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Técnicas de Negociación eficaces para incrementar tus ventas

Técnicas de Negociación eficaces para incrementar tus ventas







Las técnicas de negociación son estrategias ampliamente usadas en el mundo de las relaciones personales y profesionales como un método infalible para encontrar oportunidades de ventas y llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes.

Desde tiempos inmemorables el ser humano ha usado el poder de la negociación para obtener lo que desea a cambio de ofrecer algo. Los grandes negociadores son personas capaces de encontrar un balance entre lo que quieren y lo que están dispuestos a ceder por obtenerlo.

¿Qué son las técnicas de negociación?

En síntesis, las técnicas de negociación se tratan de diversas herramientas y estrategias enfocadas en la resolución de conflictos a través del debate y la discusión positiva con el objetivo de controlar las reacciones y generar una resolución.

Es importante aclarar que la negociación es un ámbito diferente a la manipulación, ya que en esta última se usan diversas metodologías para obtener beneficios a costa de otra persona.

Las técnicas de negociación, en cambio, tienen el propósito de conseguir acuerdos que favorezca a todas las partes involucradas. De modo que los actores puedan salir satisfechos y obtener algo que desean.

Ventajas de dominar técnicas de negociación

Algunos los beneficios que existen al aprender sobre las técnicas de negociación son:

  • Aprender a comunicarnos efectivamente para transmitir pensamientos de forma clara con palabras y conciliar diferentes puntos de vista.
  • Obtener herramientas de control de emociones para disipar sensaciones como el miedo, los nervios o, incluso, molestia o rechazo para mantener la compostura.
  • Generar ambientes positivos de negociación para obtener el mejor resultado posible.
  • Capacitarse como un gran vendedor al enfocarse en obtener los tratos más favorecedores para las partes involucradas.
  • Crear vínculos estrechos entre los clientes, socios y tu organización, garantizando buenas experiencias y satisfacción.

Habilidades clave de negociación de ventas

Una parte esencial del proceso de ventas es eliminar miedos y dudas del cliente. Para lograrlo y tener un buen desempeño, los vendedores deben desarrollar habilidades sociales y emocionales, y combinarlas con sus destrezas profesionales. A estas competencias se les conoce como habilidades transversales.

Son destrezas que se ganan con la práctica. No basta con leer manuales sobre estrategias de negociación.

El informe “Habilidades transversales en América Latina y el Caribe en el siglo XXI”, del Banco Interamericano del Desarrollo, muestra que las más buscadas por las empresas durante el reclutamiento son:

Pero no es tan fácil encontrar profesionales con estas habilidades. Por eso un buen vendedor debe enfocarse en desarrollar estas competencias con tácticas como:

Preparar un guion flexible

Un buen negociador de ventas compara sus objetivos con la información que tiene de cada cliente. Así elige qué información relevante le dará.

Además, debe anticipar qué prioridades tiene el cliente y las objeciones que pondrá.

Una negociación es un diálogo. El vendedor debe estudiar cuándo decir la información clave para convencer al cliente. Sin agobiar. Hay que dejar que la conversación fluya.

Ser un buen oyente

La escucha activa significa prestar atención a lo que el cliente dice. Observar los sentimientos, ideas y preocupaciones que oculta. Esta es una de las habilidades blandas más importantes de un buen vendedor.

Cuanto más explica un cliente su necesidad o problema, más señales hay de sus limitaciones o miedos. La escucha y confianza dan las bases de lo que es la negociación.

Los vendedores que comprenden de forma clara de las necesidades de sus clientes logran construir relaciones valiosas a largo plazo.

Una forma de practicar la escucha activa es hacer preguntas para verificar si estás entendiendo bien al cliente. Por ejemplo, puedes preguntarle: “parece que tiene miedo de…” o “parece que está preocupado por…”. Esto ayuda a crear un ambiente abierto, de confianza y sin tensiones.

Aprender a manejar las objeciones

Para los líderes de ventas, “adaptarse” significa lidiar con las expectativas cambiantes de los consumidores. Y entrenar a los vendedores para resolver problemas.

Según el estudio de LinkedIn citado antes, el 51% de los vendedores asegura sentir que su capacidad para adaptarse al cambio es importante.

Crear una buena lista de preguntas para plantear en la negociación es un buen recurso. Ayuda a conocer los intereses reales del cliente para “adaptar” la oferta.

Mantener las emociones bajo control

Durante el proceso de negociación es frecuente que los nervios, las dudas e incluso el agobio, nublen el juicio.

