturales. Ejemplos: envases de productos que nos dejan ver parte de su contenido o que nos recuerdan los ingredientes con los cuales se ha realizado el producto.

Tips para fidelizar a tus clientes en los puntos de venta

Crea un sentimiento de pertenencia: A la hora de crear este sentimiento de exclusividad es importante utilizar un lenguaje adecuado, que invite a que se vea como parte del grupo. ¿Recuerdas que ya hemos hablado de la PNL?
El colectivo al que quieras que se integre debe estar asociado con algo positivo. Por ejemplo: la idea inicial de Aquarius era establecerse como una marca para deportistas. Esto implica posicionar un producto con la idea de salud y bienestar.

Regalar algo siempre es útil: Ofrecer algún regalo puede ser clave para conseguir que tus usuarios se enamoren de ti. Ten en cuenta que no tienes porque regalar algo físico. Muchas veces tiene mucha más importancia regalar algo intangible pero que de verdad pueda resultar de utilidad al usuario. Por ejemplo, si con la compra de uno de tus cursos decides regalar un webinar u otro breve curso adicional conseguirás activar sus centros de recompensa.

Ofrece descuentos: Aunque debemos tener cuidado con ellos lo cierto es que ofrecer descuentos, funciona. Es una manera en la cual ellos pueden verse “premiados” por comprar tu producto. Esta serie de refuerzos positivos sencillos harán que el comportamiento de compra de mantenga a lo largo del tiempo.

Utiliza testimonios para contar una historia: Aplicar un storytelling correcto pude hacerte conectar con tus usuarios. Muéstrate tal cual eres indicándoles que eres como ellos (tocando sus neuronas espejo). Si tu usuario ve que eres una persona cercana, se diluirá el “efecto de autoridad” que a veces produce problemas.

Activa todos los sentidos de tus clientes: conseguir un ambiente propicio para generar una venta pasa por activar todos los sentidos de nuestros clientes. Esto implica que no debes centrarte solo en tu producto sino que tienes que crear olores, imágenes o sabores que produzcan sensaciones positivas en tu público objetivo (y que puedan asociarse a aquello que estás vendiendo). Además, no son demasiadas las marcas que optan por utilizar una estrategia de venta tan global con lo que te servirá también para diferenciarte de la competencia.

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Fuentes:

premiumservicios.com

gestionar-facil.com

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