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Neuronas Espejo, Neuromarketing y Marketing Digital

Neuronas Espejo, Neuromarketing y Marketing Digital







Las neuronas espejo fueron descubiertas gracias a un experimento realizado por el científico Giacomo Rizzolatti y su equipo. Este consistía en estudiar el cerebro de los monos intentando entender su comportamiento motor, en concreto aquella región que registraba la actividad cuando estos hacían acciones como moverse o coger objetos.

Como descubrimiento, pudo observar cómo el comportamiento de un mono A fue replicado por el mono B por el simple hecho de ver la acción. Ahí se denominaron, neuronas espejo. Si bien este hecho fue interesante, fue hasta dos años después cuando se relacionaron con el cerebro humano.

Las neuronas espejo son entonces, aquellas que se activan cuando se realiza una acción tras haberla observado. Son aquellas que nos permiten aprender de niños. Piensa en esos momentos en los que has visto a alguien llorar y también sientes deseos de hacer lo mismo, o cuando se genera un aplauso y tú también terminas aplaudiendo. Todo esto es por la activación de las neuronas espejo.

Tipos de neuronas en el cuerpo humano

Hay dos tipos de neuronas en el sistema nervioso: las neuronas motoras y las neuronas sensoriales.

Las motoras están asociadas con la ejecución de una determinada acción. De esta manera, envían señales desde el cerebro a un efector; como un músculo (célula) o una glándula secretora.

En contraste, las sensoriales envían señales desde un receptor, como los receptores de dolor o temperatura en la piel a las regiones apropiadas en el sistema nervioso central. Si bien cada órgano del cuerpo humano es suministrado por neuronas motoras y sensoriales, ambas son funcionalmente diferentes.

Sin embargo, las células espejo se describieron originalmente como células del sistema nervioso que «se descargaron durante los movimientos activos de los monos y cuando el mono observó movimientos significativos en las manos realizados por el experimentador». Esto significa que muestran actividad tanto cuando se observa una acción (el componente sensorial) como cuando se ejecuta la misma acción (el componente motor).

Efecto y acción

De este modo, los resultados de los experimentos llevados a cabo, proporcionan pruebas sólidas de que el mismo sistema de neuronas espejo que se descubrió originalmente en la corteza premotora del mono macaco, también está presente en el cerebro humano.

En un estudio, se registró la actividad cerebral de 21 participantes mientras se les pedía que observaran o realizaran una determinada acción. Como resultado, se demostró que una serie de neuronas se estimulaban mediante la observación y la ejecución de la acción.

Por lo tanto, la idea es que gracias a ellas es posible observar primero una acción (¿qué se está haciendo?), para después entender la intención de esa acción (¿por qué está sucediendo?) Y, finalmente, reproducir la misma acción para lograr resultados similares (el componente motor).

¿Cómo funcionan las neuronas espejo?

Como lo comentamos anteriormente, las neuronas funcionan reaccionando ante la acción de un individuo o ante una emoción. Son muy importantes en el desarrollo de la personalidad, ya que son las que generan empatía.

Antes de este descubrimiento, se creía que el cerebro humano utilizaba un pensamiento lógico para predecir las acciones del otro. Ahora, se ha llegado a la conclusión de que en la mayoría de las ocasiones entendemos al otro no gracias al pensamiento, sino al sentimiento.

¿Cuál es la función de este tipo de neuronas?

Como tales, se cree que desempeñan un papel importante en el aprendizaje y la comprensión de la intención, la evolución del habla y el lenguaje, la inteligencia emocional y la empatía, y podrían estar relacionados con ciertos trastornos neuropsicológicos.

Las neuronas espejo nos permite aprender e imitar. Gracias a estas neuronas podemos prevenir e interpretar el comportamiento y las actitudes de otras personas. Además son fundamentales en el aprendizaje por imitación. Hacen posible la compresión de los estados emocionales de otras personas, o más bien poder generar “Empatía” hacía estas personas.

