Un embudo de ventas o túnel de ventas, que viene del inglés funnel de ventas, es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.

¿Quién inventó el embudo de ventas?

El primer modelo de embudo de ventas fue propuesto originalmente por Elmo Lewis en 1898 y se le conoció como el modelo AIDA (awareness, interest, desire, action), por las iniciales en inglés de las 4 etapas del proceso de compra que sugería: conocimiento, interés, deseo y acción.

• Reconocimiento: el lead conoce sus problemas y posibles soluciones.
• Interés: el lead muestra interés en un producto o servicio.
• Deseo: el lead comienza a evaluar cierta marca.
• Acción: el lead decide si comprar o no.

¿Qué procesos conlleva un embudo de ventas?

Comencemos de este modo: ¿cómo funciona un embudo?

Como vemos, un embudo tiene dos orificios, uno grande y otro muy pequeño.

Por la boquilla de mayor tamaño podemos depositar el material y a medida en que esta baja hacia el otro orificio, el espacio se va volviendo más estrecho para filtrar el material y así obtener lo que realmente necesitamos.

Con el embudo sucede exactamente lo mismo:

Tenemos un material informativo muy grande acerca de los diferentes usuarios captados a través de los mediosy necesitamos hacerlo más específico.

¿Cómo se logra?

A medida en que las personas avanzan en el conocimiento de nuestras marcas, también nosotros podemos obtener más datos sobre ellos.

Con este método, estaremos en la capacidad de calificar a los usuarios, lo que significa que tendremos que realizar las evaluaciones adecuadas para saber si pueden y tienen el interés de convertirse en verdaderos clientes de nuestras empresas.

De esto se trata el embudo en teoría, y, aunque a continuación hablaremos sobre cada fase que lo compone, cabe mencionar que el diseño de un embudo es algo serio.

Por tal motivo se recomienda que su gestión sea desarrollada por el director comercial, el responsable de marketing o por las personas afines, capacitadas y con poder de decisión.

Beneficios del embudo de ventas para tu negocio

Permite conocer mejor a los clientes

Al aplicar el embudo, es posible observar cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas.

Esto es, a través del embudo se puede descubrir cuáles son los factores que el cliente en potencial pase de una a otra fase del embudo.

Saber los aspectos que interfieren tanto positiva como negativamente es primordial para entender mejor las necesidades de las personas.

La buena comprensión de tales demandas posibilita la realización de campañas personalizadas.

Estas, a su vez, consiguen generar un mayor impacto en cada segmento, garantizando así un mejor Retorno sobre la Inversión (ROI).

Potencializa la productividad en la empresa

El desarrollo de plazos adecuados y estrategias de contacto incentiva el avance de los clientes de una etapa a otra. En términos de productividad es posible conseguir dos impactos extremamente positivos:

• al alinear el foco en determinados procedimientos por etapa es posible reducir o hasta eliminar gastos de recursos desnecesarios;
• los compradores no pasarán solos por las etapas porque la empresa está respaldando todo su trayecto en el embudo de ventas;
• estos dos aspectos son fantásticos y conllevan a un mismo lugar: el fondo del embudo.

Mejora la relación con el equipo de ventas

Antes de que el cliente llegue al fondo del embudo, es necesario que todo el equipo de ventas esté listo para efectuar la venta. Esto es, la conversión no depende solo del cliente.

Es imprescindible que los vendedores, gestores y todas las personas que actúan en el área comercial, tengan noción de la importancia del embudo.

A partir de este conocimiento, se puede generar un equipo más integrado y direccionado a la finalización de las ventas.

Sin dudas, este punto tiene relación con el anterior, una vez que esta mejor percepción del trabajo en equipo ocasionará la optimización de la productividad.

Promueve nuevas oportunidades de negocios

La gestión de las negociaciones ya realizadas considerando el embudo de ventas proporciona una herramienta poderosa.

Esta es espectacular para observar la probabilidad de conversión de cada venta, o proceso, también llamado forecast.

