
Método AIDA y su aplicación en el Marketing
El método AIDA (acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción) describe las etapas por las que pasa un usuario cuando sopesa si comprar o no un determinado producto o servicio. Este método se usa de manera habitual en marketing digital y estrategias de venta. Se originó en 1898 por el publicista Elmo Lewis, quien intentaba explicar cómo funciona la venta personal, a través de una secuencia que describe el proceso por el que un vendedor debe guiar a un cliente potencial hasta el cierre de la venta.
Su objetivo principal era optimizar las llamadas de ventas, sobre todo la interacción entre el vendedor y el comprador en relación con el producto. A pesar de tratarse de un método antiguo y de seguir vigente, cabe mencionar que, el método AIDA se ha revisado y modificado varias veces a lo largo de los años, tanto en el ámbito del marketing como en las relaciones públicas.
¿Cuáles son las etapas del método AIDA?
El método AIDA es un modelo lineal, es decir, en este proceso es necesario pasar por cada etapa antes de pasar a la siguiente. Estas etapas se corresponden con los términos que forman el acrónimo, esto es: atención, interés, deseo y acción.
Primer paso: Atención
El primer paso consiste en considerar cómo atraer la atención de los consumidores. En este sentido, no hay que caer en el error de pensar que los consumidores ya conocen un producto o servicio, por lo que es necesario llamar su atención y destacar por encima de la gran cantidad de información que los usuarios tienen a su disposición. Por otro lado, en el caso de que los consumidores conozcan un producto o una marca, esto no implica necesariamente que le hayan prestado atención. Por esta razón, una buena manera de atraer su atención es rompiendo los patrones de comportamiento existentes a través de un mensaje creativo. Esto se puede hacer a través de anuncios publicitarios, con la creación de contenidos en diferentes soportes o mediante estrategias de marketing de guerrilla, por ejemplo.
Segundo paso: Interés
Una vez que el consumidor sabe que el producto o servicio existe, es el momento de despertar y mantener su interés. Para ello, es fundamental tener en cuenta que, al día, una persona puede recibir hasta 5.000 estímulos publicitarios, a los que solo atiende al 10%, según indica David Castejón, experto en comunicación, marketing y publicidad. De ahí que, para que el proceso de venta siga su curso, hay que ofrecer al consumidor algo que mantenga su atención. Las estrategias para mantener el interés son muy variadas y dependen tanto del producto o servicio como del público objetivo. En cualquier caso, en este punto es importante centrarse en qué le importa al consumidor o qué le resulta relevante, ya sea a modo informativo o porque se trata de algo provocador.
Tercer paso: Deseo
El tercer paso consiste en que el consumidor desee el producto o el servicio en el que ya está interesado. Si bien un consumidor puede comprar cosas que no necesita, nunca comprará algo que no desea. Sin duda, se trata de algo que hay que tener claro en el proceso de venta con el fin de centrar el mensaje en cómo el producto satisface los deseos del consumidor.
Cuarto paso: Acción
El objetivo final es impulsar al consumidor para pasar a la acción, es decir, , a comprar o a solicitar información. Por este motivo, es importante que la llamada a la acción sea clara, que especifique cuál es el siguiente paso que el consumidor debe hacer, sin dejar lugar a dudas. Para ello, incluir elementos de urgencia o escasez suele dar buenos resultados, especialmente si el paso previo a la compra no es la compra en sí, sino la solicitud de información, el comienzo de una prueba gratuita, suscribirse a una newsletter o cualquier otra cosa que no requiera de un desembolso económico.
Importancia del Método AIDA en Ventas y Marketing
¿Has entendido todas las etapas del AIDA pero aún no te ha quedado claro por qué es tan importante incorporarlo a tus estrategias de ventas y marketing?