Esta es probablemente la razón por la que la psicología contemporánea ahora cree que solo el 25% del comportamiento se basa en la personalidad (psicología genética), mientras que el otro 75% se basa en el entorno y el comportamiento inherente a él.

Un ejemplo muy claro dónde podemos visualizar la actuación de estas neuronas son en los niños. El desarrollo de estas neuronas se producen a los meses de vida. Cuando un niño o un bebé, imita y observa a un adulto. Al recibir la imagen de una persona sonriendo, las neuronas espejos son activadas y acaba sintiendo lo mismo. El nivel de empatía puede variar según las expresiones faciales de las personas que les rodean.

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Cuando una persona expresa un sentimiento o realiza una acción, se genera un sentimiento o intención. Gracias a las neuronas espejo podemos comprender estas acciones.

Te presentamos algunos ejemplos que seguramente os resultan familiar:

1. ¿No has bostezado al ver otra persona al realizar esta acción?

2. ¿No sientes empatía al ver una persona llorar?

3. Te has dado cuenta que hay personas con Don de gente, presentan una personalidad atractiva..

4. Un buen líder sabrá hace uso de estas técnicas para que su equipo le siga en la ejecución de decisiones o resolución de conflictos

En un estudio, se registró la actividad cerebral de 21 participantes mientras se les pedía que observaran o realizaran una determinada acción (ya sea agarrar la mano o una expresión facial en particular). Como resultado, se demostró que varias neuronas son estimuladas tanto por la observación de la acción, como por la ejecución.

Entonces, en última instancia, las neuronas espejo controlan nuestra capacidad de empatizar. Nuestro cerebro utiliza las experiencias físicas para darle sentido al mundo, ya sea que usted esté teniendo la experiencia o no. Esto significa que quizás deberíamos tener más cuidado con lo que vemos, pero convenientemente también resulta extremadamente útil cuando se trata de publicidad.

¿Cómo influyen las neuronas espejo en el marketing?

¿Qué valor aporta todo esto al marketing y a las formas de comprar o no un producto? Pues bien, las neuronas espejo pueden anular el pensamiento racional y hacer que las personas imiten inconscientemente un comportamiento. Este concepto explica en muchas ocasiones por qué compramos lo que compramos.

Imagina que entras a un almacén y lo primero que ves son los maniquís con las prendas que estarán de moda en el verano. La reacción inmediata de tu cerebro es visualizarte con esa ropa sin siquiera saber cuánto cuesta. O cuando ves cualquier anuncio de comida y el protagonista se lleva el alimento a la boca. En ese momento te dan ganas de comer lo que estás viendo.

Eso lo tienen en cuenta los equipos de marketing para crear sus anuncios y diseñar toda su estrategia publicitaria. Ya sea que se muestre a través de televisión, web o en móvil, un alto porcentaje de las personas terminarán teniendo la intención de reproducir el comportamiento idéntico al enseñado.

Ejemplos de neuronas espejo en marketing

Hasta ahora hemos hablado de productos físicos como ropa o comida, pero esto también puede aplicarse en los mensajes que una marca quiera dar o con los que quiera que las personas lo relacionen.

Seguramente recuerdas los anuncios de Coca-Cola más que por el producto o por lo que sucede, es por el mensaje de felicidad y disfrute que transmiten en cada uno de ellos. Esto puede ser un factor influyente para que las personas quieran comprar tu marca.

Otro ejemplo puede ser el experimento que realizó Facebook en 2013. Lo que hizo fue alterar el algoritmo de 689.000 usuarios de forma temporal, lo dividió en dos y aumentó la cantidad de publicaciones negativas para un grupo y positivas para el otro.

La empatía en los departamentos de ventas

Las neuronas espejo son aquellos que nos hacen sentir empatía por el otro y también son las que nos generan rechazo. Y es que, estas no solo afectan en la compra final de un producto o servicio sino también en el proceso.

