El Speech de Ventas
Speech de ventas o discurso de ventas es un guión de conversación utilizado por los representantes de ventas para hablar con un cliente potencial.
Un speech de ventas es responsable por cambiar el “no” de tu cliente por un “sí”. O un “déjame pensarlo” por un “cerremos ahora”.
Los mejores ejemplos de diálogos de ventas son aquellos que se asemejan a una conversación fluida entre vendedor y cliente. Por detrás, sin embargo, existe una gran preparación.
Uno de los principales objetivos del speech de ventas es ofrecer a los consumidores respuestas para sus objeciones. Si preparas un speech para vender, debes asegurarte que estás ante una fórmula ganadora.
¿Para qué sirve un speech de ventas?
Ahora que ya conoces el concepto, piensa en un ejemplo de speech de ventas. ¿Para qué sirve este tipo de estructura de conversación?
Es probable que sus ideas se puedan organizar en algunos de los elementos siguientes:
- Sirve para guiar los vendedores durante la conversación;
- Sirve para presentar tu producto de manera atractiva;
- Sirve para anticipar objeciones;
- Sirve para hacer el cierre más efectivo.
¿Qué debe tener un buen speech de ventas?
Para establecer un diálogo de ventas efectivo con tu prospecto, debes incluir algunos elementos importantes, como:
Conocimiento del problema
Debes mostrar que entiendes el dolor de tu cliente y que lo compartes. Muestra interés y disposición para ayudarlo.
Muestra tus cualidades
¿Qué te diferencia de las otras empresas? ¿Por qué puedes resolver problemas de una forma diferente o innovadora? Esa es la hora de mostrar tus mejores cualidades.
Resolución
No solo debes mostrar a tu cliente que puedes solucionar su problema, sino que debes decirle cómo lo harás.
Planificación de un buen speech de ventas
Cuando planifiques un discurso para los clientes, parte de estos elementos:
- Verifica tus conocimientos sobre la oferta: es necesario que recuerdes las funciones del producto. Además, mantén tus recursos actualizados, ya sean presentaciones en video o testimonios de satisfacción, entre otros.
- Mantén el ritmo adecuado: escucha con disposición y ofrece la información idónea para cada momento.
- Expresa las ideas de forma directa: cuanto más tiempo te lleve expresar una idea, menos efectiva será la técnica.
- Cuida la coherencia: crea un discurso en el que enaltezcas los valores de la marca y evites contradecir alguno de sus principios.
- Prevé el cierre: si el fin del discurso es vender, examina cuán bien va la conversación y elige el momento adecuado para terminarla.
5 Tipos de speech de ventas efectivos que deberías dominar
1. El speech de ventas de una palabra
¿Puedes resumir toda tu presentación en una sola palabra? Por más extraño que parezca, es increíble el poder que ostenta una marca que cuenta con el dominio absoluto de un término. «Cuando alguien piensa en ti, dice una palabra específica. Cuando alguien dice esa palabra específica, piensa en ti», explica Daniel Pink en su libro Vender es humano, en el que intenta traducir la proposición de valor de tu producto o servicio a cada uno de estos formatos para utilizar el adecuado.
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Por ejemplo, el discurso de venta de una palabra de HubSpot sería «inbound». Obama utilizó un icónico lema con la palabra «esperanza» durante su primera campaña electoral. Selecciona la que represente tu oferta y utilízala como emblema.
2. El speech de ventas interpelativo
Solo debes usar este tipo de discurso cuando estás seguro de que el comprador comprende el valor de tu producto. No redactes el discurso de venta como una afirmación, sino como una pregunta, por ejemplo: «¿Utilizar recursos externos de manera estratégica reducirá los gastos de tu empresa?», en lugar de «Utilizar recursos externos de manera estratégica reducirá los gastos de tu empresa».
¿Por qué esto genera resultados? «Los discursos interpelativos incentivan a los prospectos a considerar los argumentos que usarían para responder», comenta Pink. «Cuando los usuarios evocan sus propias justificaciones, les otorgan mayor entidad y, en consecuencia, son más propensos a actuar». Este es el aspecto positivo. Sin embargo, si a los prospectos no les termina de convencer el valor de tu oferta, utilizar una pregunta podría generar dudas adicionales. «¿Nos resultaría beneficioso utilizar recursos externos? No lo sé…». Por este motivo, es esencial que determines cuidadosamente la opinión del comprador antes de utilizar esta táctica.