Para gestionar estas respuestas emocionales, crea una lista con los objetivos que buscas lograr y en qué puedes ceder o no.

Además de hablar de forma clara y simple, es importante cuidar la comunicación no verbal y analizar cómo se comunica el cliente más allá de las palabras.

Saber cuándo alejarse

En todo tipo de negoción, el error más común es poner presión para “cerrar el trato”.

Esto lleva a decir más de lo que se debe, prometer más de lo que se puede, o hacer demasiadas concesiones. Y se malentiende lo que es la negociación.

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“Alejarse” significa aceptar estar en desacuerdo de manera agradable. Sea porque los valores, las metas u otro asunto, va en dirección opuesta.

Es mejor alejarse a tiempo y verlo como un aprendizaje. Esto permite redefinir las técnicas de negociación o pensar en un nuevo servicio o producto.

Técnicas de negociación que puedes aplicar

A continuación te mostraremos cinco de las más populares y efectivas técnicas de negociación que puedes utilizar en tus visitas y reuniones de ventas.

Método Harvard

También llamado «Getting to yes» o método Harvard se trata de una técnica donde se asume que la predominancia de alguna de las partes solo conduce hacia la parcialización del trato.

En lugar de ello, se considera que una negociación es positiva siempre y cuando el resultado acabe fortaleciendo la relación entre los involucrados.

Para llevarlo a cabo, este es el paso a paso:

  • Separa el problema de las personas: excluyendo los títulos personales de la ecuación y asumiendo que la negociación se basará en la resolución de un conflicto, por lo que entender cómo funciona es más importante que el beneficio personal.
  • Comprende las posturas: descifrando las motivaciones debajo de las exigencias.
  • Generar soluciones: proponiendo resoluciones que integren todos los puntos de vista.

Empatía estratégica

Esta técnica de negociación desarrollada por un ex FBI permite usar el aspecto emocional como el eje de las discusiones para beneficiar los resultados.

Para este tipo de método necesitas:

  • Desarrollar escucha activa;
  • Usar las palabras de las partes para descifrar sus necesidades, por ejemplo, si un cliente dice «este contrato de servicios me deja desprotegido», puedes decir «¿necesitas sentirte más protegido? ¿Qué podemos cambiar?»;
  • Usar la empatía para comprender las necesidades desde su perspectiva;
  • Cede el control al interlocutor para entender cómo piensa;
  • Genera ofertas progresivas, diseñando un plan que se arme parte por parte hasta obtener el máximo beneficio mutuo;

AIDDA

El método AIDDA separa los procesos de ventas en varias etapas que van desde el descubrimiento de las necesidades hasta el cierre del negocio.

Su objetivo radica en la persuasión del cliente potencial hacia la concretización de una oportunidad de negocio y es posible de la siguiente forma:

  • Llama su atención (A);
  • Despierta su interés (I);
  • Ofrece una demostración; (D)
  • Genera el deseo (D);
  • y se provoca una acción (A).

Sin lugar a dudas se trata de un modelo muy similar al modelo AIDA, muy popular en el Marketing de Contenidos.

Método SPIN

Una estrategia de negociación muy efectiva que separa toda la metodología en cuatro etapas esenciales que son:

  • Situación;
  • Problema;
  • Implicación;
  • Necesidad.

Antes de echar a andar esta planificación, es fundamental que entiendas que este método afirma que en todos los procesos de ventas y compras, el cliente es quién tiene mayor derecho a la palabra.

Por lo que es necesario que:

  • El cliente exprese su situación actual;
  • Defina el problema que le preocupa;
  • Se contextualicen las consecuencias del problema en la vida y los resultados del cliente;
  • Se lleve a una fase de concientización sobre sus necesidades y la importancia de contar con la solución que tú ofreces.

Cara a cara

En el mundo de los negocios, a pesar de la increíble influencia que ha tenido la digitalización y la transformación digital, así como el trabajo remoto, aún no existen métodos que sustituyan el trato personal.

En ese sentido, gran parte de proceso de negociación se basa en la construcción de una relación vendedor-cliente.

Para ejecutar los métodos de negociación cara a cara debes considerar:

  • Desarrollar escucha activa: reconociendo los problemas, necesidades y dolores de tus consumidores para encontrar soluciones que realmente los satisfagan.
  • Buenas actitudes: demostrando desde tu comunicación, tu tono de voz y tu lenguaje corporal que estás ahí para ayudar en lugar de obtener un beneficio de todo ello.
  • Comunicación transparente: transmitiendo de forma clara y empática tu misión allí y dejándole claro al interlocutor que estás dispuesto a encontrar una solución concreta sobre tu dolor y que cada información que le proporciones será solo la verdad.

