Spin Selling es una metodología que ofrece orientaciones sobre cuáles son las preguntas correctas que se deben formular en un proceso comercial, para aumentar los índices de ventas. Está basada en 4 palabras:

– Situación
– Problema
– Implicación
– Necesidad
– ¿Qué quiere decir todo eso?

Así como sucede en el proceso de compra del Inbound Marketing, a menudo el cliente no sabe que tiene un problema y que existe una solución.

Por tal motivo, el hacer las preguntas correctas en una venta es esencial para que el prospecto se dé cuenta por sí mismo que tiene un problema y que tú puedes ayudarlo con una solución.

Además, al posicionarte como referencia en el asunto, el cliente se dará cuenta de que sabes de lo que estás hablando y eso ayuda en la toma de decisión. Ante la abundante competencia en el mercado, ese es un factor que distingue a los vendedores que cierran negociaciones de los vendedores que no llegan a hacerlo.

¿Para qué sirve el método SPIN?

El SPIN Selling te permite reunir datos e información relevante de la situación del cliente. Así es más fácil detectar cuáles son sus problemas, limitaciones e insatisfacciones, y determinar cuál es la oferta que más encaja con su necesidad. Al averiguar la importancia que tiene esta necesidad para el cliente, encuentras maneras de hacerle comprender la seriedad del problema y la urgencia de su resolución, formulando preguntas clave con las que puedas mostrar el producto o servicio como la solución más apta.

El método SPIN es ideal para las ventas consultivas o que son un poco más complejas. El cliente se acerca al vendedor para resolver sus dudas o busca algún tipo de asesoramiento. La idea es que no presiones al consumidor, sino que identifiques su necesidad para, posteriormente, hacer la oferta más útil.

Las necesidades del cliente se pueden dividir en dos tipos:

• Implícitas: no las manifiesta realmente, es necesario que las busques entre líneas. Presta atención a los detalles y analiza los comentarios respecto a los problemas o las cosas que le preocupan.
• Explícitas: son las cosas que menciona directamente sobre las características que busca en un producto o servicio específico.

El método SPIN ha demostrado que los vendedores con más resultados positivos son los que siempre hacen el mismo tipo de preguntas y en el mismo orden. Cada pregunta tiene un propósito y la secuencia tiene un valor estratégico.

Etapas de una venta SPIN

De acuerdo al autor de este libro, hay cuatro etapas básicas de cada venta:

• Apertura (también llamada «preliminares»).
• Investigación.
• Capacidad de demostración.
• Obtención de compromiso o engagement.

Vendedores transaccionales a menudo se mueven a través de las cuatro etapas en una sola llamada de ventas. Sin embargo, los representantes que trabajan en acuerdos más grandes y más complejos pueden tardar entre dos meses a dos años en completarlos.

Por otro lado, para ayudar a los vendedores del mercado medio y de la empresa a medir su progreso, Rackham utiliza el concepto de «avances». Un anticipo es una acción en la que el comprador queda comprometido a hacer la compra.

Así que es tentador interpretar la solicitud de un avance de tu prospecto para obtener más información o una propuesta como una señal de compra.

En un ejemplo de avances se incluye cuando un comprador tiene la idea de revisar tu página de precios y enviarte sus preguntas, registrarse para una prueba gratuita y explorar la herramienta.

Cuando tu lead rechaza uno de tus avances tendrás que aceptar con calma el rechazo y luego proponer algo más.

Una orden es el tercer resultado potencial de una llamada de ventas. El comprador acepta comprar tu producto y muestra su fuerte deseo firmando el papeleo. Para grandes ofertas, este es usualmente el último resultado en una serie de cierres progresivamente mayores.

Una NO venta, es el cuarto resultado (y menos deseable). Tu prospecto rechaza tu petición de algunas maneras, como que ellos no programen otra reunión, o en el extremo más extremo, dicen que no hay posibilidad de que trabajen juntos.

Así que pasemos a cada una de las etapas a detalle para saber identificarlas cuando las tengamos al frente.

Apertura

En el SPIN Selling y las ventas entrantes deben ser tomadas con calma y los representantes no deben saltar inmediatamente, en la llamada, a las características y beneficios de sus productos.