Si entras a una tienda y te cruzas con un dependiente sonriente, las neuronas se encargarán de hacerte saber que ha sido un proceso de compra positivo y, por tanto, recomendable. Si, por el contrario, preguntas por una prenda y recibes un mal trato, por más que hagas la compra del producto, tendrás la sensación de una mala compra y hasta quizá, te arrepientas de haberla hecho.

Conocer al cliente en profundidad

Al reflejar los aspectos verbales y no verbales de la comunicación, el vendedor ideal establece una relación de confianza con el comprador. Como resultado, aumentan las posibilidades tanto de una transacción exitosa como de la satisfacción del cliente.

En general, las personas poseen una habilidad natural para empatizar. Es inherente por naturaleza imitar los aspectos verbales y no verbales de la comunicación de los individuos que nos gustan. Por lo tanto, la empatía y el reflejo son procesos intuitivos y naturales para los seres humanos.

¿Cómo garantizar los mismos resultados, al mismo tiempo que se incorpora la comunicación a través de canales de marketing digital?

La interacción digital ideal es la comunicación personalizada, construida por separado para cada cliente. Sin embargo, es muy difícil dirigirse a los clientes de manera personal a través de las comunicaciones digitales. Actualmente, es mucho más fácil desarrollar creatividades para una amplia audiencia de consumidores y lanzarlo (o sus variaciones) con las pruebas A / B.

A / B testing y el consumidor individual

La metodología de prueba A / B no proporciona un marco para una comunicación verdaderamente personalizada con cada cliente. Si bien permite a las empresas optimizar el contenido, lo que lo hace más atractivo y digno de hacer clic para la mayoría de los consumidores, la individualidad pasa a un segundo plano. ¿Cómo pueden las empresas cambiar eso?

Por ejemplo, ¿cómo saber por qué una imagen de un perro produjo más clics que una imagen de una taza de café? Estas elecciones por parte de los clientes no se pueden interpretar en el marco de pruebas A / B. Como resultado, no hay una comprensión completa del consumidor individual y sus preferencias.

Para construir relaciones de confianza con los clientes, es necesario comprender la singularidad de cada cliente y aceptar la necesidad de comunicarse con el individuo, en lugar del grupo. Es esencial encontrar un enfoque que personalice la experiencia de cada usuario y considere las preferencias individuales a escala.

Con la ayuda de una cantidad suficiente de datos sobre el comportamiento del consumidor y la interacción con el contenido, es posible determinar el tipo de personalidad de cada cliente y, en consecuencia, determinar sus preferencias estéticas y lingüísticas. Este conocimiento permite a las empresas identificar las necesidades de sus clientes y crear una experiencia de marca única.

Como ejemplo rápido, si un consumidor es un extrovertido, es muy probable que prefiera imágenes con colores brillantes y contenido que incluya la palabra «exclusivo». Reflejar su estilo de vida y sus preferencias de contenido en las comunicaciones e interacciones ayudará a lograr ganancias significativas en el compromiso y las ventas.

Reflejo en acción

Este enfoque de la interacción con el cliente se puede utilizar en la creación de cualquier contenido de marketing, desde scripts del centro de llamadas hasta campañas de correo electrónico y páginas web.

El proceso comienza con el uso de datos de primera parte para comprender la personalidad de cada cliente. Luego, con la ayuda del aprendizaje automático, los especialistas pueden modificar el contenido existente para cada tipo de personalidad.

Con este enfoque, las empresas pueden lograr importantes resultados comerciales. Por ejemplo, en uno de esos proyectos, uno de los bancos digitales de Europa oriental de más rápido crecimiento logró lograr un aumento del 59 % en las ventas de tarjetas de crédito a través de una campaña de correo electrónico personalizada.