Técnica de negociación ganar-ganar

Con la técnica de negociación ganar-ganar podrás crear soluciones óptimas al utilizar un enfoque sistémico de tu pensamiento, controlar tus emociones y dejar de lado el ego. ¿Suena algo extraño? Buena parte de los directivos de empresas cree que el ego les cuesta dinero, e incluso que puede llevarlos a la bancarrota.

Así, una negociación ganar-ganar dependerá de que tanto tú como tus clientes (o aliados estratégicos, o incluso tus compañeros) estén dispuestos a compartir y llegar a un pacto relevante para todas las partes. Sigue un esquema como este para aplicar la técnica:

  1. Alimenta la reciprocidad: aunque no deberías mostrar todas tus cartas desde un inicio, es fundamental que reduzcas progresivamente tus barreras ante la otra parte. Cede de cuando en cuando, y así lograrás que tu cliente también esté dispuesto a reconsiderar sus argumentos.
  2. Pregunta de manera certera: realiza las preguntas que te llevarán a conocer más acerca del contexto de la otra persona. «¿Por qué quiere posponer la fecha de implementación?» es una pregunta demasiado simple que tal vez no te dé información; en cambio: «¿Cuáles son los aspectos que debe resolver antes de que implementemos este software?», es una pregunta más precisa y centrada en el cliente.
  3. Diseña un plan A, B y C: 3 planes diferentes son 3 opciones que te harán más flexible frente a las objeciones. Presenta a tu cliente tus alternativas y permite que implemente los cambios que sean convenientes. Así estarás cerca del cierre de un acuerdo.
  4. Da prioridad a la colaboración y no a la competencia: una mentalidad competitiva es muy valiosa en los negocios… cuando está presente en su justa medida. Como ya lo vimos, centrarte en tus propias hazañas y cualidades puede llevarte a perder a un cliente, así que el mejor acercamiento es aquel que prioriza el beneficio mutuo.
  5. Crea acuerdos temporales: mientras que en el método Harvard se prioriza un acuerdo final paradigmático, en la técnica ganar-ganar hay más apertura hacia las soluciones temporales. Crea acuerdos que te permitan avanzar, pero en los que especifiques que buscarán una alternativa más favorable para todos.

Herramientas necesarias para una negociación exitosa

Las labores administrativas son una de las grandes dificultades de los equipos de venta.

Otras dificultades comunes son:

La falta de información sobre el proceso de ventas.
La falta de coordinación entre los equipos de cada área de la empresa.
Estas dificultades van más allá de las estrategias de negociación de los vendedores.

Hay muchas compañías que aún no tienen un sistema de gestión de datos. Ni tienen protocolos para que los departamentos actúen en conjunto.

Un estudio de Boston Consulting Group (BCG) muestra que más de la mitad de las empresas no tienen sus canales de comunicación coordinados.

Para que los vendedores no pierdan tiempo y la comunicación interna sea eficaz, es muy útil automatizar el proceso de ventas, ordenarlo y mapearlo con herramientas digitales.

Un mapa del proceso de ventas ayuda a todo el equipo a ir en la misma dirección. También permite a los gerentes de ventas analizar qué se está haciendo bien y qué deben mejorar.

Algunas tecnologías que ayudan a aumentar la eficiencia en las ventas son:

Software de CRM

Un CRM permite trabajar con un panel de ventas visual y todo el equipo puede registrar su trabajo en el mismo lugar. El resultado final: una mejor gestión global y un incremento en las ventas.

Puede ser utilizado desde el celular e incluso sin conexión a internet. Esto es clave al considerar que más del 25% de las ventas en línea en Latinoamérica se realizan a través de los celulares (según BCG).

Con un CRM también puedes:

Llevar un registro de diferentes negociaciones.
Realizar seguimiento de los tratos cerrados.
Centralizar y compartir en un solo lugar toda la información del cliente.
Convertir la información del cliente en propuestas de negociación.
Identificar el perfil de los clientes más rentables o dispuestos a comprar.
Al usar esta herramienta, el vendedor tendrá claro qué clientes están más disponibles para cerrar un acuerdo. Y podrá identificar quiénes necesitan más tiempo para negociar.