Esta estrategia demasiado agresiva no solo decepcionará a los compradores, sino que los vendedores perderán la oportunidad de obtener información valiosa.

El propósito de la llamada de conexión es conseguir la atención del comprador y comenzar a ganar su confianza. Se debe intentar liderar con una perspicacia convincente.

Investigación

La investigación es la fase más importante del SPIN Selling, puesto a que es equivalente a lo que es denominado como descubrimiento: estarás averiguando cómo tu producto puede ayudar al comprador, la identificación de sus prioridades y criterios de compra, y ganar credibilidad al hacer preguntas estratégicas pertinentes.

De acuerdo con Rackham, una fuerte estrategia de preguntas puede mejorar tu tasa de cierre en 20%.

Capacidad de demostración

Luego de que hayas conectado los puntos entre tu solución y las necesidades de los compradores, necesitarás demostrar que la conexión existe.

Hay tres maneras básicas de describir las capacidades de tu producto, de acuerdo a Rackham son las que siguen a continuación:

• Características.
• Ventajas.
• Beneficios.

Las características son más útiles cuando se venden productos simples y de bajo costo. Es imprescindible tomar en cuenta que los usuarios finales tienden a encontrar características más atractivas que los toman las decisiones, los cuales se preocupan por los resultados finales.

Suscríbete a nuestros Planes de Asesoría en Patreon

Las ventajas describen cómo se utilizan realmente las características de un producto. Al igual que los beneficios, que son útiles para las pequeñas compras, pero menos convincente con los más grandes.

En el caso de los beneficios, van un paso más allá y muestran cómo una característica puede ayudar al prospecto. Por lo general, tienen un componente financiero y satisfacen las necesidades de tu cliente.

Un beneficio bien elaborado da al comprador una razón para comprar tu producto.

Observa los siguientes consejos sobre cada tipo de pregunta que puedes aplicar en la venta de Inbound Marketing a tus clientes potenciales:

1. Preguntas de situación (S)

Aquí inicias la conversación con tu prospecto y, además de crear rapport o generar empatía, lo más importante es recolectar hechos y datos sobre la situación del cliente. El objetivo es entender su contexto y descubrir algunos de los problemas que enfrenta.

Antes de esta reunión, recuerda que debes realizar la investigación previa sobre el producto o servicio de tu cliente, así como el segmento en el que se desempeña para que no se aburra con demasiadas preguntas. El

cliente espera que ya conozcas cosas sobre su negocio. Así que formula preguntas más avanzadas que ponen la situación en contexto y, al mismo tiempo, generan credibilidad en el cliente.

Ya que ofreces servicios digitales, busca los vacíos que el cliente tiene en su embudo de marketing, a través del análisis del sitio web, su contenido, los formularios de conversión, los posts y los niveles de interés que genera en las redes sociales. Busca también cuestiones más técnicas, como la tasa de visitantes, si ya invierte en anuncios pagados, cuáles son las palabras clave para las que aparece o no en las páginas de resultados de Google.

Selecciona preguntas relacionadas con estos gaps del embudo de marketing, pasando por las etapas de Atracción, Conversión, Relación, Venta, Retención y Análisis.

Ejemplos de preguntas:

– ¿Puedes contarme un poco más sobre la situación que enfrentas hoy en tu negocio?
– ¿Qué canales utiliza tu empresa para divulgar sus productos/servicios?
– ¿Cómo te relacionas hoy con tus prospectos y clientes?
– ¿Cómo haces el proceso de envío de Email Marketing? ¿Segmentas las listas de contactos de acuerdo con sus intereses?
– ¿Qué herramientas utilizas para enviar los emails?
– ¿Cómo le entregas las oportunidades de ventas a tu área comercial?
– ¿Cómo haces el análisis de tus campañas de marketing?
– ¿Qué proceso de ventas utilizas hoy?
– ¿Cómo le haces seguimiento al desempeño y a la eficiencia de tu equipo de ventas?

– ¿Qué indicadores utilizas?
– ¿Actualmente calculas cuál es el retorno que cada campaña le genera a tu negocio?

2. Preguntas de problema (P)

A medida que vayas desarrollando los temas, empieza a hacer preguntas sobre los problemas de las situaciones descritas. Eso va a llevar al prospecto a que identifique un problema que tal vez todavía no había percibido. Enfócate en el problema y deja que el cliente hable. En este momento, oírlo es el secreto.