Otro punto interesante es que la verificación de las transacciones anteriores permite adoptar estrategias más eficientes, de esta manera, se logra mejorar los resultados de las acciones.

A parte de identificar puntos de mejora en las transacciones anteriores, esta visión debe ser considerada para evaluar el desempeño del equipo de ventas.

Al verificar inconsistencias, lo mejor es abordar nuevas estrategias o corregir algunos puntos débiles en los procesos ya adoptados. Recuerda, siempre es posible obtener resultados más atractivos, basta usar el conocimiento y la expertisia.

Etapas del embudo de ventas

La metodología acompaña todo este tema llamado Inbound Marketing que se enfoca en 5 etapas principales como lo son: Visitantes, Leads, Leads Calificados, Oportunidades y Ventas.

Etapa #1. Visitantes

Sabemos que para que nos conozcan y comencemos a vender nuestros productos o servicios debemos atraer público al sitio web de la empresa.

Para esto voy a darte varias estrategias. Por ejemplo, producir y optimizar contenido (SEO), anuncios en medios pagados, presencia en redes sociales, participación en otros sitios web (guest posts), etc.

En esta etapa el sitio web recibe diferentes tipos de visitantes, desde curiosos hasta los que ya están buscando una solución específica. Por esto, al tener buen contenido en tu blog, vas a tener una excelente forma de atraer visitantes calificados para todas las etapas del proceso de compra. Y así, estar bien posicionados en los motores de búsqueda como Google.

Además, al generar contenido de interés y relevante, le estás pasando una sensación de credibilidad al visitante. Si el blog tiene una actualización continua con contenidos de interés para el público, puede entonces convertirse en referencia de tu sector.

Es importante que en esta etapa tu puedas llevar un control de cuantos visitantes diarios, semanales y mensuales estás generando en tu sitio web. Es por esto que debes tener una herramienta que te permita ver:

• Cuántos visitantes se generan en tu sitio web.
• Cuáles son las páginas con más ingresos.
• Los contenidos más visitados.
• La tasa de retorno de las visitas.
• Otros indicadores que son importantes para entender el comportamiento del público objetivo y poder verificar la planeación de contenidos que estás llevando a cabo en tu negocio.

Como aún no conocemos quiénes son los visitantes, necesitamos generar estrategias para convertirlos en Leads. Es decir, que dejen sus informaciones de contacto y poder pasar a la siguiente etapa del embudo.

Una de las mejores formas para hacer esto posible es mediante formularios en páginas que ofrecen algo a cambio que sea de interés para ellos. Conocidas como Landing Pages o las famosas páginas de aterrizaje, en donde promocionamos materiales de calidad como eBooks, videos, promociones, webinars, infográficos, etc.

Es muy importante que, dependiendo en qué etapa de compra se encuentra el Lead, se establezca que tipo de contenido vamos a ofrecerle. En nuestro siguiente nivel explicaré a profundidad estas interesantes etapas por las que pasamos todos cuando estamos decidiendo qué comprar para satisfacer una necesidad puntual.

Etapa #2. Leads

Todos sabemos que cuando se decide comprar una vivienda propia, se tiene que pasar por unas etapas y análisis. Antes de decidir dónde vivir, se conocen varias opciones y se piensa en por qué elegir esa opción, frente a las otras que existen.

Pues exactamente esto ocurre con tu público objetivo, muchos de ellos llegan a tu sitio web sin aún haber decidido comprar tus productos o servicios.

Algunos por ejemplo, pueden estar buscando soluciones. Muchos otros no tienen claro qué quieren comprar. Para ello, es importante entender a tus clientes potenciales: en qué etapa de compra están; con el ánimo de nutrirlos y avanzar mucho mejor en este proceso.

Utilizar Landing pages como estrategia para captura de información de tus visitantes y así convertirlos en Leads es una excelente forma de obtener datos valiosos del cliente potencial. Por ejemplo, su email, nombre, intereses y otras informaciones relevantes que facilitan el contacto posterior.

