El marketing para servicios jurídicos, también conocido como “marketing legal”, es un término amplio que se refiere a la publicidad y otras prácticas, como las relaciones con los clientes, las relaciones públicas, la creación de redes, la participación en organizaciones profesionales, entre otras.

Su definición generalmente incluye actividades de desarrollo comercial y esfuerzos para ganar más clientes, aumentando así la rentabilidad de la firma legal.

En definitiva, se trata de cualquier método de publicidad utilizado por un bufete de abogados para interesar a una base de clientes más amplia. Esto incluye usar SEO (Search Engine Optimization) en el sitio web, iniciar campañas de correo electrónico —email marketing— y crear perfiles de redes sociales.

Hay mucho más en el marketing legal que publicar un simple anuncio de Facebook y esperar que los clientes potenciales se comuniquen. Entonces, hablemos sobre qué es el marketing legal, por qué su bufete de abogados necesita involucrarse y cómo el marketing puede cambiar su empresa para mejor.

Claro está que una firma legal debe manejar un sitio web interactivo, acá le comento los puntos claves por lo que es importante:

• Sólo el 3% de los bufetes de abogados tendrán contenido personal en su sitio web, esto significa que el contenido semanal en su sitio web lo ayudará a usted y a su website a diferenciarse de sus competidores;
• Únicamente el 25% de los usuarios de Google visitarán la segunda página de resultados de búsqueda, invertir en servicios de SEO es una excelente manera de orientar palabras clave específicas y mejorar su clasificación en los motores de búsqueda para palabras clave relacionadas;
• El contenido que incluye videos o imágenes se verá en promedio un 94% más, y es más probable que se comparta. Agregar contenido que mantenga a los usuarios en su sitio web por más tiempo ayudará a su clasificación en Google, lo que aumentará sus posibilidades de obtener aún más visitantes. Además, esto aumenta las posibilidades de que tus publicaciones se compartan en las redes sociales.

3 Tipos de marketing jurídico

A continuación, vamos a señalar algunas formas básicas en las que puede involucrar a su empresa legal en el marketing jurídico.

Redes sociales

Un perfil comercial en Instagram y Facebook puede hacer maravillas para promocionar los servicios jurídicos a las personas adecuadas. Podemos ejecutar anuncios dirigidos que se muestren en las fuentes de noticias de las personas dentro de un área local, en un determinado grupo de edad y/o con intereses específicos; deseamos que las personas adecuadas vean los anuncios.

Gestionar un perfil de redes sociales también es un gran lugar para compartir publicaciones sobre su nicho en el campo legal, interactuar con seguidores a través de “Me gusta” y responder a los mensajes que recibe. Eso significa que es posible que su táctica de marketing ni siquiera requiere que gaste dinero, todo puede hacerse de manera orgánica.

Sitio web

La creación de un sitio web es el primer paso importante hacia la comercialización de nuestros servicios, pero debemos estar dispuestos a dar algunos pasos más.

Invertir en servicios profesionales de SEO hará que su bufete de abogados se clasifique en Google cuando los clientes potenciales busquen ciertas palabras clave, como «abogado de divorcio en México», por ejemplo.

Un sitio web con un blog es quizás aún más útil cuando se trata de generar interés en su bufete de abogados. Escribir publicaciones bien escritas que puedan informar al público sobre asuntos legales o brindar asesoramiento legal básico nos ayuda a demostrar que somos una figura bien informada en su nicho.

Construcción de relaciones

Perder en la sala del Tribunal significa que los clientes no recuperan nada de su dinero. Eso explica por qué son demasiado cautelosos a la hora de contratar al bufete de abogados adecuado.

En ocasiones, la mejor táctica de marketing jurídico es trabajar en construir y mantener relaciones con los clientes y prospectos. Una de las formas más fáciles de hacerlo es mediante la creación de campañas de correo electrónico.

Estos son emails completamente automatizados que mantienen el nombre de su empresa a la vanguardia.

El otro beneficio de mantener estas relaciones, incluso mucho después de que haya terminado la demanda, son las referencias potenciales.

Alrededor del 62% de las personas obtendrán información de familiares y amigos antes de contratar a un abogado. Simplemente brindarle a un cliente una buena experiencia puede contribuir a duplicar nuestra base de clientes.