La metodología AIDA es una herramienta utilizada por las áreas de marketing y ventas para ayudar al consumidor durante su trayectoria por las etapas del embudo de compras. Con la ayuda de este método, podrás conocer mejor el comportamiento de tu público objetivo y definir las mejores estrategias para que los equipos de marketing y ventas puedan encaminar cada una de las oportunidades de negocio. Brindando una atención personalizada, tu empresa crea más chances de vender y fidelizar a tus clientes.
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Existen diferentes maneras de aplicar el método AIDA en el universo del marketing. En el marketing digital, por ejemplo, está presente en acciones de remarketing, anuncios en vídeo, campañas de e-mail marketing y en blogs comerciales. En el marketing de contenido, este método es un importante aliado en la producción de contenido para el blog y también en la parte técnica del sitio que complementa ese contenido.
Conocer el método AIDA ayuda a mejorar los resultados de negocio
Como has podido ver, el método AIDA es uno de los modelos más utilizados por su fácil comprensión y aplicación, aunque no es el único. Y es que es esencial conocer otros métodos y técnicas de venta y encontrar cuál es el más adecuado para tu empresa con el fin de mejorar los resultados del negocio. De ahí la importancia de aprender de manera continua para adquirir las habilidades necesarias para la venta de productos y servicios, así como para mantenerse actualizado en el sector.
Consejos prácticos para aplicar el método AIDA
1. Llama la atención de tu público con el método AIDA
La primera etapa del método AIDA tiene como objetivo presentarles tu marca, producto o servicio a tus clientes potenciales. Esto se puede dar de diferentes formas, desde la puesta en común de contenidos personalizados hasta el marketing boca a boca. Para eso, vale la pena invertir en anuncios en los más diversos canales de comunicación online y offline, como, por ejemplo, landing pages, contenidos y anuncios en redes sociales, llamadas y e-mails en frío, etc.
¡Lo importante es estar donde esté tu público! Sabemos que es cada vez más desafiante resaltar en medio de la competencia y conquistar la atención de los clientes. Por eso, necesitas crear formas únicas de llamar la atención. Uno de los mejores abordajes para llamar la atención del usuario es la “interrupción creativa”. El objetivo de este anuncio debe ser romper con patrones existentes de comportamiento por medio de un mensaje creativo. Y no dejes de usar y abusar de técnicas de SEO, ya que de esta manera tus contenidos tendrán más notoriedad en las páginas de búsqueda y llamarán más la atención de tus futuros clientes.
2. Despierta el interés del futuro cliente
3. Estimula su deseo con el Método AIDA
4. Pasa a la acción
Tras concluir las tres primeras etapas del método AIDA con éxito, llega el momento de un llamado a la acción que estimule al cliente a comprar o a iniciar una prueba. En el medio digital, es posible incluir un enlace en un e-mail marketing, sitio, landing page o presentación de ventas dirigida al cliente con la finalidad de que el cliente:
- Obtenga más información sobre el producto por el cual él ya ha demostrado interés;
- Se inscriba en la prueba gratuita de un servicio;
- Cree una cuenta en tu sitio;
- Ponga artículos en un carrito de compras.
En el mundo físico, donde el escenario es un poco diferente, deberás motivar al cliente hasta que él vaya hasta tu tienda. Para eso, puedes ofrecer promociones atractivas, promover un evento para la demostración de un nuevo producto o servicio, etc.
Frases para aplicar el modelo de técnicas AIDA con efectividad
Atención
- ¿Te gustaría crecer en tu negocio?;
- Si crees que el crecimiento de tu negocio es importante, nuestros servicios te ayudarán a conseguir tus objetivos;
- ¿Quieres elevar las ventas de tu empresa? Tenemos la solución que necesitas.
Interés
- Empresas como X o Y ya se han unido a ello y está muy contentos con la experiencia;
- La empresa X es la marca número 1 recomendada por odontólogos;
- 60% de las empresas afirma que su productividad incrementó desde que comenzaron a usar un software CRM.
Deseo
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Acción
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Fuentes:
becas-santander.com
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