El trade marketing es el conjunto de planes de acción y estrategias para transformar el punto de venta, haciéndolo más atrayente para los consumidores con el fin de mejorar su experiencia de compra. Pero, sobre todo, consiste en incrementar la demanda del producto.

Este conjunto de tácticas y estrategias se lleva a cabo en las acciones de venta y promociones, como el tipo de ofertas 2×1 que acostumbramos a ver en los canales de venta para vender más.

Por tanto, el objetivo principal del trade marketing es trabajar los canales de distribución, aunque también los vendedores y mayoristas deben ser consecuentes con ello. Lo importante es desarrollar las mejoras tácticas y estrategias para darle una mejor salida comercial de los productos. Para ello, tampoco hay que olvidar las acciones de gestión de marca que están destinadas a gustar al consumidor.

Distribuidores y minoristas: una estrategia conjunta entre el proveedor y el distribuidor

La principal característica del trade marketing, que es, además, su principal elemento diferencial respecto a otras acciones de marketing o publicitarias, es que se realiza conjuntamente entre el proveedor y fabricante y el distribuidor.

En líneas generales significa que, para que sea exitosa, toda acción de trade marketing (ya sea de branding, merchandising o de cualquier otro tipo) debe ser debidamente conceptualizada, organizada y coordinada entre los responsables del canal de distribución del producto o servicio, y el fabricante o proveedor.

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Muchas de las decisiones de compra que se toman por impulso responden a la influencia que el trade marketing trata de ejercer, por ejemplo, mejorando la colocación de un producto frente a todos los demás en el punto de venta.

Los encargados de la puesta en marcha de las acciones del trade marketing son sobre todo los distribuidores y minoristas o vendedores mayoristas, quienes podrán ofrecer beneficios tangibles o intangibles a los minoristas para los que trabajan. De esta forma, los minoristas saben cómo promocionar y destacar sus productos frente a la competencia, ya que tienen mejores oportunidades para ello.

Por otra parte, para que estas acciones sean más eficaces deben estar coordinadas con los fabricantes y los proveedores, así como con los encargados de asegurar la existencia de stock, ya que son quienes deben garantizar que los productos estén preparados en la zona geográfica correspondiente al target. Y, en resumidas cuentas, llegar al target debe ser el objetivo común de todos los implicados en los procesos de venta.

Así pues, lo ideal es conseguir que entre los distintos actores implicados (fabricantes, proveedores, distribuidores y minoristas) se cree un enfoque idóneo de los productos para que estos sean más atractivos y atrayentes en los canales de distribución donde se mueven, generando un mejor vínculo en la relación con su consumidor objetivo (target).

¿Quién utiliza el trade marketing?

Los fabricantes de bienes de consumo utilizan estrategias de trade marketing para impulsar sus ventas, aumentar sus ingresos y ampliar su cuota de mercado aprovechando la capacidad de sus socios para distribuir sus productos en el mercado.

En una cadena de suministro típica…

• El fabricante produce un producto y lo envía a un distribuidor.
• El distribuidor lo vende a los mayoristas.
• Los mayoristas venden el producto a los minoristas.
• Los minoristas promocionan el producto a los compradores.

Cualquier laguna en ese proceso puede provocar el estancamiento de las ventas y el aumento de los costos en forma de devoluciones, caducidades o envíos de vuelta.

Diferencia entre trade marketing y marketing general

El marketing es una disciplina mucho más amplia que tiene que ver con la entrega de valor a los clientes mediante un conjunto de acciones y estrategias destinadas a construir una relación a largo plazo entre la marca y los consumidores. Para ello, los agentes más involucrados son los responsables de los procesos creativos y de comunicación, quienes se implican en muchos más sentidos que el trade marketing.

El trade marketing, por su parte, también opera en la aplicación de conceptos del marketing mix, gestión por categorías de productos, técnicas de exhibición, campañas de incentivo, distribución, etc.