Herramientas de comunicación

Es común que un vendedor gestione varias negociaciones al mismo tiempo. Para evitar confusiones, debes dar seguimiento de las comunicaciones desde tu CRM.

Otros recursos que te ayudan con esta tarea son:

Sincronizar el calendario con tu CRM para gestionar las tareas comerciales de todo el equipo.
Por ejemplo, con la función Calendar Sync de Pipedrive puedes ver las reuniones con cada cliente y saber los horarios disponibles de cada vendedor. Esto te ayuda a repartir clientes entre el equipo.

Registrar las llamadas de los clientes. Con una app como Justcall puedes sincronizar contactos, realizar llamadas y llevar registro de los clientes que llaman.
Tus vendedores recordarán a quién deben responder y qué deben responder. Darán prioridad a los clientes adecuados y el flujo de respuestas será más rápido.

Registrar las conversaciones por email. Por ejemplo, con la función de correo electrónico inteligente de Pipedrive. Al registrar las conversaciones podrás vincular a los clientes a las ofertas correctas para negociar
Creación y gestión de documentos de ventas

Crear cotizaciones, propuestas de ventas y contratos toma mucho tiempo. Pero son tareas manuales que se pueden simplificar.

Con la herramienta documento de ventas de Pipedrive puedes crear archivos en la nube y personalizarlos con los datos de tu CRM. Documentos de ventas extrae de tu CRM el nombre del contacto, nombre de la empresa, valor del trato, etc.

Además, esta herramienta permite:

Cambiar y actualizar cualquier información o enlace de forma rápida. Con esto, minimizas las ediciones y la posibilidad de cometer errores.
Saber en qué momento un cliente abre un documento. Así el vendedor identifica el mejor instante para entrar a negociar con el cliente.

Consejos de los expertos en negociación de ventas

El poder del café

Muchas veces las negociaciones se estancan. José Manuel Vega, autor del libro Todos Somos Vendedores, recomienda proponer al cliente una comida o un café para salir de la tensión de una negociación.

“Vender o convencer a alguien es básicamente un ejercicio de confianza. Cuando alguien se mantiene en el no, es que no confía en ti. Sacar esas reuniones fuera de su contexto de seriedad ayuda a conocerse”.

Si esto no es posible, el autor sugiere observar el despacho del cliente. Descubrir a través de la decoración si el cliente tiene familia o practica algún deporte o actividad al aire libre.

La situación actual limita estas reuniones. Pero, el vendedor puede elegir el espacio más acogedor y cómodo que tenga en su casa o en su oficina.

Esto dará la posibilidad al cliente de hacer lo mismo.

La idea es conseguir que el cliente vea al vendedor como una persona no como un negociador.

Aprender sobre psicología del consumidor

La consultora Nielsen, ante el covid-19, creó un webinar sobre neurociencia aplicada a los consumidores en tiempos de crisis.

La Dra. Joyce Martínez, especialista en Neurociencia, explica que los consumidores no son tan racionales como se piensa.

“¿Qué es lo que el cerebro necesita en tiempos de crisis? El cerebro necesita disminuir el miedo, la ansiedad y el estrés. Por lo tanto tenemos que utilizar mensajes de protección, seguridad y bienestar. Activar el placer mediante el humor y la recompensa. Recordarles cosas que los hacen sentir bien.

El cerebro también necesita disminuir la incertidumbre. Esto lo podemos hacer dándole la sensación de poder y dando énfasis a situaciones que evoquen la normalidad”.

La solidaridad como instrumento de venta

Jürgen Klarić, uno de los 10 mejores expertos en ventas en español, dice:

“La solidaridad es un instrumento de ventas muy fuerte. El ser humano no puede vivir solo. La solidaridad se da al ir a cazar todos juntos al mamut, porque si vamos solos, nos caza a nosotros. En el mundo de las ventas, ¿cómo funciona esto?”

Jürgen nos propone un ejemplo:

Imagina que vas a una tienda de bolsas y preguntas si tienen una bolsa blanca. La señora que atiende te dice que no tiene ninguna. Entonces preguntas dónde venden bolsas blancas y ella responde, “No sé”. Ahí se acabó la relación.

Pero si la señora te dice, “Creo que hay en la tienda al final del centro comercial” y se ofrece a ayudarte a encontrarla, tu cerebro se siente algo “culpable” si no le compra nada a ella. Y es probable que vuelvas a comprarle algo.

Es decir, al ser solidarios, despertamos en el comprador el deseo de retribuirnos.

Fuentes:

rockcontent.com

blog.hubspot.es

pipedrive.com

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