Qué es el Account Based Marketing

Qué es el Account Based Marketing

En el mundo del marketing, se utilizan muchas estrategias para llegar a los clientes potenciales y aumentar las ventas de una empresa. Una de las técnicas más efectivas es el Account Based Marketing (ABM), una estrategia que apunta a empresas específicas y personaliza su enfoque de marketing.

El ABM es una estrategia en la que se enfoca en las cuentas de alto valor y se personaliza el enfoque de marketing para cada cuenta de manera individual 1. En lugar de enfocarse en una audiencia amplia, el ABM se enfoca en clientes potenciales específicos, con el objetivo de mejorar la relación con estos clientes y aumentar las ventas.

Ventajas del Account Based Marketing

Entre las ventajas del ABM, destaca la capacidad de personalizar la estrategia de marketing para cada cuenta o empresa. Al abordar específicamente a un cliente, es posible crear una relación más sólida y duradera, lo que a su vez aumenta la posibilidad de una compra y también de que los clientes recomienden su marca. A continuación enumeramos las ventajas:

  • Mejores resultados: ABM puede ayudar a las empresas a aumentar las ventas, la participación de mercado y la satisfacción del cliente.
  • Mayor eficiencia: ABM puede ayudar a las empresas a optimizar sus esfuerzos de marketing, centrándose en los clientes más valiosos.
  • Mejores relaciones: ABM puede ayudar a las empresas a construir relaciones más sólidas con sus clientes.

Además, el ABM se integra sin problemas con el Inbound Marketing. El Inbound Marketing es el proceso de atraer clientes a través de contenido útil y atractivo, en lugar de interrumpirlos con publicidad intrusiva. Con el ABM, cualquier contenido útil que se cree se personaliza y se dirige directamente a los clientes potenciales que se han identificado previamente.

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Pasos para crear una estrategia de Account Based Marketing

Para comenzar con una estrategia ABM, es importante seguir algunos pasos clave.

Identificar a los clientes

En primer lugar, se debe identificar a los clientes potenciales de alto valor que podrían beneficiarse de la solución o el servicio que la empresa ofrece. Una vez que se han identificado estas cuentas, es posible personalizar el contenido de marketing para cada una de ellas.

Trabajo en Equipo

Además, se recomienda trabajar en equipo, involucrando a los equipos de ventas y marketing 2. La colaboración de ambos equipos es clave para lograr una estrategia efectiva de ABM, ya que los equipos de ventas tienen una idea más clara de las necesidades y objetivos de la organización.

Crear perfiles de cuenta

Las empresas deben crear perfiles detallados de cada cuenta. Estos perfiles deben incluir información sobre las necesidades, los objetivos y los intereses de cada cuenta.

Contenido Personalizado

Otro paso clave para llevar a cabo una estrategia de ABM es trabajar en la creación de un contenido personalizado para cada etapa del proceso de ventas. Esto incluye contenido para la concientización, el compromiso y la decisión. Es importante asegurarse de que todo el contenido esté personalizado y se ajuste a las necesidades específicas de cada cliente.

Desarrollar un plan de marketing

Las empresas deben desarrollar un plan de marketing personalizado para cada cuenta. Este plan debe incluir mensajes, canales y acciones específicos.

Medir los resultados

Las empresas deben medir los resultados de ABM para evaluar su eficacia.

Herramientas de Automatización

Otra práctica recomendada es utilizar herramientas de automatización de marketing para personalizar y agilizar el proceso. Las herramientas de automatización de marketing permiten enviar mensajes personalizados en función de las acciones de los clientes potenciales en el sitio web de la empresa, lo que puede mejorar la eficacia de la estrategia de ABM.

Las herramientas de ABM pueden proporcionar una serie de beneficios a las empresas, entre los que se incluyen:

  • Mejor eficiencia: Las herramientas de ABM pueden ayudar a las empresas a ahorrar tiempo y recursos al automatizar las tareas manuales.
  • Mayor precisión: Las herramientas de ABM pueden ayudar a las empresas a garantizar que sus comunicaciones sean personalizadas y precisas.
  • Mejores resultados: Las herramientas de ABM pueden ayudar a las empresas a aumentar la eficacia de sus esfuerzos de ABM.

Tipos de herramientas de ABM

Las herramientas de ABM se pueden clasificar en dos categorías principales:

  • Herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM): Las herramientas de CRM pueden ayudar a las empresas a recopilar y almacenar datos sobre sus clientes. Estas herramientas pueden ser útiles para las empresas que utilizan ABM para identificar y segmentar clientes potenciales y clientes.
  • Herramientas de marketing automation: Las herramientas de marketing automation pueden ayudar a las empresas a automatizar el envío de comunicaciones personalizadas. Estas herramientas pueden ser útiles para las empresas que utilizan ABM para crear y ejecutar campañas de marketing personalizadas.

Herramientas de ABM específicas

Algunos ejemplos de herramientas de ABM específicas incluyen:

  • HubSpot CRM: HubSpot CRM es una herramienta de CRM que ofrece funciones para la gestión de contactos, la automatización del marketing y la analítica.
  • Salesforce: Salesforce es otra herramienta de CRM popular que ofrece una amplia gama de funciones para la gestión de clientes.
  • Marketo: Marketo es una herramienta de marketing automation que ofrece funciones para la creación de campañas de marketing personalizadas, la gestión de relaciones con los clientes y la medición del rendimiento del marketing.
  • Oracle Eloqua: Oracle Eloqua es otra herramienta de marketing automation popular que ofrece funciones similares a las de Marketo.

Elección de la herramienta de ABM adecuada

Por último, la elección de la herramienta de ABM adecuada depende de las necesidades específicas de la empresa. Las empresas deben considerar factores como el tamaño de su empresa, el presupuesto y las características que necesitan.

Conclusiones

En conclusión, el ABM es una estrategia de marketing altamente enfocada que apunta a cuentas específicas en lugar de una audiencia más amplia. Esta técnica puede resultar muy efectiva para mejorar la relación con los clientes potenciales y aumentar las ventas de una empresa. La personalización es clave para el éxito del ABM, y trabajar en equipo y utilizar herramientas de automatización de marketing son prácticas recomendadas para llevar a cabo una estrategia efectiva de ABM.

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