Los principales objetivos del trade marketing

Como hemos comentado, la finalidad de las estrategias y acciones del trade marketing es la mejora de las ventas de los productos en los propios establecimientos, impulsando su demanda y consumo. Para alcanzar dicha finalidad, debemos destacar las siguientes funciones del trade marketing:

• Mejorar la rotación en el punto de venta: para fomentar la venta de los productos estancados en las estanterías tenemos diferentes métodos, como el uso de elementos de señalización o la aplicación de determinadas promociones.
• Impulsar y acelerar el consumo y las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones.
• Desarrollar merchandising, que implica trabajar los folletos, banners, flyers o tarjetas para gestionar la parte visual de la marca, pero, a su vez, gestionar un conjunto de acciones en el punto de venta para incentivar la compra. En este último aspecto destacamos, por ejemplo, el empleo de degustaciones, exhibiciones o pruebas del producto, que son estrategias que ayudan a que el cliente tome su decisión de compra.
• Aplicar estrategias de branding. Recuerda que el branding es el conjunto de acciones de marketing dirigidas a fomentar el reconocimiento de la marca. Este objetivo es clave seguir trabajándolo, puesto que, si no nos conocen o no saben de la existencia o ubicación del punto de venta, difícilmente acudirán a él.
• Generar mayor tráfico en los puntos de venta.

Para evitar que los consumidores abandonen su decisión de compra en nuestro punto de venta y terminen eligiendo a la competencia hay que tener en cuenta todos estos objetivos. Descubre las acciones de trade marketing y mejora la exposición de tus productos para disparar las ventas.

4 ventajas de adoptar Trade Marketing en tu negocio

Tendrás más claro que es el trade marketing y como puede ayudar a tu negocio si conoces sus principales ventajas:

1. Mayor control para conocer las salidas y diseño de planes

Tanto el fabricante como el distribuidor se podrán basar en las estrategias de trade marketing para tener una visión completa de las salidas de punto de venta. Esto permite establecer un plan que sirva para optimizar la cadena del suministro.

Al mismo tiempo, también permite aunar información del consumidor. Esto permite la elaboración de planes consensuados con el objetivo de elevar las ventas.

2. Mejora el conocimiento sobre las necesidades del cliente

El empresario debe recordar que el principal objetivo de su empresa es conocer las necesidades del cliente, para determinar de qué manera las debe satisfacer.

Con la estrategia de trade marketing se persigue que el fabricante y el consumidor puedan colaborar, trabajar en equipo como si fuesen socios, para potenciar la experiencia de compra.

3. Ventajas para el fabricante

El fabricante podrá ver como mejoran las relaciones con los distribuidores.

Le ayudas a conseguir ventaja competitiva frente a sus adversarios en el mercado.

Podrá optimizar y dar a conocer la imagen de marca del producto.
Conseguirá mejorar el valor del departamento de ventas.

Logra que los departamentos logren fuerzas para mejorar la experiencia del cliente.

4. Ventas para el distribuidor

En cuanto al distribuidor, este conseguirás mejorar la relación con el proveedor.

También le servirá para conseguir artículos y ofertas que mejor se adapten al punto de venta.

Será un buen recurso que permitirá la optimización de ventas.

Podrá producir sinergias internas entre diferentes departamentos, como es el caso del departamento de ventas, logística o marketing.

Acciones de trade marketing

Llegados a este punto, es probable que te estés preguntando por ejemplos de estrategias de trade marketing. Desde InboundCycle te compartimos algunos trucos que puedes comenzar a aplicar para incrementar la atracción de tus productos hacia tus potenciales consumidores. Aquí tienes algunos:

• Acciones encaminadas a la mejora de la rotación de los productos en los puntos de venta. Una táctica muy común es situar los productos de los que queremos aumentar las ventas en lugares estratégicos, como al lado de las cajas.
• Coordinar al distribuidor y al consumidor para poner unos precios más asequibles. De esta forma, lo que hacemos es incrementar la oferta y, por consiguiente, la demanda.
• Coordinación de ciertos tipos de promociones u ofertas: por ejemplo, ofrecer productos 3×2 o determinados precios por la compra de X productos, desarrollar programas de cupones, hacer concursos, sorteos, etc.
• Puesta en marcha de acciones relacionadas con el merchandising. Una estrategia que emplean mucho los supermercados o cafeterías es colocar muestras gratis en sitios del punto de venta (degustaciones, exhibidores, demostraciones de productos, etc.).
• Acciones que sean capaces de generar tráfico de consumidores hacia los puntos de venta. ¿Cómo? Hay muchos métodos para hacerlo, por ejemplo, trabajar en la conversión de embajadores de marca, crear una tarjeta de puntos o de fidelización, crear concursos que se promocionen en redes sociales pero tengan la finalidad de ir a la tienda, etc.
• Publicidad conjunta entre el proveedor/fabricante y el distribuidor.
• Mejora de la comunicación de los distintos canales implicados con el fin de que los problemas que puedan surgir entre productor y distribuidor, o entre el distribuidor y comprador, se solucionen de forma rápida y eficaz, sin que se produzca una merma de la calidad, la imagen de marca o el servicio.
• Mejora la comunicación con el cliente antes y después de la compra. En este aspecto, la típica pregunta de “¿en qué puede ayudarte?” cuando el posible cliente acaba de entrar en el establecimiento puede ser contraproducente. En lugar de eso, pueden emplearse otro tipo de preguntas, que inviten a la conversación o que recuerden la promoción de ese producto. Del mismo modo, cuando el cliente está en caja y acaba de realizar la compra, podemos preguntarle si desea recibir más información acerca de las próximas promociones o descuentos (si es así, podemos pedirle que rellene un formulario y así cumplimos con lo que recoge el actual RDPD).
• Acciones de refuerzo de la imagen e identidad de las marcas y las empresas.
• Mejora de aspectos que pueda parecer secundarios, como el embalaje. Una buena presencia de los productos supone generar un valor añadido a la marca y al mismo punto de distribución, lo que puede redundar en una mayor demanda.
• También es importante mejorar la logística. Entregar un producto en la fecha, hora y lugar exactos es vital para las ventas, sobre todo de carácter online. Los clientes lo valoran mucho. Si consigues que reciban sus pedidos antes de la fecha puede que ganes valor, eso sí, ¡avisa siempre!
• Alianza y colaboración con otras marcas. Puedes contactar con otras marcas que trabajen con productos complementarios (no de la competencia) y desarrollar una estrategia conjunta de patrocinio.

Limitaciones del trade marketing

El trade marketing también tiene sus limitaciones, aquí vemos las principales:

• Existe una incapacidad para una rápida respuesta a estas nuevas necesidades de los consumidores, ya que la toma de decisiones en cuanto a estrategia y productos no se puede hacer de forma rápida y flexible.
• El retorno de la inversión puede ser bajo y hay una falta de incremento del volumen de ventas de forma inmediata.
• La falta de éxito en la difusión de los descuentos, las ofertas comerciales y los precios.
• Actualmente, una limitación es el incremento de las ventas online. Los canales digitales comienzan a tomar mayor peso para algunas industrias que el punto de venta. He aquí la importancia de tener una estrategia conjunta de acciones de marketing.

Ejemplos de trade marketing

Estos son algunos ejemplos de estrategias que puedes implementar para realizar una campaña de trade marketing:

1. Promociones: Las promociones se dirigen directamente a socios específicos en forma de reducciones de precios, bonificaciones, incentivos y otras prácticas que inducen las ventas.Las promociones pueden suponer un impulso en el mercado y son formas eficaces de establecer relaciones sólidas con sus socios.
2. Publicidad: Los anuncios pueden llegar a un público masivo o pueden dirigirse a un público específico, con el fin de dar a conocer un producto o una marca.
   Las campañas publicitarias exitosas, dirigidas al público adecuado, facilitan el trabajo de los distribuidores, mayoristas y minoristas, ya que los clientes conocen su producto.
3. Marca: La marca destaca las ventajas distintivas de un producto y su valor único, e incluso se dirige a la propia identidad del comprador. Dado que cada vez hay más productos en el mercado, es sumamente importante que la marca de tu producto tenga éxito.
4. Asociaciones estratégicas: Las asociaciones estratégicas pueden ayudarte a mover tu producto con la ayuda de otras empresas. Las operaciones, los conocimientos y los datos de un socio también pueden beneficiarte a la hora de actualizar y mejorar tus procesos.
5. Marketing digital: El marketing digital te permite dirigir tu marketing a grupos específicos que constituyen tu mejor grupo demográfico de consumidores. Hoy en día, los compradores utilizan los canales digitales para investigar las decisiones de compra, por lo que una sólida plataforma de contenidos digitales puede ayudarte a destacar entre la competencia.
6. Cupones: Los cupones convencen a los compradores para que prueben su producto y aumentan las compras de tus clientes actuales. Los cupones digitales facilitan la producción y el seguimiento de ofertas personalizadas.
7. Ferias: Las ferias ponen tu producto a la vista, sirven para introducir nuevos productos o entrar en nuevos mercados.

El inbound marketing como estrategia de trade marketing

El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing no intrusivas con el objetivo de acompañar al usuario en todo el proceso de compra, ofreciéndole en cada momento contenido de su interés.

Permite poner en contacto a compradores y vendedores a través de medios no invasivos por los que obtener información del perfil del comprador, sus necesidades, su comportamiento y conducta, sus expectativas, sus criterios de decisión, cómo es su proceso de compra, cómo relacionarnos con el shopper. Permite además conocer en tiempo real sus interacciones con una marca o producto y automatizar de forma flexible y eficaz acciones que faciliten su proceso de compra.

Sabemos que disponemos de un contacto directo con el público, pero de manera poco filtrada, sin saber nada de ellos previamente para poder establecer el tipo de mensaje que les motivará o les ayudará a tomar una decisión de compra o, simplemente, a no pensar que queremos cerrar una venta de inmediato. Gracias al inbound lo que podemos hacer es crear una fase previa en la que hagamos que conozcan nuestra marca, nuestros productos o servicios, que les resultemos interesantes y donde se suscite la necesidad de conocernos en persona y resolver las dudas que pueda tener el usuario. Este se siente más conectado con la empresa, más satisfecho, para que así el paso por cada fase del proceso de compra se haga de manera más natural.

La metodología inbound permite que la difusión de ofertas y promociones que el usuario reciba se haga acorde al momento en el que se encuentra de su proceso de compra.

Una de las limitaciones que comentábamos del trade marketing era el retorno de inversión, pero gracias al inbound marketing podemos utilizar una estrategia que puede modificarse según los resultados, obtenidos de manera muy ágil con la técnica de automatización de lead nurturing, la creación de una base de datos que iremos rellenando con información importante para nuestras comunicaciones y la constitución de un canal de captación independiente a los medios de pago.

Claves para el éxito de una estrategia de trade marketing

Hay que tener en cuenta que el nivel competitivo en los diferentes canales de distribución es cada día más intenso. Por tanto, cada vez es más difícil fidelizar al consumidor final, que dispone de una gran cantidad de información que recibe de múltiples canales y formatos (online y offline). Es por ello que las acciones de trade marketing tienen que estar muy bien diseñadas para que den unos resultados satisfactorios.

Ahora te contamos los mejores trucos para potenciar tu estrategia de marketing, tanto en las tiendas físicas como en las tiendas online.

¡Toma nota de estos consejos para obtener buenos resultados con el trade marketing!

1. Merchandising y branding: crea una buena imagen de marca con elementos concretos

El merchandising y branding son elementos esenciales para incentivar el consumo. Para ello, nuestra marca tiene que desarrollar estrategias de marketing online que mejoren su posicionamiento y reconocimiento en el sector. Gracias al branding podrás ganar la preferencia de los consumidores y, para lograrlo, hay que gestionar adecuadamente la imagen de marca día tras día gracias a:

• La gestión de redes sociales.
• El envío de emails.
• Organizando eventos.