En otra campaña, los scripts personalizados de centros de llamadas de una empresa francesa llevaron a un aumento del 71 % en las ventas. Se encontró que cuando el desempeño del vendedor coincidía con la personalidad del comprador potencial, la probabilidad de una transacción exitosa aumentó en más del 21 por ciento, lo que demuestra los efectos beneficiosos del neuromarketing para las empresas.

¿Cómo podemos asociar las neuronas espejo con el Neuromarketing?

Somos seres sociales y racionales, por lo que entender y aprender son aspectos fundamentales en nuestra vida.
Los humanos somos intensamente sociales. Inventamos bailes, juegos, grupos… comemos juntos, trabajamos juntos y hablamos. El lenguaje y la cultura provienen de la imitación. Incluso sugiere que fue un avance repentino en las neuronas espejo lo que impulsó un salto en la evolución para hacernos humanos.

En la publicidad, dos tipos de movimiento provocan específicamente la activación de las neuronas espejo: “agarrar con la mano” y “llevarse a la boca”. Estas dos técnicas se han implementado poderosamente en cientos de comerciales de televisión a lo largo de los años, en los que un personaje generalmente toma un alimento y se lo lleva a la boca. Los estudios sugieren que el uso comercial de estas técnicas en televisión, pueden resultar más efectivas para vender el producto.

Un ejemplo muy claro de activación de neurona espejo son los escaparates. Te acercas a los escaparates de la tienda y se despiertan las neuronas espejo. Ves a los maniquís con sus modelos de última moda y elegantemente vestidos. Te sientes reflejado, y proyectamos una serie de imágenes de nuestro cuerpo con ese modelo, con lo que te impulsa a comprar esa ropa.

Seguramente habrás visto algún anuncio de la bebida CocaCola. Sus campañas publicitarias están cargadas de energía positiva y felicidad, e invita a disfrutar de las alegrías de cada día con los demás.

Neuronas espejo en eCommerce

Como los eCommerce son un canal digital, puede parecer más complicado intentar conectar con el cliente, sin embargo, te dejamos algunas técnicas del neuromarketing que puedes aplicar para empatizar e influir en su decisión de compra.

Atención al Cliente Optimizada

Crea diferentes canales de comunicación donde el usuario pueda contactar en caso de dudas o reclamaciones. Puedes optar por un chat o a través de teléfono. Lo importante es tener una rápida respuesta y una buena comunicación y transmisión del mensaje para que el usuario se sienta entendido y no abandone el proceso de compra.

Si lo haces a través de teléfono puedes iniciar una conversación donde uses un tono de voz similar al del usuario con el que estás hablando para intentar empatizar. Es muy poco probable que se cree un rechazo a alguien que se comunica de una forma similar a nosotros.

Ofrecer productos y promociones que encajen con el perfil del cliente

Con la recolección de datos sobre tu cliente y la creación de un buyer persona puedes saber cuáles son los intereses y necesidades y apuntar a crear soluciones a ello. También puedes realizar encuestas y mejorar en productos que no hayan terminado de convencer a tu público para que vean que empatizas y quieres atraerlos de nuevo.

Los Reviews: Lo más Importante

¿Quién no revisa las opiniones de otro usuario sobre un producto antes de escogerlo? Esto es una clara demostración del funcionamiento de las neuronas espejo. Si los usuarios ven que otras personas valoran positivamente tu producto y lo recomiendan, el cerebro se decantará por comprar este más que otro que no tenga valoraciones.

Personalización con Big Data

El Big Data es una herramienta cada vez más potente dentro del marketing, ya que ayuda a analizar grandes cantidades de datos y a segmentar el público en su máxima expresión: edad, sexo, localización, intereses, etc.

Si tenemos toda esta información será mucho más fácil crear una comunicación personalizada y ofrecer productos realmente útiles y necesarios para nuestro público de interés.

Fuentes:

iebschool.com

acceseo.com

cerem.es

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