Los objetivos SMART son específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y temporales. Son metas concretas que permiten analizar el desempeño de nuestros esfuerzos, ya sea en marketing o en cualquier área de una empresa que requiera ordenar y medir su trabajo de manera sistemática. SMART es un acrónimo que hace referencia a cada una de las características que debe tener una buena meta. Así, un objetivo SMART es:

• Specific (específico)
• Mensurable (medible)
• Achievable (alcanzable)
• Relevant (relevante)
• Timely (temporal)

Veamos cada una de estas características por separado.

Específico

Un objetivo específico se circunscribe a un aspecto, tarea o acción determinada de una empresa. En marketing, una meta específica podría ser, por ejemplo, aumentar la generación mensual de MQLs (Marketing Qualified Leads) en un 20% (de 600 a 720). Este objetivo es específico porque nos dice exactamente lo que esperamos lograr.

Mensurable

Para que sea mensurable, una meta tiene que ser específica. De otra manera, no es posible interpretar si los resultados están dentro de lo esperado. Además, es necesario contar con los medios para poder medirla, ya sea herramientas de software o una metodología de análisis que posibilite saber en qué medida se alcanzó el resultado previsto. Siguiendo el ejemplo anterior, en este punto necesitaríamos registrar la cantidad de leads que generan nuestras acciones de marketing.

Alcanzable

Por alcanzable nos referimos a un objetivo que sea perfectamente realizable en las condiciones con las que se cuenta. Por ejemplo, de acuerdo a las características de la empresa y el mercado, pretender aumentar la generación mensual de MQLs en un 75% podría ser demasiado. Es muy importante plantearse metas realistas, teniendo en cuenta que sobre la base de su cumplimiento se puede, luego, apuntar más alto. Por otro lado, en este punto es importante especificar a través de qué acción o acciones se pretende lograr dicho objetivo. En nuestro ejemplo, la generación de MQLs podría aumentarse creando una mayor variedad de ofertas descargables en nuestro sitio web.

Relevante

Una meta relevante es aquella que está en línea con los objetivos generales del negocio. No tiene sentido plantearse acciones cuyos resultados no sean subsidiarios de alguno de los objetivos generales que la empresa tiene en su plan de desarrollo. En este sentido, aumentar la generación mensual de MQLs en un 20% será relevante en la medida en que la empresa tenga como propósito aumentar su facturación, y que un porcentaje de esos MQLs puedan efectivamente traducirse en ventas. En el caso de que la generación de leads ya sea adecuada, pero no se logre cerrar una cantidad suficiente de operaciones, aumentar los MQLs podría no ser tan relevante como optimizar las etapas posteriores del pipeline.

Temporal

Que los objetivos SMART sean temporales significa que están limitados a un tiempo determinado. Todas las características mencionadas -su especificidad y mensurabilidad, su alcance y relevancia- dependen del tiempo en que deben ser completados. El tiempo que se asigna a un objetivo puede provocar que no sea realizable, o puede dificultar su mensurabilidad. Por eso, cuando planteamos una meta de este tipo siempre debemos tener en cuenta el lapso. Para completar el ejemplo anterior, el objetivo será aumentar la generación mensual de MQLs en un 20% (de 600 a 720), a través de la creación de seis ofertas descargables en el sitio web, en un plazo de tres meses.

¿Para qué sirve la metodología SMART?

Al utilizar esta metodología de objetivos SMART tendrás muchos beneficios, tales como:

1. Aumentar tu visión empresarial

Cuando sigues una metodología inteligente (SMART) en tu empresa obtienes una visión amplia de tu negocio. Todo inicia desde cómo estableces tus objetivos para saber qué es lo que quieres. Cuanta mayor visibilidad tengas de todos los factores, esfuerzos y recursos que requieres, más fácilmente alcanzarás tus metas.

2. Mejorar la planeación

Pensar SMART es tener orden para planear, anticipar y verificar los avances. Si aplicas esta metodología tienes mayores posibilidades de establecer un orden en tu negocio, sea en los procesos, los sistemas o las actividades de cada puesto; así podrás operar con una misma visión y lograrás los resultados planteados. Con procesos inteligentes todo fluirá mejor y evitarás riesgos innecesarios en la operación de tu empresa.

3. Poner el foco en lo más importante

Saber hacia dónde vas es fundamental para determinar qué tienes que hacer, cómo y con qué para llegar hasta ese punto. Con esto puedes enfocar tus acciones justo en lo que necesitas, evitando distracciones o fugas de recursos en aspectos que no ayudarán al cumplimiento de una meta. Te ayudará por igual a establecer prioridades y jerarquizar de lo más importante a lo menos relevante.