3. El speech de ventas rimado
Los libros infantiles estaban en lo cierto. «Las rimas potencian lo que los lingüistas y científicos cognitivos denominan «fluidez de procesamiento», la facilidad con la que la mente recorta, fragmenta y brinda sentido a los estímulos», explica Pink. Esto tiene un efecto sorprendente: los estudios demuestran que, para los usuarios, los enunciados con rimas son más precisos que aquellos que no las tienen, por más que ambos transmitan el mismo mensaje. Por lo tanto, no descartes las rimas ni las consideres un juego infantil, ya que un simple dístico te puede ayudar a cerrar un negocio rentable.
4. El speech de ventas del asunto
Los representantes de ventas son expertos en crear asuntos de correos electrónicos cautivadores. Aplica esa destreza a tus discursos de venta. Pink comenta que los asuntos de correos electrónicos eficaces siguen 3 principios básicos: utilidad, curiosidad y especificidad. Sin embargo, asegúrate de no usar elementos de cada principio en un único asunto o discurso de venta.
Basado en los resultados de una investigación de la Universidad Carnegie Mellon, Pink explica que «el asunto del correo electrónico debe ser útil o cautivador, pero no ambos». También vale la pena destacar que los asuntos cautivadores pierden su eficacia si los compradores están sobrepasados de información.
Te recomendamos crear dos discursos de venta: uno útil y otro cautivador, y asegurarte de que ambos cuenten con cierta especificidad. Utiliza el primero si sabes que el prospecto no cuenta con mucho tiempo o si recibió mucha información de tus competidores o partes interesadas internas. Por otro lado, usa el segundo si recién inicia su recorrido de compra y puede tomarse el proceso con más calma.
5. El speech de ventas tipo Twitter
Tuitear nos obliga a ser claros y breves. ¿Cómo redactarías tu discurso de venta si solo pudieras utilizar 280 caracteres? Crear un discurso de venta tipo Twitter te obliga a seleccionar los aspectos más destacados de tu oferta de manera crítica y creativa. También te puede ayudar a eliminar contenido innecesario.
Ten en cuenta que, si bien tú conoces cada aspecto del producto que vendes, ver una lista interminable de características no hará más que abrumar y confundir a los prospectos.
Ejemplos de speech de ventas
A continuación te mostramos algunos ejemplos de speech de ventas para que practiques un buen diálogo entre vendedor y cliente.
1. Speech de afirmación
El speech de afirmación debe ser aplicado cuando tu cliente sabe exactamente el valor que tiene tu producto o servicio. De esta manera, durante el diálogo, puedes provocar afirmaciones del prospecto que validen todas las cualidades del artículo que ofreces.
¿Cómo realizar un speech de afirmación?
Imagina que trabajas para una marca de cosméticos y tienes que hacer un speech para vender un producto. Llamas a un cliente que ya conoce la empresa, pero que no ha oído hablar de este producto en particular. Al utilizar una speech de afirmación, tu función es presentar las características del producto, para que la persona abrace las cualidades por sí misma. Es más simple de lo que parece… ¡Compruébalo!
Vendedor: ¡Hola, [nombre del cliente potencial]! Soy [tu nombre] de [nombre de la empresa para la que trabajas]. Vi que a ti te encanta nuestra marca y quería contarte algo nuevo de primera mano. ¿Tienes un minuto?
Cliente: Claro, ¡dímelo!
Vendedor: ¿Te gusta tener la cara hidratada pero sin sentirse grasosa o pegajosa?
Cliente: Sí…
Vendedor: Incluso mejor cuando no son ni demasiado líquidos ni demasiado espesos, ¿verdad?
Cliente: ¡Verdad! Es la textura perfecta para esparcir en el rostro sin gotear.
Vendedor: ¡Exactamente! Por eso creo que te encantará nuestro nuevo producto. Es un humectante facial cremoso que se extiende fácilmente por el rostro y mantiene tu piel hidratada sin dejarla grasosa. ¿Te gustaría recibir una muestra gratis?
Cliente: Sí, me encantaría.