Este tipo de pregunta debe ayudarlo a descubrir lo que le está causando los problemas actuales. Entre todos los problemas que percibiste o que el cliente describió, haz énfasis en el que tenga más impacto en su negocio y comienza a formular algunas preguntas que puedan detallar mejor ese problema. Para ello, utiliza expresiones como «dónde», «cuándo», «quién», «con qué frecuencia» y «qué sucede si/cuando».

De ese modo, podrás ir más a fondo para entender en qué medida la situación actual del cliente está generando ese problema, lo que va a facilitar la aplicación de las preguntas de implicación.

Ejemplos de preguntas:

Si el prospecto responde a las preguntas de situación e identificas que el problema está relacionado con el envío de Email Marketing, por ejemplo, ve más a fondo con las siguientes preguntas:

– ¿Cuáles son los principales problemas que encuentras al hacer el envío de Email Marketing?
– ¿Por qué este proceso está causando un problema en este momento?
– ¿Cómo lidia tu empresa con el problema cuando este surge?

En ese momento, el prospecto comenzará a percibir que tiene un problema que ni siquiera sabía que era una dificultad, y que hoy no hace nada para evitarlo. Es ahí donde empieza a surgir una molestia y cuando debes darle inicio a las próximas preguntas. Ten cuidado para no exponer demasiado al prospecto, ya que podrías hacer que se moleste por el problema que acabaste de descubrir.

3. Preguntas de implicación (I)

Este momento es fundamental para que el prospecto comience a reaccionar sobre el problema descubierto. El objetivo es ayudar al cliente a que identifique, a través de tus preguntas, cuáles son las consecuencias e impactos negativos en su negocio, en caso de que no haga nada para evitar el problema actual.

Sin embargo, para que el cliente comience a considerar tu solución, debe estar seguro de lo grave que es el problema. Por eso, una buena práctica es traer a colación ejemplos de casos similares que ya conozcas sobre clientes que han tenido impactos negativos por no haberle prestado atención a sus problemas y necesidades.

Por más orgulloso que sea el perfil de tu comprador, tenlo por seguro: se va a molestar más si se da cuenta que estás allí solamente para ayudarle a evitar el problema y sabe de lo que estás hablando. En esos momentos la empatía es crucial, así que usa tu inteligencia emocional para prepararte y tratar con todos los posibles perfiles de clientes para no perder la venta.

Solamente cuando el cliente perciba el impacto negativo sobre la falta de solución y las consecuencias para su negocio, es en ese momento que se creará el sentido de urgencia para que él cambie de actitud y solucione el problema.

Ejemplos de preguntas:

Continuando con el ejemplo anterior sobre el envío de Email Marketing:

– ¿Ya has pensado sobre el impacto negativo que puede tener en tu negocio y tus ventas si sigues enviándole Email Marketing a una base grande sin saber a quién o sin ningún tipo de segmentación según el interés de tu Lead?

– Si no estás generando Leads calificados e interesados en tu producto o servicio, ¿cuál es el impacto en tu equipo de ventas?

Ese es el momento en el que él debe detenerse y reflexionar sobre los impactos que ni siquiera sabía que estaban vinculados a su problema actual. Es el momento en el que debe mirarte con cara de «no sé, por favor, cuéntame qué puede suceder».

Para generar el sentido de urgencia en el cliente y termine considerando tu solución, agrega un poco de intriga mencionando uno o más casos reales de empresas que pasaron por ese problema y no hicieron nada al respecto. Por ejemplo:

«Ya hemos visto empresas en el mercado que disparaban emails sin ningún tipo de segmentación y cayeron en blacklists o los marcaban como SPAM, lo que impidió que llegara cualquier comunicación a las bandejas de entrada de sus posibles clientes. Con eso, gastaban tiempo y dinero en herramientas y en una estrategia fallida que desperdiciaba sus Leads y les hacía perder dinero».

Por último, un ejemplo de pregunta para que el prospecto esté ansioso por tu solución es:

¿Cómo aspiras a resolver este problema en el envío de Email Marketing en caso de que nuestra conversación no avance?