La relación con el cliente potencial será construida a partir de ahí. Lo que va a determinar si el visitante va a desarrollar un interés por tu solución y convertirse en cliente.

Además, al tener información brindada por el mismo cliente potencial, se puede fácilmente generar una relación más próxima. Permitirá que tú generes interés para el Lead, calificar si está interesado en la solución que le estás ofreciendo y si se convertirá en un cliente.

Puede ser que ahora te estés preguntando: ¿Cómo generar Leads realmente calificados para mi empresa? Esa es una duda que muchos tienen cuando inician una estrategia de Inbound Marketing.

En esta etapa del Embudo de Ventas debes entender si las ofertas que estás entregando a tus clientes potenciales son de interés. Si está de acuerdo con lo que buscan.

Es importante entonces, que puedas medir la tasa de conversión de visitantes a Leads. Si ya estás generando Leads, muy bien, pero no pierdas el foco que tu empresa debe tener: generar ventas con acciones digitales.

Pues el objetivo final es incrementar tus ventas logrando que tu cliente no adquiera una sola vez tus productos sino generando una relación a largo plazo.

Etapa #3. Leads Calificados

En esta etapa, pasan todos aquellos Leads que en la etapa anterior descubrimos que tienen este interés en tus productos o servicios. Y vamos a comenzar a segmentarlos, para poder llegar a la etapa final del embudo comercial, que son la conversión a ventas.

Justo es aquí, donde el equipo de Marketing en tu negocio, deberá hacer las respectivas calificaciones y análisis de los Leads que existen en tu base de contactos. Para comenzar a trabajarlos como oportunidades de negocio que es la siguiente etapa del embudo.

Entonces te podrás estar preguntando: ¿cuál es esa evaluación que deben tener mis Leads para saber si pueden ser clientes potenciales y enviarlos a tu equipo comercial? Lo que puedo decirte es que cada empresa tiene sus perfiles y criterios a evaluar.

Tu conoces a tus clientes, sólo necesitas identificar qué datos podrían ayudarte a saber si va a dar como una venta o no. Algunos de estos criterios pueden ser: tamaño de la empresa, segmento, número de materiales descargados (por que demuestran el interés que tiene el Lead), entre otras.

Hagamos la siguiente suposición: tienes un Lead que tiene el perfil del cliente ideal para tu negocio: es director financiero de una gran empresa. Podemos ubicarlo en una alta posición en el eje Y.

Y para analizar el eje X, podemos ver que él ya ha descargado un material de tipo introductorio, situándose en el inicio del proceso de compra. Eso nos permite saber que no es un Lead calificado y que se debe trabajar su relación para aproximarlo a la etapa final de compra.

Con información útil como: cargo, segmento, tamaño de la empresa, ubicación, nivel de interacción, entre otros, podrás medir quiénes tienen el perfil objetivo y su nivel de atención.

Una de las mejores formas de hacer posible dicha relación es a través de email marketing. Con sugerencias de Marketing de contenidos en el blog, como también eBooks, webinars, entre otros, puedes conducir a los Leads por las etapas del proceso de decisión de compra.

Una vez que estos Leads ya están listos y calificados, es momento de llevarlos al equipo comercial. Una vez que ocurra esto, sabremos que el Lead ya es una oportunidad y que puede ser abordado por el equipo comercial por el perfil que tiene.

Pero ten cuidado, primero debes dejar claro los criterios en conjunto con el área comercial. De lo contrario pueden surgir problemas y no quieres ocasionar ello, deben alinearse todos los objetivos ¡recuérdalo!

Etapa #4. Oportunidades

Para que este proceso ocurra de manera adecuada, es muy importante que el abordaje por el equipo comercial suceda de manera estructurada. Que todas las informaciones que el Lead tuvo, como interacciones realizadas por Marketing, ayuden a tener éxito en el primer contacto comercial.