2. Speech de una palabra
¿Existe una palabra con la cuál puedes resumir tu negocio? ¿Una palabra que las personas digan cuando piensan en ti? ¿Qué palabra resumiría tu oferta? Veamos un ejemplo de discurso de ventas con esta estrategia.
¿Cómo realizar un speech de una palabra?
Imagina que eres el representante de ventas de una empresa de logística. Tu función es convencer a los clientes potenciales que ya han mostrado interés en los servicios de la marca en algún momento, pero no han pedido una demostración ni nada del tipo.
Vendedor: ¡Hola, [nombre del cliente potencial]! Soy [tu nombre] de [nombre de la empresa para la que trabajas]. Vi que estás interesado en nuestros servicios y quiero ayudarte a encontrar la solución perfecta. ¿Tienes un minuto?
Cliente: Sí, claro…
Vendedor: ¿Cuál es el mayor desafío logístico al que te enfrentas en tu empresa?
Cliente: Oye, tengo una juguetería en línea, pero tengo problemas para hacer llegar los pedidos a las casas de los clientes a tiempo. Muchas personas se quejan de que el pedido llega más tarde de la fecha acordada y se pierden la oportunidad de regalar en momentos especiales, como los cumpleaños.
Vendedor: Eficiencia. Esto es lo que necesitas, ¿verdad?
Cliente: Sí, ¡eficiencia! Precisamente esto.
Vendedor: Con [nombre del producto o servicio], podrás entregar más pedidos, más rápido y más lejos. ¡Y siempre a tiempo!
3. Speech de preguntas
En este tipo de speech para vender un producto, hay un diálogo entre vendedor y cliente marcado por un vaivén de preguntas. Es un tipo de discurso de ventas que permite llegar a una conclusión de manera más rápida y efectiva.
¿Cómo realizar un speech de preguntas?
Imagina que eres un vendedor en una tienda de electrodomésticos y que ya has guiado al cliente en cada paso del embudo de ventas. Este es el momento de aclarar algunas dudas y cerrar el trato.
Vendedor: Hola, [nombre del prospecto]. ¿Cómo estás? ¿Pensaste en la propuesta que te envié?
Cliente: Sí, y me parece bastante buena. Pero tengo una pregunta: ¿es posible pagar el importe total de la compra en cuotas?
Vendedor: ¡Por supuesto! ¿Cuántas cuotas serían adecuadas para ti?
Cliente: ¡Cuatro o cinco serían geniales! ¿Aceptas la compra a plazos en más de una tarjeta de crédito?
Vendedor: Si, aceptamos. ¿Tu tarjeta es Mastercard o Visa?
Cliente: Sí, sí… ¿Por qué?
Vendedor: Porque nuestra empresa es socia de Mastercard y Visa. Si pagas con tarjetas emitidas por ellos, podemos ofrecerte un 5% de descuento sobre el monto total. ¿Qué te parece?
Cliente: ¡Perfecto! Ahí cerramos el trato.
4. Speech objetivo
Este ejemplo de speech se basa en usar las palabras justas. Ni más ni menos. Como cuando completamos una casilla en un formulario con límite de caracteres.
Los ejemplos de speech de ventas objetivos exigen que seas creativo, al mismo tiempo que te ayudan a dejar de lado información que no aporta. A veces, cuanto más objetivos somos a la hora de cerrar negocios, mejor.
¿Cómo realizar un speech de objetivo?
Imagina que trabajas en un banco y eres responsable de atender a clientes de alto nivel, como empresarios, políticos, celebridades… Gente con mucho dinero. Tu función en esta llamada es convencer a la persona al otro lado de la línea de que vale la pena un plan de administración de inversiones en particular.
Vendedor: Hola, [nombre del cliente]. He analizado sus transacciones financieras durante los últimos tres meses y creo que puede beneficiarse del plan de inversión X.
Cliente: ¿Cuál es la tarifa de administración?
Vendedor: 10% anual.
Cliente: ¿Qué títulos se incluyen en el plan?
Vendedor: Acciones, fondos inmobiliarios y criptomonedas.
Cliente: ¿Cuál es el porcentaje de beneficio esperado?
Vendedor: 25% para acciones, 32% para fondos inmobiliarios y 77% para criptomonedas.
Cliente: Envíame un documento con los detalles hasta el final del día.