4. Obtener mayor control

Otra gran ventaja es la posibilidad de hacer una mejor distribución de tus recursos humanos, físicos y financieros, lo cual te generará ahorros. Con objetivos inteligentes tendrás un mayor control de tus presupuestos.

5. Optimizar la comunicación

La claridad que te brinda un objetivo SMART favorecerá que comuniques con mayor precisión lo que pretende la empresa o un proyecto en específico. De esta manera, los integrantes de tu negocio identificarán la meta. Esto ayudará a la cohesión de los equipos y tendrás la certeza de que cada una de las personas que trabajan por ese objetivo están haciendo su parte.

6. Impulsar la gestión del tiempo

¿Has pensado cuánto tiempo se pierde en un proyecto cuando no se tiene una buena planeación? Realmente pueden ser días o meses. Cuando estableces una metodología inteligente delegas las actividades justas en un periodo específico; es la mejor manera de gestionar los tiempos en tu empresa.

7. Adquirir un perfil estratégico

Si te acostumbras a pensar SMART siempre usarás la estrategia y con esto tu empresa reforzará cada una de sus áreas para trabajar de manera fluida, como verdaderos engranajes integrados. Un negocio con perfil estratégico destaca, se posiciona, crece y se diferencia de sus competidores.

8. Agilizar la fuerza de ventas

Tu equipo de ventas requiere visión, certidumbre y metas palpables para que pueda actuar de forma ágil. Esto se logra con objetivos SMART, así podrá guiarse y orientar sus esfuerzos alineados a tu estrategia comercial.

9. Establecer procesos de mejora continua

Cuando tienes visión amplia de negocio, control de tus recursos, planeación y estrategia, es muy fácil establecer procesos de mejora continua. Ya tienes indicadores claros de cómo vas, cuáles son los progresos y sabes si estás logrando los objetivos implementados.

10. Incrementar la rentabilidad del negocio

Vinculado a lo anterior, si tu empresa asimila la metodología SMART como parte de su esencia para todas sus actividades y operaciones, seguramente logrará resultados exitosos e incrementará su rentabilidad. Quizá ahora tienes más razones para usar esta metodología. Pero si todavía tienes la duda de si un objetivo SMART equivale a una meta SMART, te contamos a continuación todos los detalles para aclarar este asunto.

Diferencia entre objetivos SMART y metas SMART

Objetivos y metas a menudo se confunden porque comparten un punto esencial: son elementos que se realizarán (a futuro) para conseguir algo. Sin embargo, son diferentes porque la meta es el sitio al que quieres llegar, mientras que los objetivos son los pasos para llegar ahí. Las metas son un puerto; los objetivos, la brújula que te guía. Entonces, hay que tener claro que los objetivos y las metas sí son diferentes. Por su naturaleza, las metas son más generales, amplias y pueden ser a corto, mediano o largo plazo; incluso una meta puede o no cumplirse, pero los objetivos siempre deben llevarse a cabo. Tanto los objetivos como las metas deben construirse de forma SMART para que sean funcionales. 

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 Por ejemplo, un negocio puede tener esta meta: «Este año generaremos mayor posicionamiento de marca», pero esa visión habrá que hacerla SMART: «Aumentaremos 10 % el engagement de marca y 20 % la fidelización de clientes en un periodo de enero a abril, para mejorar el posicionamiento de marca». ¿Cómo llegar a esto? Por lo menos, con la participación de las áreas de marketing, ventas y servicio. Cada una tendrá objetivos SMART alineados a la meta que se quiere lograr. Analiza cómo puedes establecer tus objetivos inteligentes, de acuerdo con cada una de sus características (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo).

Cuando tienes como objetivo «aumentar tus ventas», en realidad solo tienes una idea. Cuando dices que «quieres aumentar 200 % tus ventas en 2 años» ya has incluido más detalles, pero aún no hay la especificidad suficiente. Un ejemplo más específico sería: «Aumentaremos las ventas de los productos estrella (2 o 3 de los productos más vendidos) en un 40 % durante el año entrante, para poder lanzar nuevos productos». Así, sabrás exactamente qué es lo que quieres conseguir.

Ningún objetivo se cumple de 0 a 100 % de forma automática. Debido a que se trata de un proceso, es necesario que dispongas de los indicadores que te ayudarán a analizar el cumplimiento tras ciertos periodos determinados. Reúne la documentación suficiente para que puedas analizar estos avances de manera regular y así modificar tus estrategias si notas que algo está fallando.