4. Preguntas de necesidad (N)

La última etapa del SPIN Selling es lograr que el cliente entienda lo valiosa que es tu solución. Este tipo de pregunta debe causar impacto y emociones positivas. Después de haber visto el impacto negativo, en caso de que no resuelva el problema, el prospecto necesita sentir que su problema puede ser resuelto y la empatía no puede ser dejada de lado. Si se da cuenta de que el problema es tan grande que la solución parece inalcanzable, puedes llegar a desestimularlo y a que suspenda la conversación.

Para evitar que eso suceda, sé positivo y demuestra que puedes solucionar su problema.

El secreto al hacer preguntas es asegurarse de que el cliente especifique los beneficios en lugar de que tú se los presentes. ¿Cómo lograrlo?

Incentiva a tu prospecto a que imagine qué sería diferente si no tuviera el problema actual y deja que lo explique. Lo más increíble de todo es que si haces las preguntas correctas, tu cliente te contará detalladamente cómo tu producto o servicio le va a ayudar a solucionar su problema. Por consiguiente, verá la propuesta de valor en tu solución, así como las oportunidades de lucro que no está aprovechando. El resultado no será otro que convencerse a sí mismo de que necesita esta solución.

Un punto de atención aquí es asegurarte de que hagas las preguntas necesarias antes de describir tu solución, ya que el cliente estará ansioso por saber lo que puedes hacer por él.

Ejemplos de preguntas:

– ¿Crees que hay espacio para mejorar el proceso de envío de Email Marketing?
– ¿Cómo crees que podría ser ese proceso en tu empresa?
– ¿Cómo sería si tuvieras un aumento en el índice de respuestas?
– ¿Qué pasaría si logramos aumentar tus ventas en un 25%?
– ¿Qué resultados positivos visualizas en tu equipo de ventas si pudieras ahorrar tiempo y aumentar tu eficiencia?
– Si pudieras ver y medir estos resultados, ¿cómo te podría ayudar a tomar decisiones en tu negocio?
– ¿Está claro que es posible optimizar el envío de Email Marketing y el impacto positivo que eso genera en tus ventas?

Al hacer este tipo de pregunta, lograrás que el cliente se involucre y lo vas a empoderar para convertirse en alguien que apoye tu causa. Esto facilita principalmente si él necesita venderles la idea a los influenciadores o tomadores de decisión.

Para explicar tu solución al problema que el cliente enfrenta, puedes comenzar con una frase como «ya hemos tenido clientes con tu mismo problema y logramos solucionarlo».

Tipos de objeciones según Rackham

Tu objetivo como vendedor es descubrir por qué el comprador no ha terminado de hacer la compra para, entonces, ayudarles a entender por qué sus preocupaciones no son reales.

Así que Rackham afirma que hay dos tipos de objeciones que pueden tener los compradores:

• Valor: Cuando tu prospecto no está convencido del ROI de tu producto, así que podría decir: «Me gustan sus características, pero el costo es demasiado alto».
• Capacidad: El prospecto duda de que tu producto pueda satisfacer sus necesidades específicas. Eso se traduce en comentarios como, «no estoy seguro de que será capaz de hacer X cosa para nosotros», «ese proceso parece que tomaría más tiempo de lo que dice», etc.

Por otro lado, estas objeciones de capacidad pueden desglosarse aún más:

• No puede: Tu solución no puede resolver una de las principales prioridades del comprador
• Puede: Tu solución puede resolver una de sus principales prioridades, pero no lo perciben así.

Es importante prevenir tantas objeciones como sea posible. La mayoría de las objeciones son evitables si no intentas vender demasiado pronto.

La investigación de Rackham reveló que los representantes pueden reducir el número de objeciones por la mitad usando la implicación y las preguntas de la necesidad-recompensa para construir valor antes de presentar una solución.

Tips de SPIN Selling para vendedores modernos

Si eres un vendedor moderno, debes tomar los principios del SPIN Selling y actualizarlos lo mejor posible.