5. Speech de historias
Decir, por ejemplo, que “un día” algo sucedió; “por eso” otra cosa pasó; “hasta que” al final todo se solucionó; es una buena táctica. Crear historias es una de las mejores formas de cerrar ventas. Como ya mencionamos, las tramas aproximan a las personas y provocan una identificación positiva.
¿Cómo realizar un speech de historias?
Imagina que eres consultora de moda y ofreces servicios para mujeres. En esta llamada telefónica, estás explicando a una cliente potencial el caso de éxito de una cliente.
Problema — Una vez, una mujer llamada Sara se puso en contacto conmigo porque tenía mucha dificultad para vestirse profesionalmente. Estaba casada, trabajaba como abogada y tenía dos hijos. Como puedes imaginar, tenía una rutina súper agitada y no tenía mucho tiempo para pensar en qué ponerse.
Desafío — Sin embargo, su trabajo requería que se presentara con elegancia todos los días.
Solución — Lo que hicimos fue crear un armario cápsula: compramos algunas prendas sencillas y elegantes, que se pueden combinar fácilmente para crear nuevos looks.
Retomada del problema con la solución — De esa manera, no tenía que gastar mucho dinero comprando artículos nuevos y tampoco tiempo pensando en las combinaciones de prendas.
4 buenas prácticas para discurso de ventas
Un buen ejemplo de speech de ventas no estaría completo sin estos valiosos consejos. ¡Prepara papel y bolígrafo para tomar nota de las mejores prácticas!
1. Provoca curiosidad
Un buen ejemplo de speech de ventas suele ser aquel que cuenta una historia. Enseguida, las personas se muestran curiosas y quieren saber cómo se desenvuelve y qué rol juega el producto o servicio en la narración.
Por lo general, un vendedor exitoso es capaz de crear una trama persuasiva para la conversación, haciendo que el cliente potencial se sienta parte de la historia.
La curiosidad es solo uno de los posibles gatillos mentales del discurso de ventas.
2. Demuestra lo que sabes
Tu conocimiento sobre el producto o servicio es la fuente de confianza para tu interlocutor. Si percibe que tienes dudas sobre lo que vendes, ya no lo convencerás. Asegúrate de que conoces bien tu producto y la compañía.
3. Haz comparaciones
Los mejores speech de ventas son capaces de mostrar cómo funciona el producto en diferentes contextos, haciendo comparaciones y creando metáforas para ilustrar conceptos complejos.
En lugar de decir que tu software está encriptado de un extremo a otro, puedes decir que es seguro como la bóveda de un banco, por ejemplo. Pocas personas saben dónde está la llave para abrir la puerta con los objetos valiosos.
4. Interactúa
Ya sea que tu speech de ventas sea por teléfono o de forma presencial, la interacción es la mejor señal de que todo va bien. Intenta estimular a tu cliente: anímalo a que haga preguntas, que comparta historias o anécdotas.
Lo importante es hacerle saber que tienen aspectos en común. Esto lo hará confiar más en tí a la hora que lo invites a cerrar la venta.
¿Dónde usar un speech de ventas?
El discurso no solo funciona en una asesoría de ventas en línea o cara a cara. Mira cuáles son otros medios efectivos para comunicarte con los clientes:
Speech de ventas en el sitio web empresarial
Interactúa con los prospectos con un mensaje claro durante todas las etapas que los llevarán a la compra; también invítalos con palabras emotivas y relevantes respecto de sus necesidades.
Presenta tu marca con una historia, por ejemplo, ya sea en la página de inicio, así como en el blog, los recursos multimedia y otros recursos de valor que generes.
Speech de ventas en un chatbot
Mejora las conversaciones con cada uno de los clientes. Conseguirás asesorarlos correctamente y, al mismo tiempo, avanzarás en el proceso de fidelización.
Comienza con el software Generador de Chatbots de HubSpot. Puedes implementar esta herramienta en pocos pasos, gracias a que dispones de una interfaz intuitiva, en la que no necesitas conocimientos técnicos para la configuración.
Speech de ventas en las preguntas frecuentes
¿Hiciste un análisis acerca de cuáles son las dudas comunes de tu público con respecto de lo que ofreces? Utiliza un estilo de comunicación alineado con el discurso de la marca al ofrecer las respuestas más solicitadas.