Entonces, usando planillas o un software con integración a un CRM (Customer Relationship Management), podemos registrar todas las informaciones como históricos de la relación: tu Negocio/Lead.

Esto ayuda bastante al equipo comercial en el abordaje de este Lead. Permite ir directamente sobre el interés que tiene para incrementar las oportunidades de convertirlo en un cliente.

Además, el Equipo de ventas es el que debe tener acceso a todas estas informaciones generadas por el área de Marketing. Como los contenidos que el Lead está consumiendo, y saber cómo poder abordarlo de acuerdo con el perfil del Lead y sus intereses y preferencias.

De está forma, así el Lead no hubiera solicitado directamente un contacto comercial, no significa que no podamos entrar en contacto con él. Ya que ya está mostrando un alto interés en una solución que tu negocio puede ofrecerle.

Para generar éxito e incrementar el número de oportunidades, es importante analizar constantemente la calidad de los Leads que están siendo entregados para el equipo comercial. Saber también cuál es la tasa de conversión a clientes.

Con todo esto, ya puedes generar planes de mejora para este proceso y hacerlo cada vez más eficiente. Tener Leads que necesitan los servicios o productos que oferta tu negocio, aumentando así el retorno sobre la inversión (ROI) y la satisfacción del cliente.

Etapa #5. Ventas

Esta etapa es en la que tu negocio tiene menor protagonismo. Sin embargo, al saber cuáles Leads pueden llegar a convertirse en clientes y conocer todo el proceso que tienen en el Embudo Comercial, podrás entender mejor cuáles acciones debes realizar o qué está ayudándote a generar un retorno real a clientes, lo que conocemos como facturación.

Entonces, cuando tienes una visión más completa del embudo, puedes generar métricas importantes que van a mostrarle al cliente las entregas realizadas y probar la efectividad de tu trabajo.

Si un cliente tiene una percepción de valor alto, el precio que está pagando por adquirirlo es aceptable. Entiende que lo que está recibiendo es igual o mayor al precio que está pagando por adquirirlo. Tu negocio tiene la oportunidad de generar un retorno positivo y la posibilidad de incrementar el número de productos o servicios que puedes ofrecerle.

En esta etapa ya puedes comenzar a proporcionar acciones post venta, para retener y fidelizar a tus clientes. Por ejemplo, hacer un upselling o cross selling, aumentando las oportunidades de una nueva compra o una nueva referencia de un posible cliente

Todas estas oportunidades tienden a tener un Costo de Adquisición (CAC) menor, y traen un alto retorno financiero. Una facturación estable generando compras recurrentes por parte de tus clientes.

Por otro lado, ellos comenzarán a posicionar tu negocio como el mejor del sector. El que satisface sus necesidades y va mucho más allá de simplemente ofrecer y vender productos, sino que genera una experiencia e innovación.

Para hacer un análisis del comportamiento de tu embudo de ventas y poder encontrar puntos de mejora, tenemos una herramienta gratuita y eficaz que te permite verlo mucho mejor.

El embudo del usuario

Es de suma importancia entender que el usuario no es un cualquiera que toma decisiones a la ligera ni que se deja cautivar por cualquier extraño. Las personas también cuentan con un filtro que les ayudan a determinar si consumir o no determinada marca.

1. Necesidad y atención

En esta fase inicial, el usuario comienza a sentir interés por cierto asunto, no obstante, aún no posee o no es consciente de un problema propio o de una necesidad a suplir.

2. Consideración

Aquí el usuario logra identificar su problema y comienza a darse a la tarea de buscar la información que le ayude a resolverlo. Nosotros, con nuestros servicios, podemos estar en la capacidad de ofrecer tal información.

3. Decisión

Con la información clara, el usuario se encuentra preparado para elegir el producto o servicio que tengamos para ofrecerle y así solucionar su problema de una vez por todas.

Diferencias entre el embudo de ventas y el embudo de marketing

El embudo de marketing involucra acciones de marketing y publicidad que tienen el objetivo de atraer visitantes, convertirlos en leads, nutrirlos con materiales relevantes y segmentarlos según se vuelvan oportunidades de venta calificadas.