La finalidad básica del marketing jurídico

La finalidad básica del marketing y la comunicación es aportar valor a los clientes. El marketing jurídico, en concreto, es el nexo de unión entre el despacho de abogados (o el propio abogado) y el mercado. Ayuda al despacho a orientar mejor sus recursos y esfuerzos, y hace que sus cualidades diferenciales sean reconocidas.

El marketing es un proceso de construcción de mercados y posiciones, no sólo de promoción o publicidad. Facilita al despacho, y a sus abogados, la posibilidad de darse a conocer, de diferenciarse positivamente de la competencia y de fortalecer su imagen. La aplicación del marketing debe tener siempre como base la excelencia técnica, en Derecho y, lo óptimo, la honradez de los profesionales que integran el despacho. La competencia y la honradez son las bases de la confianza, de una marca positiva y también de un marketing jurídico con enfoque humanista, tal y como un servidor lo entiende.

En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, diferenciar al despacho de la competencia y posicionar una marca, del despacho o del abogado. Un despacho competente, con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y confianza, y una reducción del tiempo dedicado a la elección de abogados o de despacho. Disponer de una marca de referencia evita al despacho la competencia en precios y la erosión de márgenes. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del despacho de abogados, a parte de la lógica recomendación, el precio. Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico.

¿Qué hace un especialista de marketing jurídico?

Dicho lo anterior, los especialistas de marketing jurídico diseñamos estrategias para posicionar o ubicar correctamente los servicios de los despachos de abogados. Para ello utilizamos nuestro conocimiento de los canales comunicativos actuales y de cómo son y se comportan los públicos objetivos de cada profesional, bufete o despacho.

Es imprescindible que la aplicación del marketing jurídico en un despacho o en un abogado (marca personal) tenga como punto de partida la mejora del despacho o del abogado, encontrando su mejor versión desde un punto de vista del mercado, pues si queremos mejorar nuestra situación en el mercado, o en el propio despacho, primero tendremos que mejorar nosotros. En definitiva, es preciso hablar de un marketing jurídico con enfoque humanista, evitando caer en la tentación de relacionar el marketing solo con acciones: impartición de charlas, presencia en redes sociales, publicación de artículos, etc. Lo fácil no suele ser sinónimo de lo adecuado. La preparación es todo… antes de actuar.

Además, cuando hablamos de los canales y del marketing jurídico hay que tener en cuenta el mundo digital. A la hora de pensar en marketing jurídico debemos trabajar lo que entendemos como marketing jurídico digital para abogados. Es decir, poner el foco en que el cliente actual es también digital.

Con sus pros y contras, las personas vivimos conectadas a internet. Inmersos en esta era online, los abogados y despachos tienen que contemplar este nuevo paradigma como una oportunidad. Una ocasión ideal para conseguir clientes que hace unos años eran inalcanzables.

4 Principales beneficios de las campañas de marketing jurídico

Una campaña de marketing jurídico consiste en un plan coordinado por una empresa para impulsar la participación, el tráfico, las conversiones y los ingresos.

Este conjunto de técnicas en línea ayuda a un bufete de abogados a construir una fuerte presencia en línea y seguidores leales de personas que puedan estar interesadas en los servicios que se ofrecen.

Hay muchos beneficios de crear una campaña de mercadotecnia legal, comenzando con la rentabilidad. El marketing digital es generalmente más asequible que el marketing tradicional.

Las firmas de abogados también pueden llegar a más clientes en su público demográfico objetivo al recopilar información de marketing relevante y crear una campaña que llegue a los consumidores adecuados.

Teniendo todo esto en cuenta, vamos a detallar las 4 principales ventajas del marketing jurídico en esta industria.

Creación de conciencia de marca y credibilidad en línea

Hay una clara diferencia entre una marca fuerte y una débil: una marca fuerte se destaca en la mente de los consumidores, conocen bien a su competencia, son expertos en su campo y tienen una visión y una misión claras que están bien comunicadas.

Estos valores no siempre son bien recibidos a través de los métodos de mercadotecnia tradicional. La digitalización permite a los bufetes de abogados crear conciencia de marca y credibilidad compartiendo información de expertos e interactuando directamente con los consumidores.

Esto contribuye a generar una sensación de confianza y refleja la profesionalidad y la pasión de un negocio.

Adquisición de clientes fuera de la ubicación de su empresa

Los anuncios impresos y formas similares de marketing tradicional a menudo se limitan a una determinada ubicación; cuando las empresas quieren ampliar su alcance, trasladan su publicidad a una plataforma en línea.