Te recomendamos que hagas lo que sigue en las líneas próximas:

• Como te dijimos antes, haz el menor número de preguntas posibles en las etapas de Situación y Problemas. Las prospectos simplemente no tienen la paciencia de hacer su tarea para ti.
• Solo usa preguntas que provoquen una reflexión como: «¿tu organización ha considerado alguna vez [nueva estrategia]?», «¿conoces [estadística sorprendente]?» y «¿te gustaría recibir algunas recomendaciones para prepararse para [industria con inminente evento]?».
• Incorpora la venta social en tu estrategia. Cuando Rackham salió con el libro «Social Selling», Facebook no existía. Ahora podrás tener mucha más información sobre tus leads, prioridades y personalidades de tus compradores.
• Lee los perfiles o páginas sociales de tus posibles compradores, navega por los comentarios de sus grupos y cualquier artículo que haya escrito o compartido, consulta la sección de recomendaciones para tener una idea de su ética de trabajo, etc.
• Guía en el proceso de compra, ya que a medida que el número promedio de actores implicados en cada negocio B2B crece y los procesos internos de compra se vuelven más complejos, la experiencia se vuelve más valiosa.
• Recuerda que los prospectos te necesitan para que los ayudes a comprar tu producto.
• Siempre bríndales tu punto de contacto, lo que su gerente va a querer saber antes de aprobar la decisión, y envíales materiales para hacer tu presentación más convincente.

Puntos de atención sobre la técnica de SPIN Selling

Hay algunos errores que se pueden cometer al hacer las preguntas. Conoce cómo los puedes evitar:

– Si llegas al final del proceso de ventas y tu prospecto dice que necesita aprobarlo con el socio o analizar tu propuesta por más tiempo, una de las posibles causas es que puede que hayas utilizado preguntas de situación solo para generar rapport y empatía, pero no para calificar la venta.– Si al final de la negociación estás bastante confiado de que el prospecto va a cerrar y este desaparece sin ni siquiera dar explicaciones, posiblemente las preguntas de problema están siendo ineficientes, pues no salió de la zona de confort y no percibió que existe un problema. Esto es lo que suele ocurrir cuando el vendedor tiene un discurso preparado, enfocado en el producto. Por eso, trata de entender el negocio del cliente y mapear el problema que representa la principal dificultad.

– Si la objeción es que el cliente cree que es demasiado caro, no es prioridad en el momento o incluso contrató a tu competencia, hay dos escenarios posibles: o el prospecto realmente no tenía presupuesto suficiente y eso no fue mapeado antes, o no vio ningún beneficio y no entendió la propuesta de valor de tu solución. A partir de eso, trata de instigar al prospecto con ejemplos prácticos y mensurables para que sienta el impacto financiero o de los números en el negocio, en caso de que continúe sin resolver el problema.

– Si creas un malestar en el cliente, hasta el punto en el que cree que el problema es demasiado grande y necesita hacer otras inversiones antes de contratar tu servicio, la posible causa es que las preguntas de necesidad fueron aplicadas de forma ineficiente. Para evitar esto, lo ideal es sentir el momento adecuado para transformar el escenario en uno positivo, instigando al prospecto a que entienda cómo serían sus resultados si ya hubiera resuelto este problema.

Optimiza tu proceso

Sabemos que la mayoría de los vendedores principiantes terminan haciendo demasiadas preguntas sobre la situación, y por eso el prospecto se molesta o se aburre, y que la reacción más rápida del vendedor para tratar de salvar el negocio es apresurarse y presentarle el material de marketing al cliente y revelar la solución.

Este es el motivo por el cual se pierden tantos negocios hoy en día. De modo que debes distinguirte entre los vendedores que cierran y los vendedores que no cierran negocios. El mercado de Inbound Marketing es un océano enorme de oportunidades, pero tu agencia tiene que aplicar diagnósticos relevantes para llegar a grandes soluciones.

Te presentamos varias opciones de preguntas de SPIN Selling y entre más las pongas a prueba, más rápido serás capaz de tener éxito en las ventas.

Recuerda que cuando la técnica fue creada, Neil Rackham realizó pruebas a lo largo de años y en diferentes tipos de ventas complejas. Entonces esta metodología está realmente basada en fundamentos científicos, lo que la hace más fidedigna y proporciona resultados más acertados en tu proceso comercial.

Si estás iniciando en el área de ventas de tu agencia, no te preocupes. La técnica se puede aplicar fácilmente si la estudias y le dedicas tiempo a las ventas para probar y para mejorar cada vez más las preguntas.