Es decir, los leads se clasifican en grupos de más a menos propensión para comprar un determinado producto o servicio.

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Al final, toda la información que se obtiene mediante el embudo de marketing se pasa al equipo comercial, brindándole oportunidades de negocio mucho más dispuestas.

El embudo de ventas, por su parte, recibe los leads calificados por el equipo de marketing y los trabaja con base en la información que han obtenido. Este embudo tiene diversas etapas, desde un primer contacto, llamadas, reuniones, etc.

Todas las acciones de ventas implican en procesos de negociación, diagnósticos, preparaciones, propuestas, etc. Su único objetivo es convertir el lead conquistado por marketing en un cliente efectivo.

El embudo de ventas también califica a los usuarios con un sistema de lead scoring.

Los dos embudos trabajan de la mano.

Mientras el equipo de ventas necesita al equipo de marketing para generar más oportunidades calificadas de negocio, el equipo de marketing necesita al equipo de ventas para entender qué tipo de contenido crear, con base en la definición de la buyer persona hecha por el comercial y no en suposiciones.

¿Cómo hacer un embudo de ventas?

Hacer un embudo de ventas es una tarea ardua, sin embargo, cuando pensamos en los beneficios que se pueden obtener, representa una inversión de tiempo favorable.

Veamos cuáles son los 5 pasos para crear un funnel de conversión para tu negocio:

1. Mapear el ciclo de compras
2. Definir los momentos clave
3. Poner en marcha y supervisar
4. Medir la estrategia
5. Optimizar y volver a probar

Ahondemos en cada uno de estos puntos, ¿te parece?

En este primer paso vas a descubrir información valiosa sobre tu audiencia, en especial cuál es el buyer’s journey (o viaje de compras) de tu prospecto.

El viaje de compra o buyer’s journey es el camino que sigue el cliente para realizar una compra. Para entender cómo lo hace, es necesario hacer una investigación a fondo acerca de qué le gusta, cómo consume el contenido, en qué se enfoca, cuáles son sus motivaciones y más, de modo que esta información sirva para construir la estrategia ideal.

A ese perfil que vamos a crear lo llamamos buyer persona. En sí un buyer persona es el arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto. Para crearlo necesitamos tener en cuenta 4 puntos importantes,

1. Los datos personales: cuántos años tiene, dónde vive, con quién vive, qué le gusta, cuáles son sus hobbies, qué motivaciones tiene, cuál es su nivel educativo, etc.
2. La conducta online: qué redes sociales utiliza, dónde busca información, qué tipo de contenidos consume, prefiere videos, TikToks o blogs, a qué hora se conecta, qué tipo de cuentas sigue, a quién escucha o ve en redes sociales.
3. La conducta laboral: en dónde trabaja, cuáles son sus responsabilidades, cuáles son sus mayores retos.
4. La relación con tu negocio: ¿conoce tu marca?, ¿cómo la conoció? ¿qué es lo que más valora de tu empresa?

En tu negocio podés tener distintos tipos de buyer persona, por esta razón, no es necesario que trates de encasillar a todos tus compradores en un solo arquetipo. La idea es que construyas el perfil de aquellos que son más relevantes.

Con toda esta información en mano, vas a poder diseñar el recorrido de compra de tus clientes y comprender mejor cuáles son los momentos más importantes de tu tienda online.

Siguiendo con el ejemplo de la marca que vende camperas, un modelo de buyer persona podría ser este:

Natalia C.

– Mujer de 33 años, soltera, vive en Caracas.

– Es egresada universitaria, trabaja en un estudio de abogados, sin embargo, tiene ganas de crear su propio negocio de artículos de fiestas infantiles.

– Le gusta la moda y los contenidos de belleza, consume videoblogs y videotutoriales de maquillaje. Entre sus redes sociales más visitadas están Pinterest, Instagram, YouTube y TikTok. Sigue a influencers como Yuya y Rosy McMichael.