Una posible estrategia es la exposición enfocada en merchandising para destacar tus servicios y productos. Para los canales online se recomienda utilizar banners, displays y elementos visuales innovadores y llamativos para captar la atención de los usuarios.

Al final, no solo estarás ganando imagen de marca sino que, con los clientes que ganes, generarás fidelización.

2. La preparación de todo el equipo

Todos los profesionales y asistentes implicados en los procesos de venta deben estar comprometidos, conscientes y bien motivados, puesto que son los responsables de incrementar el consumo en el punto de venta. Para mantener esta motivación hay muchas opciones, como emplear comisiones extra, apostar por la meritocracia, facilitando la formación, etc.

3. Implementa un sistema de comunicación fluido

Esto lo podemos aplicar tanto a nivel externo como a nivel interno.

A nivel interno, todos hemos oído hablar de la palabra ‘feedback’. En lo que respecta a las estrategias de trade marketing, su relevancia no es menor. Como en estos procesos hay varios agentes implicados en la cadena de suministro, es fundamental reducir todo lo posible cualquier barrera de comunicación. De este modo, podremos resolver todo tipo de incidencia. Todo esto independientemente del departamento en el que surja, ya que sabemos a dónde trasladarla, con quien contactar, cuál es el procedimiento para solventarla.

A nivel externo, hay que hacer que el cliente cuente con toda la información posible a su alcance. Hay muchos factores por los que este puede tomar su decisión final, así que podrá tener todas las cartas sobre la mesa si tiene el mayor número de datos posible, tanto en la tienda online como en el establecimiento físico. En este último, la información se la podrán proporcionar los empleados, pero a nivel online hay que saber cómo ofrecerla sin desmerecer el diseño web y sin saturar al usuario.

4. Mejora la experiencia del cliente

Una manera de mejorar la experiencia del cliente en la tienda online es mediante la muestra de:

• Chatbots: para que el posible cliente sienta que sus dudas pueden ser resueltas en cualquier momento y con facilidad.
• Reseñas, valoraciones y testimonios de otros clientes: así tendrán más criterios a la hora de tomar una decisión y obtendrán mayor credibilidad.

5. Evalúa el comportamiento del público

El análisis siempre es determinante para tomar mejores decisiones en una empresa. Una medición con las herramientas adecuadas nos permitirá entender el comportamiento de nuestros usuarios. Podemos ver cómo se convierten en leads, por qué nos compran, cuál es el perfil del público objetivo, qué productos son los más demandados, etc.

Gracias a las herramientas digitales cada vez es más fácil obtener este tipo de información y analizar cómo cambia a lo largo del tiempo.

Por último, conviene recalcar que es crucial plantearse el trade marketing dentro de una estrategia global de marketing y de largo plazo. Se deben valor todas las acciones que, aunque no tengan una relación directa con las acciones de trade marketing, sí tengan algún tipo de influencia en ellas. Además, de esta forma es mucho más fácil realizar un análisis de rentabilidad preciso y objetivo.

¿Qué buscar en un profesional de Trade Marketing?

Aunque es verdad que el objetivo de un trade marketing es incrementar las ventas de los clientes, lo cierto es que tendrás que buscar a un perfil mucho más avanzado en marketing.

Ten en cuenta que el experto no solo se va a centrar en el consumidor como tal, sino en el cliente comprador, optimizando el punto de venta.

El perfil de trader marketing debería ser capaz de:

• Acelerar las ventas coordinando y planificando promociones.
• Tener claras las funciones de rotación en el punto de venta.
• Controlar programas de trade marketing en base a los diferentes escenarios de inversión.
• Tener control sobre cómo evoluciona la distribución.
• Crear condiciones comerciales y precios

Estas son tan solo algunas de las muchas funciones que debe cumplir el trade marketing manager.

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Fuentes:

inboundcycle.com

shopify.com

questionpro.com

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