Y, si quieres ir más a fondo, vale la pena leer el libro El Método de Ventas Spin Selling, de Neil Rackham, que enseña a construir relaciones de valor que van más allá de los productos y servicios.

8 Ejemplos de SPIN Selling aplicado

Conozcamos algunos ejemplos sencillos de cómo opera este método.

1. Ejemplo de SPIN Selling para la venta de anteojos

La intención es mencionar las ventajas adicionales de un buen par de anteojos que, además de corregir los problemas de la vista de una persona, puede protegerla ante estímulos de luz (como el uso prolongado de dispositivos como las computadoras, tabletas o teléfonos; o la exposición al sol) que a la larga crean otras complicaciones.

La primera pregunta que corresponde a la situación consiste en establecer si el prospecto utiliza anteojos y de qué tipo. Si la respuesta es afirmativa, entonces la siguiente pregunta (que plantea el problema) es para conocer si ya cuenta con protección antirreflejante. Sin importar la respuesta, el vendedor querrá averiguar si el lead sufre de vista cansada; si la respuesta es afirmativa, quiere decir que no cuenta con la protección adecuada o la que tiene es ineficiente.

2. Ejemplo de SPIN Selling para vender un CRM

Un CRM es indispensable para los equipos de marketing, ventas y servicio al cliente, especialmente si la empresa recibe muchos datos que corren el riesgo de perderse o no aprovecharse de forma correcta.

Por eso la primera pregunta SPIN es para confirmar si la persona tiene que gestionar una gran cantidad de contactos. Seguramente la respuesta será afirmativa, así que la segunda pregunta es lógica: quizá se dificulta dar seguimiento a los leads, ¿cierto? Esto lleva a la siguiente pregunta: ¿se pierden oportunidades venta? Por eso la necesidad de este cliente es un CRM que ayude a tener una buena organización de contactos y, por lo tanto, más ventas.

3. Ejemplo de SPIN Selling para una empresa desarrolladora de tiendas virtuales

Muchas veces, pareciera que el siguiente paso para una tienda física es abrir otra sucursal para llegar a una nueva audiencia y atraer más clientes, ventas y presencia de marca. Sin embargo, las opciones ya no son tan limitadas gracias a las plataformas en línea, y este ejemplo va en esa dirección.

La primera pregunta, sobre el tamaño del catálogo del lead, va orientada a si sus productos tienen la rotación que espera. Por eso, la segunda pregunta es sobre cuántas sucursales tiene y si ha notado que las ventajas de las tiendas físicas disminuyen últimamente.

El dueño del negocio estará consciente de esos números, y seguramente ya sospecha qué necesita para tener un impulso: clientes nuevos. Así que el representante de esta empresa de tiendas virtuales le preguntará qué quiere conseguir. ¿Qué tiene que hacer para lograrlo? Una tienda en línea: sin gastar en permisos o alquileres de locales, y con la posibilidad de expandirse más allá de su territorio.

4. Ejemplo de SPIN Selling para una plataforma de stock de imágenes

Para este caso, las preguntas van orientadas a las actividades de la empresa que le obligan a buscar imágenes para los materiales que crea para sus clientes o para campañas de marketing y contenidos en general. Cuando no se cuenta con un departamento de producción de fotografía, esto se vuelve complicado. Las preguntas apuntan a esa dirección.

Con la primera cuestión se pretende conocer si tiene una gran exigencia de contenidos de publicidad digital. La que plantea el problema hace hincapié en lo difícil que es encontrar imágenes de uso libre y de buena calidad. La pregunta que habla de la implicación es directa: ¿pierdes mucho tiempo buscando las imágenes adecuadas? Lo que también impacta negativamente en la productividad y el trabajo para los clientes. Finalmente, la necesidad es simple: contratar un servicio de stock de imágenes.

5. Ejemplo de SPIN Selling para un software especializado en contabilidad

En este caso, las preguntas van al punto: ¿tu negocio todavía no optimiza sus funciones contables?, ¿pierdes demasiado tiempo atendiendo la contabilidad?, ¿los métodos que utilizas no te permiten poner atención en otros aspectos de tu empresa?, así surge la necesidad: un software especializado que automatice tus operaciones, para que tu equipo se concentre en lo que verdaderamente importa.