A través del marketing jurídico, el alcance de un bufete de abogados puede ir mucho más allá y volverse mucho más específico. Las vallas publicitarias, los anuncios de revistas y otros métodos publicitarios clásicos son vistos por una variedad de personas, las cuales pueden no ser parte del público objetivo; lo que puede representar una pérdida de dólares publicitarios.

El marketing digital permite que las firmas legales lleguen a los clientes potenciales fuera de su ubicación física directa, lo que ayuda a disparar el crecimiento y construir la reputación de una manera mucho más rápida y efectiva.

Mostrar experiencia y generar confianza a través del contenido

El marketing de contenidos es una rama importante del marketing digital.

Este enfoque de marketing estratégico implica la publicación y el intercambio de contenido valioso, coherente y relevante que está diseñado para atraer a un público objetivo. Además de ser una lectura interesante, estos contenidos valiosos pueden mostrar la experiencia de un bufete de abogados en el campo legal.

En este sentido, cuando brinda a los lectores información clave que responde preguntas importantes u otorga consejos sobre temas en específicos, ayuda a generar confianza entre los consumidores.

Una vez creado, este puede ser compartido una y otra vez en la web, redes sociales y cualquier plataforma de uso público que sea tendencia en el momento, lo que lo convierte en una estrategia de marketing impecable.

Además, el contenido también se puede publicar en una variedad de plataformas, como sitios web comerciales, redes sociales y fuentes de noticias.

Utilización de datos de mercado para dirigirse a una clientela específica

Definir un público objetivo es uno de los componentes más importantes del marketing jurídico, pero este proceso no siempre es fácil.

Al definir un target específico, una empresa querrá recopilar información para crear su cliente ideal o “buyer persona”; esto podría incluir información como edad, área geográfica o género.

Las organizaciones también pueden obtener comentarios sobre quién está utilizando sus servicios haciendo preguntas y realizando encuestas. Al recopilar datos de mercado, una firma de abogados puede aprender más sobre su clientela objetivo y usar esta información para desarrollar nuevas campañas.

6 Pasos para hacer marketing para servicios jurídicos

El plan de marketing para abogados es una pieza clave en la firma jurídica, ya que permite identificar cuáles son sus objetivos comerciales y, con base en estos, elaborar una estrategia publicitaria y de comunicación que permita incrementar la competitividad de la empresa.

A continuación se explican los pasos para hacer marketing legal:

Plantear los objetivos a alcanzar mediante el marketing para servicios jurídicos

Una firma debe tener claras cuáles son las metas a cumplir, de esta forma podrá encaminar sus esfuerzos de marketing hacia el logro de objetivos concretos. Una buena manera de diseñar estos objetivos es teniendo en cuenta las características SMART:

• S (Specific): específicos, concretos.
• M (Measurable): medibles, para poder hacerles seguimiento constante.
• A (Attainable): alcanzables, las metas deben ser razonables y realistas.
• R (Relevant): relevantes, en especial para los clientes reales y potenciales de la firma.
• T (Time-Bound): enmarcados en el tiempo, establecer límites o plazos para cumplir las metas.

Un objetivo SMART de marketing para abogados podría ser el siguiente:

Incrementar un 30% la captación de clientes por medio de la página web en los siguientes 6 meses.

Analizar el segmento de mercado al que se dirigirán los esfuerzos de marketing para servicios jurídicos

Para saber de qué manera abordar los objetivos planteados en el marketing para abogados, se debe investigar, recopilar y estudiar toda la información posible sobre el segmento de mercado al cual se dirige.

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Para esto, se pueden implementar herramientas como el mapa de la empatía, el cual considera los siguientes criterios de los clientes:

• ¿Qué piensa y siente?: Es lo que de verdad le importa al cliente, sus principales preocupaciones, necesidades y aspiraciones.
• ¿Qué oye?: Lo que escucha del entorno (del jefe, los amigos, las personas influyentes).
• ¿Qué ve?: Lo que observa a diario (el mundo que lo rodea, sus amigos, su día a día).
• ¿Qué dice y hace?: Su forma de ser, sus hobbies, sus temas de interés.
• Esfuerzos: se refiere a los miedos, frustraciones y obstáculos del cliente en su día a día o con respecto a sus metas y aspiraciones.
• Resultados: es lo que motiva al cliente, sus deseos, aspiraciones y obstáculos superados.

De esta manera se define un perfil acertado del cliente jurídico para luego diseñar las estrategias de marketing legal.