Recuerda que la audiencia busca información confiable durante la etapa de decisión, por lo que es indispensable que pongas a su alcance los recursos adecuados.
Speech de ventas en la sección de blog
Cuando un cliente potencial comenta tus publicaciones de blog o artículos para obtener más datos sobre tu producto o servicio, es esencial que lo atiendas de una manera consistente en cuanto al uso de un lenguaje adecuado, informativo y atrayente.
Hay muchos recursos para realizar el speech de manera exitosa y agregar valor a tu marca. Es importante crear respuestas prediseñadas para las posibles negativas del cliente, ya sea que diga no tiene tiempo, no le interesa o le parece caro el precio.
¿Es importante vender a través de llamada fría?
Nos guste más o menos, es importante.
Estarás pensando que a través de emails o redes sociales también puedes vender y no te quito la razón. Pero es un proceso que tiene una tasa de éxito menor y lleva más tiempo trabajar y cultivar nuevos potenciales clientes.
De momento, nada supera el toque humano que te da hablar con una persona de tú a tú. Transmites más confianza, empatizas y puedes personalizar mucho más la comunicación.
Eso si, no todo va a ser fácil. Para hacer llamadas en frío tienes que ser: paciente, proactivo, entusiasta y tener bien preparado el speech. Nada de improvisar.
Un clásico, el método AIDA
El speech de ventas en la gran mayoría de las veces, sigue el método AIDA.
Atención, interés, deseo y acción.
Son 4 etapas por las que pasa un potencial cliente antes de comprar algo.
Tu objetivo en la captación de clientes es guíar a todos los potenciales clientes por este embudo hasta conseguir cerrar la venta.
Atención, interés, deseo y acción
Atención: vivimos en un momento en el que estamos saturados de ofertas, de anuncios, de información que nos saturan día tras día. En esta etapa, lo importante es hacer que la persona se fije en ti y no en los demás.
¿Cómo conseguir eso? Conociendo la motivación de la compra de la persona. Entendiendo bien qué necesidad tiene tu comprador ideal y cómo tu servicio puede ayudarle. Si conoces bien a tu público llegar a ellos será más fácil. ¿Qué tienes tú que no tengan los demás?
Interés: Una vez llames la atención tienes que generarle interés. Para ello, tu mejor arma es empatizar. Demostrar a la persona que le entiendes, sabes cuál es su necesidad y que quieres ayudarle.
Deseo: ofrecerle soluciona a sus problemas. Enséñale cómo vas a ayudarle resolver su necesidad. Crea una oferta irresistible para ello.
Acción: ya le tienes en el bote Es momento de terminar de enamorarle para que se convierta en cliente. Es momento de dar el paso final. Depende de ti terminar de empujar al cliente a la venta.
Crea tus propios embudos
El método AIDA es uno de los múltiples métodos que hay. Puedes crear etapas y nombrarlas como quieras. Un embudo que puedes crear es el del método AIDA. Por ejemplo:
- Atención: en ella incluirás a todos los potenciales clientes que has contactado por primera vez y has conseguido dejarles un correo con toda la información.
- Interés: a todos los clientes que han visto el correo y te están preguntando dudas.
- Deseo: Para los que ya tienen claro que quieren hacer la compra.
- Acción: Cuando terminas la venta con el cliente.
Pero si ya tienes tu forma de trabajar, puedes añadir tus propias etapas de venta.Por ejemplo en Witei usamos las etapas de: Lead, contacto con el responsable, lead cualificado y alta.
Contacta clientes potenciales
Un speech de ventas se va trabajando todos los días. No hay una fórmula del éxito para hacer el mejor speech.
Lo que si es seguro que a medida que vas contactando con potenciales clientes y vayas entendiendo cómo piensan, cómo actúan y qué necesidades suelen tener vas a poder ir mejorando el speech hasta que des con el que mayor tasa de éxito tiene.
Ahoa es tu turno, ponte a llamar y no te olvides de ir guardando todos los datos de los potenciales clientes en tu CRM.
Si deseas mayor información, obtener una asesoría especializada en el tema o tomar alguno de nuestros cursos, puedes comunicarte a través de nuestra Fan Page en Facebook, Instagram. Twitter o directamente a nuestro Whatsapp, donde gustosamente te atenderemos.
Fuentes:
zendesk.com.mx
blog.hubspot.es
get.witei.com
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