– Pasa mucho más tiempo conectada durante la noche que durante el día.

– Le gusta comprar online, usualmente artículos de moda y belleza, le motivan las promociones y descuentos por cambio de temporada, también los eventos como CyberMonday y Hot Sale.

Ahora que ya sabés a qué persona querés llegar, qué es lo que la motiva y cómo tenés que dirigirte a ese cliente potencial, el siguiente paso es definir la estrategia de comunicación para entrar en la mente de tu consumidor.

En función de las 3 etapas del funnel de conversión, ahora la intención es identificar las acciones más relevantes para cada uno de estos momentos, eligiendo las herramientas ideales que te ayuden a llegar a tu objetivo.

De acuerdo con el ejemplo que venimos desarrollando de la marca de camperas, veamos ahora algunas acciones que van a impulsar a tu buyer persona a recorrer el embudo de ventas exitosamente.

Por eso, te recomendamos mantener informado al consumidor sobre la entrega de su producto, notificarle con un correo que su pedido va en camino y, cuando lo haya recibido, enviar un correo de agradecimiento por su compra.

Estas acciones hacen que la experiencia de compra sea más satisfactoria. De este modo, te ganás la confianza de tus clientes y lográs enamorarlos desde su primera compra.

Una vez delimitada la estrategia, es hora de ponerla en marcha. Algunas sugerencias para lograr una implementación exitosa de tu plan del embudo de ventas son:

• Nunca pierdas de vista el objetivo.
• Mantené al usuario en el centro de la estrategia.
• Apostá por la mejor experiencia de compra posible.
• Planificá con anticipación.

Te recomendamos también supervisar y hacer el seguimiento de todo el proceso, así ningún imprevisto te toma por sorpresa.

Una vez que hayas puesto en marcha tu funnel de conversión, tenés que medir los resultados de cada fase.

A continuación, mencionamos algunos KPI (Key Performance Indicators o Indicadores Clave de Performance) que tenés que considerar en cada etapa:

KPI de la parte superior del embudo de ventas (ToFu)

• Impresiones
• Clics
• Visitantes
• Views (vistas)
• Likes (“Me gusta”)
• Engagement (interacción)
• Comentarios
• Suscriptores
• Leads

KPI de la parte media del embudo de ventas (MoFu)

• MQL (marketing qualified leads)
• SQL (sales qualifed leads)
• Chats
• Llamadas
• Conversaciones por WhatsApp

KPI de la parte inferior del embudo de ventas (BoFu)

• Ventas
• Carritos abandonados

Tener estas métricas bien identificadas te va a permitir encontrar posibles errores dentro de la implementación y oportunidades de mejora.

Algunas herramientas que podés usar para hacer un seguimiento de estos datos son Google Analytics, YouTube Analytics o Business Suite de Facebook.

Realizar una medición oportuna te va a dar la posibilidad de optimizar tu estrategia y proponer distintas acciones para mejorar el embudo de ventas.

Cambiá tu estrategia dependiendo de la temporalidad para adecuarte a las distintas estaciones del año y aprovechá las fechas relevantes en el e-commerce que vas a encontrar aquí:

Estrategias para las etapas del embudo de  ventas

Tope del embudo

En el tope del embudo de marketing, los usuarios aún están en la fase de descubrimiento, es decir, tienen curiosidad sobre un tema, pero todavía no saben bien de qué se trata el problema que tienen.

Por eso, esta etapa se define como la parte donde se educan a los usuarios, ayudándolos a descubrir algo que desconocen. Algunos ejemplos de contenidos para esta etapa son:

Blog posts

Artículos en blog para o materiales básicos para responder a dudas como: qué, cómo, por qué, que ayudan a resolver la fase de descubrimiento de un problema de un usuario.

Para este momento del embudo, no vale la pena lanzar una oferta a los usuarios debido a que aún no tenemos claro el problema que estos tienen.