6. Ejemplo de SPIN Selling para un servicio de comidas saludables a domicilio

Este servicio va dirigido a quienes están al frente del hogar y cuyas las obligaciones laborales se interponen con las de cuidado de su familia, ya sea por la carga abrumadora de trabajo o porque no cuentan con la ayuda necesaria para atender a quienes dependen de su atención.

Así que la primera pregunta, la que plantea la situación, habla de esto precisamente: ¿eres la única persona responsable del cuidado de tu familia?, quizá hay varias personas al frente, pero se sienten sobrepasadas. Lo que lleva al problema que desea resolver este servicio: ¿no hay tiempo para las actividades del cuidado del hogar, como la preparación de alimentos?

La implicación, que se menciona en la tercera pregunta, es que se recurre a soluciones veloces pero de poca calidad, como comprar comida rápida, que tiene pocos valores nutricionales y, a la larga, es cara. Por lo tanto, se presenta la necesidad  y se llega a la respuesta deseada: un servicio de comidas a domicilio que ofrece un menú delicioso y nutritivo, a la puerta del hogar.

7. Ejemplo de SPIN Selling para un servicio de factoring

Las nuevas empresas se enfrentan a varios obstáculos para financiar su negocio, sobre todo porque los bancos piden muchos requisitos o intereses demasiado altos para el tamaño del emprendimiento. A veces, un servicio de factoring que se encargue de adelantar los pagos de los clientes es una buena solución.

Para ayudarle a un lead a reconocer esta oportunidad, el representante podría iniciar preguntando si su negocio es todavía pequeño, pero con algunos clientes ya asiduos y estables. La segunda pregunta, que plantea el problema, desea confirmar si tiene dificultades para conseguir financiamiento mediante préstamos bancarios o créditos.

Si es así, entonces la implicación es que no tiene oportunidad de cubrir ciertos gastos a tiempo y, por lo tanto, no tiene posibilidad de invertir en la empresa. ¿Qué necesita, entonces? Un servicio de factoring que, gracias a la confianza que tiene en sus clientes estables, adelanta esos pagos que ya están facturados, pero todavía no se depositan en la cuenta de la empresa.

8. Ejemplo de SPIN Selling para diplomados a distancia de una universidad

Para atraer a más estudiantes a una universidad, debe explicar la conveniencia de tomar diplomados a distancia con ella. Por eso la primera pregunta plantea la situación que a muchas personas interesadas podría afectar: ¿quieres tomar cursos para crecer profesionalmente? El problema se pone en evidencia en la siguiente pregunta, ¿no hay tiempo para ir a una institución presencialmente, o las universidades que tienen la oferta deseada están en otra ciudad y la situación actual no permite mudarse?

La implicación que surge es que la persona se puede sentir estancada, mientras sus colegas siguen avanzando en su ramo. Si la respuesta lo confirma, entonces ya es posible presentar la necesidad que la universidad resuelve: cursos a distancia, con acceso a materiales y recursos valiosos, asesorías personalizadas, pero sin invertir en traslados, vivienda o cuotas para el uso de instalaciones físicas que ni siquiera podría aprovechar.

Con estos simples ejemplos podrás ver que se cumplen los requerimientos que el método SPIN exige. En primera instancia, las preguntas son directas, plantean un situación y afirman algo que la persona necesita o requiere.

El análisis de preguntas expone una característica que tu producto o servicio le puede proporcionar al lead. Pero, antes, en la etapa de implicación afirmas una situación, la cual previamente has comprobado tras el análisis de comportamiento y respuestas. El cliente ahora sabe que tiene un problema al que no le daba importancia. En el último paso afirmas la necesidad del cliente. En este momento la persona ya sabe que sí necesita lo que ofreces, pues así solucionará la imperfección, fallo o insatisfacción.

Si deseas mayor información, obtener una asesoría especializada en el tema o tomar alguno de nuestros cursos, puedes comunicarte a través de nuestra Fan Page en Facebook, Instagram. Twitter o directamente a nuestro Whatsapp, donde gustosamente te atenderemos.

Fuentes:

rdstation.com

blog.hubspot.es

genwords.com

Contáctanos

También te puede interesar: Marketing para Librerías