Analizar la publicidad para abogados de la competencia y otros factores de marketing para servicios jurídicos

Conocer a la competencia y realizar un análisis comparativo es una excelente manera de identificar cuáles son sus carencias y sus fortalezas. De esta forma la firma de abogados podrá utilizar esos puntos débiles a su favor para elaborar estrategias de marketing para abogados que superen por mucho el desempeño de la competencia. Así como también se podrá tener como referencia aquellas estrategias exitosas que ha ejecutado la competencia.

Para lograr esto es necesario realizar un análisis FODA de marketing jurídico de los competidores y de la propia firma.

Algunos puntos clave a investigar para el análisis FODA en el marketing para abogados son los siguientes:

• ¿Cuál es el costo de sus servicios? Lo recomendable es indagar cuál es, en promedio, el precio de los servicios de la competencia. De esta manera se definirán rangos de precios razonables, justos y competitivos.
• ¿Cómo capta los clientes? Investigar las actividades online y offline que realiza la competencia para conseguir clientes (página web, redes sociales, ferias, entre otros).
• ¿Cuál es su desempeño? Analizar la opinión de los clientes en plataformas públicas como redes sociales, estudiar los informes de desempeño que publican algunas firmas cada cierto tiempo.

Elegir los canales adecuados para el plan de marketing para servicios jurídicos

Desarrollar un marketing para abogados efectivo depende también de la elección de los canales adecuados. Para esto es necesario conocer en qué sitios interactúa la audiencia de la firma, con la finalidad de invertir todos los esfuerzos estratégicos y monetarios en dichos canales.

Actualmente, independiente del tamaño de la firma, es posible llegar a una gran cantidad de clientes potenciales gracias al marketing digital. De esta manera, un estudio de abogados que tiene como objetivo incrementar la captación de clientes en su página web podrá invertir en técnicas de SEO, SEM y de social media para potenciar su comunicación.

Esto permitirá canalizar correctamente la comunicación publicitaria de la empresa jurídica en los medios pertinentes, incentivando a las personas a visitar la página web de la firma para lograr la captación de clientes.

Determinar la inversión para el desarrollo del plan de marketing para servicios jurídicos

En un plan de marketing para abogados es necesario definir el presupuesto que dispone la firma para su ejecución. Así, los involucrados trabajarán siempre dentro del margen presupuestado con la finalidad de realizar la inversión de forma inteligente.

Lo recomendable es que se definan los porcentajes destinados a cada área de la estrategia de marketing, así se sabrá, por ejemplo, que un 20% está reservado para el desarrollo de la publicidad, un 40% para la comunicación de la marca por redes sociales, SEO y SEM, etc.

Medir la efectividad del marketing para servicios jurídicos realizado por la firma

Una vez se ha puesto en marcha el plan de marketing para abogados, es necesario iniciar el seguimiento constante de todos los procesos. Esto se realiza con el uso de KPIs que vayan en consonancia con todo lo que se está realizando.

Una firma de abogados que busca incrementar la captación de clientes en su página web y que para ello realizó una inversión en publicidad jurídica por redes sociales, SEO y SEM, puede considerar KPIs como los siguientes:

• Leads generados: permite saber si la campaña realizada ha incrementado la base de datos de la firma.
• Ratio de conversión por embudo: con este KPI es posible reconocer cuál es la trayectoria de un lead que se ha convertido en cliente. Con esto se logra identificar cuáles son los contenidos generados por la empresa que más incentivan dicha conversión.
• Beneficio: calcula cuánto dinero invertido se recupera y cuál es el beneficio económico procedente del plan de marketing para abogados.

La medición de la efectividad permite identificar una gran cantidad de elementos clave en cuanto márketing como lo son: gastos, ingresos, rentabilidad del negocio, progresión de las campañas, entre otros. También es una actividad clave para evitar errores críticos y de ser necesarios, realizar cambios estratégicos.

Hoy el día el marketing para abogados es una herramienta estratégica imprescindible para el 77% de los abogados. Sin embargo, un 42% de las firmas legales no cuenta con un equipo de marketing y comunicación legal (Encuesta sobre el mercado legal en Latinoamérica de Gericó Associates). Esto pone en una posición desfavorable a las empresas latinas frente a los estudios jurídicos internacionales.

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Fuentes:

lajusticiadigital.com

blog.lemontech.com

francescdominguez.com

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