Infografías

Son fáciles y rápidos de entender, por eso, ideales para la etapa de educación.

Podcasts

Similares a los blog posts, pero los podcasts tienen la ventaja de un consumo más relajado y hacen que el usuario permanezca más tiempo en tu sitio web.

Newsletter

Un excelente medio para crear vínculos con las personas que van a empezar a conocer más sobre tu producto o servicio y caminar por el embudo a través de la nutrición.

Medio del embudo

En el medio del embudo, los usuarios reconocen que tienen un problema y empiezan a interesarse en las formas que existen para solucionarlo.

Aunque aquí aún no se debe mencionar la empresa, el producto o servicio específicamente, ya es posible presentar las diferentes soluciones existentes para el problema (incluso soluciones que el negocio no atiende).

Dependiendo del caso, se puede empezar a hablar de la marca, pero sin profundizar demasiado. Los contenidos ideales para esta etapa son:

Publicaciones de blogs

Del mismo modo que pueden presentar un problema en el tope del embudo, también sirven para presentar soluciones.

Ebooks

Aunque son más complejos de producir, son los responsables por comenzar una relación con el usuario (similar a la newsletter). Se pueden producir a partir de contenidos ya publicados en el blog.

Al llegar a esta segunda etapa, los suspects se convierten en prospects, también llamados leads. Esto quiere decir que ellos permiten una mayor aproximación, quieren más contenido y más atención.

En esta etapa son válidos e-mails personalizados, e-mail marketing y el uso de la newsletter. Los contenidos son distribuidos con una mayor frecuencia.

Este último aspecto ha demandado la automatización del marketing, una vez que se necesita segmentar y entregar el material correcto para las personas interesadas.

En esta etapa, es primordial que la empresa ofrezca un contenido más profundo.

Así, vale la pena invertir en procesos y técnicas de «cómo hacer», presentar ventajas y desventajas sobre productos, servicios, herramientas y métodos.

También es interesante ofrecer guías prácticas y otros materiales que puedan agregar valor al producto o servicio que la empresa desea vender.

Las mejores opciones de formatos de contenido para el medio del embudo son:

• Whitepapers,
• Libros virtuales,
• Videos,
• Ubicaciones en blogs,
• Infográficos
• Presentaciones online.

De esta manera, es fácil percibir que el contenido tiene que ser útil, educativo y que proporcione informaciones agregadas sobre conceptos.

Fondo del embudo

Quien ha llegado hasta aquí ya ha identificado su problema y hasta entiende que tu empresa ofrece una solución atractiva. Estos usuarios están listos para considerar una solución y tomar una acción de compra.

Es muy importante que en esta etapa se deje evidente que tu negocio tiene todo lo que el usuario necesita para solucionar su problema, por eso aquí está permitido hablar de productos y servicios. Se recomienda invertir en contenidos como:

Artículos de blog

Más profundos que los dos anteriores. Por lo general, son contenidos que hablan directamente sobre la solución del problema, con una marca presente, la mayoría de las veces.

Casos de éxito

Son indicaciones de otros clientes que pueden servir como referencia para las personas que están pensando en comprar tu producto o servicio.

Descuentos

Los descuentos pueden servir como un diferencial e incentivan la toma de decisión de compra.

Webinars o demostraciones

Demostrar el funcionamiento del producto o servicio suele ser muy interesante para quiénes están considerando tu empresa y buscan conocerte mejor.

Contactar a un consultor

Facilitar el contacto por parte del usuario con un representante de ventas puede ser un factor determinante para la compra (¡aquí empieza a sonar la alarma del embudo de ventas!).

Un último consejo para esta parte: cuando vayas a crear un contenido para fondo del embudo trata de combinar un buen contenido con un call to action atractivo y que invite al cliente para hablar con un especialista o consultor. ¡Esto puede abrir puertas para nuevos negocios!

Fuentes:

rockcontent.com

rdstation.com

tiendanube.com

salesforce.com

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