Mantenerte alerta acerca de lo que ocurre en tu compañía y a tu alrededor te ayudará a crear objetivos ambiciosos pero realistas. Este punto te indica si el «cómo» es adecuado para alcanzar tu objetivo. Por ejemplo, si ya cuentas con políticas y acciones de responsabilidad social, podrías buscar una certificación de empresa responsable. Si no tuvieras esta cultura, entonces tu objetivo sería iniciar con esas medidas.

Un ejemplo quedaría así: «Impulsar 5 acciones de responsabilidad social cada mes, que involucren a los colaboradores a través del Comité de Sustentabilidad de la organización, durante los próximos 6 meses para sumar el número de requisitos que debe cumplir la organización para obtener la certificación de empresa responsable». De esta forma, te asegurarás de que cada objetivo está alineado con la realidad de tu empresa, de tal forma que lo verás cumplido de forma efectiva.

Además, es la oportunidad de que te preguntes si estás en la disposición de desarrollar este objetivo. ¿Cuentas con los recursos necesarios? ¿Hay empleados capacitados que puedan llevarlo a buen término? ¿Es el momento idóneo para darle impulso o hay que esperar? Mantén el equilibrio entre la prudencia al utilizar tus recursos y la audacia para emprender nuevos proyectos.

Un objetivo será relevante si, además de saber cómo lo harás, puedes responderte de forma clara para qué o por qué lo harás. Por ejemplo, «Quiero disminuir la hora de salida de los colaboradores, cuyo horario es hasta las 6 p. m., pero la mayoría está saliendo hasta las 7 p. m.» Este es un buen objetivo, pero falta la relevancia: «lo quiero así para tener colaboradores con mejor calidad de vida como lo marca la cultura de trabajo en la organización y así estén más concentrados en su actividad, contentos y sean más productivos».

El objetivo SMART quedaría algo así: «Lograr que todos los colaboradores del área operativa terminen sus labores a las 5:00 p. m., optimizando tiempos de trabajo para ganar un 10 % en productividad. Para ello, daremos una capacitación sobre optimización del tiempo, en el primer trimestre del año, con la finalidad de incrementar su calidad de vida y aumentar su compromiso con la organización». De esta forma, obtendrás cambios en tu empresa o producto que impactarán de forma positiva y profunda.

Pensar en el tiempo es un sinónimo de focalizar. Cuando estableces objetivos sin un plazo, son únicamente sueños.

Algunos ejemplos de objetivos SMART

A continuación listamos tres ejemplos de objetivos SMART para completar la explicación provista. Primer ejemplo: Aumentar el tráfico hacia el sitio web en un 100% (de 300 a 600 visitas mensuales) en 60 días, duplicando la creación de contenido, para generar más leads.

S: Aumentar el tráfico hacia el sitio web

M: de 300 a 600 visitas mensuales (100%)

A: duplicando la creación de contenido

R: para generar más leads.

T: en 60 días

Segundo ejemplo: Aumentar las ventas en un 20% (de $300,000 a $360,000 pesos mensuales) en los próximos 6 meses, a través de campañas de email marketing con nuestros clientes, para cubrir el gasto de rediseño de la web.

S: Aumentar las ventas

M: de $300,000 a $360,000 mensuales (20%)

A: a través de una campaña de email marketing con nuestros clientes.

R: cubrir el gasto de rediseño de la web

T: en los próximos 6 meses

Tercer ejemplo: Lograr que la facturación del producto X, que hoy representa el 20% de la facturación total de la empresa, pase a representar el 50% de la facturación para fines del año próximo, a través de campañas de marketing digital específicas para ese producto (contenidos, email, Ads, redes sociales), para estimular la competitividad de la empresa.

S: Facturación del producto X

M: pase a representar el 50% de la facturación total (hoy 20%)

A: a través de campañas específicas de marketing digital para ese producto

R: para estimular la competitividad de la empresa.

T: para fines del año próximo

Utilizar objetivos SMART es una manera de organizar el trabajo. Para crear tus propios objetivos, date espacio y permitirte jugar con las ideas. Con un poco de creatividad es posible usar esta metodología para casi cualquier tarea o meta que necesites completar. Para alcanzar grandes resultados, son imprescindibles los pequeños pasos. Tu primer objetivo SMART podría ser éste: elaborar una lista de cinco objetivos SMART para el próximo fin de semana y anotarlos en un archivo, para aprender a crearlos y aplicarlos a tu negocio.

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Fuentes:

titular.com

becas-santander.com

blog.hubspot.es

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