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Qué siginifica Copywriting y cuál es su importancia en el Marketing

Qué siginifica Copywriting y cuál es su importancia en el Marketing







El copywriting es el proceso de producir textos persuasivos para acciones de Marketing y Ventas, como el contenido de correos electrónicos, sitios web, catálogos, anuncios y cartas comerciales, por ejemplo. El profesional responsable de la elaboración del texto (también llamado “copy”) se conoce como Copywriter.

Qué es el Copywriting

Antes que hablemos sobre copywriting, vamos a devolvernos un poco y hablar sobre los propósitos de escribir.

Como debes imaginar, escribir tiene diferentes propósitos; en marketing, la escritura tiene como principal objetivo convencer el público objetivo de algo, sea comprar un producto, un servicio o una idea en sí.

Y es en ese sentido que el propósito de la escritura en marketing está relacionado al copywriting. Copywriting es el acto de producir textos (sean slogans, sitios, posts, eBooks, emails etc.) con el objetivo de conducir tu audiencia a tomar una decisión.

Como dijimos, esa decisión puede estar relacionada a una compra directa (cuando hablamos del producto o servicio) o a otra acción que esté dentro de ese proceso (vendiendo una idea o ofreciendo un contenido, por ejemplo).

Pero, entonces, en el caso arriba, si ambos los textos intentan convencer la audiencia de la importancia y calidad de las empresas y de sus productos, ¿por qué el segundo parece mucho más interesante y cautivador que el primero? La respuesta para eso está en diferenciar lo que es y lo que no es un buen copywriting. ¿Y qué sería un buen copywriting?

Las nuevas estrategias de marketing, como el Inbound Marketing y el Marketing de Contenido online, hacen que sea necesario rever ese concepto.

Con la popularización de esas estrategias en los últimos años, lo que se percibe cada vez más es la importancia de un buen copywriting que traiga también información al público objetivo, y no sea sólo propaganda.

Más importante que vender es transmitir la información que tu público quiere ver, y que ofrezca valor para él.

El copywriting te permite potenciar tu valor

Para hacerlo sencillo, empezaré por una situación que seguro que te resulta familiar.

Estrenas puesto de trabajo y contigo hay dos o tres compañeros más.

Ninguno parece más competente que tú, de hecho crees que por habilidades y compromiso con la empresa partes con ventaja sobre ellos, pero un día, cuando menos te lo esperas, dan el proyecto más interesante o ascienden a uno de vosotros. ¡Y no eres tú!

¿Qué ha pasado? ¿Por qué no te lo han propuesto a ti? Y te vas a casa con una pregunta retumbándote en la cabeza: «¿Qué ha hecho para merecerlo más que yo?».

El copywriting te da la respuesta

Se ha sabido vender. Ha sabido, a través de sus palabras, destacar su valor por encima del resto.

Ese puesto no es suyo porque tenga mejores cualidades o virtudes, pero una cosa sí es cierta: ha sabido mejor que nadie destacar sobre los demás y ha conseguido su objetivo.

De la misma manera, eso es lo que hace el copywriting con las marcas, los productos y los servicios que pasan por sus manos. Con una valiosa materia prima: las palabras, y un secreto para alcanzar el éxito: sacar a relucir su poder de seducción.

El copywriting es una técnica de escritura persuasiva

Por tanto, no solo se trata de escribir, sino de hacerlo con una intención y un objetivo muy concretos. Por ello, no debes confundirlo con el marketing de contenidos o con la simple creación de contenido.

Sin embargo, luego aclararé esta generalizada confusión. De momento prestemos atención al copy.

Esa intención es diseñar un texto que seduzca para que el lector realice una acción determinada (tu objetivo). Y esta acción no solamente es que compre, como se pensaba tiempo atrás.

Hoy también incluye, entre otras, acciones del tipo:

  • Convertir al lector en suscriptor.
  • Fidelizar a ese suscriptor con el correo o newsletter que recibe periódicamente.
  • Realizar campañas de e-mail marketing (cuando ya tienen vocación de venta).
  • Llegar a más audiencia a través de las redes sociales (y conseguir seguidores, me gusta o retuits).
  • Conseguir que el lector pida más información de algún producto o servicio concreto.

El copywriting es mucho más que una definición, así que en este artículo encontrarás sus tipos, sus aplicaciones y, sobre todo, entenderás de una vez por todas el porqué de su indudable valor.

Porque en el exigente y competitivo mercado actual, donde tenemos que diferenciarnos para destacar, necesitamos hacerlo con todo lo que tengamos a nuestro alcance.

¿Es lo mismo Copywriting y Marketing de Contenidos?

A pesar de que ambos se retroalimentan, el marketing de contenidos tiene como objetivo educar al público, atraer nuevos clientes inspirando confianza gradual a través de información de valor relativa a lo que la Marca vende, mientras que el copywriting motiva al lector y persigue persuadirle para que realice una acción de forma relativamente inmediata.

No obstante, sería un craso error pensar que el copywriter es alguien que se limita a incitarte a que añadas al carrito un determinado producto como si tu vida dependiera de ello.

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Un redactor publicitario tiene la habilidad y el objetivo de crear conexiones y experiencias entre una marca, servicio o producto y las personas.

Conceptos básicos en los que se basa el Copywriting

Esta especialidad se inspira en diferentes técnicas, metodologías y enfoques característicos de la publicidad, el marketing y la psicología.

Si quieres aprender a desarrollar la escritura creativa enfocada a mejorar las ventas de un negocio o servicio online, sigue los siguientes pasos:

Investiga como un detective

Lo primero que debes tener muy presente es que implica entablar una conversación con el consumidor, por lo que es muy importante que lo conozcas a la perfección.

  • ¿Cómo es tu buyer persona?
  • ¿Qué tipo de lenguaje utiliza?
  • ¿Qué temas le preocupan?
  • ¿En cuál de las etapas del funnel de conversión se encuentra?

Son ejemplos de algunas de las preguntas que deberías hacerte.

Investigar a tu cliente objetivo te permite entender qué necesita y cómo puedes ayudarle, qué motivaciones tiene y qué tipo de mensajes le llevarán a tomar una acción determinada.

Además, tendrás que conocer «al dedillo» el servicio o producto que ofrecerás.

Un buen copywriter sabe encontrar las fuentes y herramientas necesarias para escribir un post sobre cualquier tema y es capaz de convertir las características de un producto o servicio en beneficios para el lector.

De hecho, si el producto tiene algún aspecto negativo, incluso es posible darle una vuelta y presentarlo de forma positiva.

Un buen ejemplo es este anuncio de Listerine, en el que paradójicamente el mal sabor del colutorio es señal de que funciona:

Y evidentemente, no le quites el ojo de encima a tu competencia; tu éxito también dependerá de todos sus movimientos. ¿Qué ofertas tienen y cómo puedo mejorarlas? ¿Cuáles son las diferencias existen entre mis productos y los suyos? ¿Qué fortalezas y debilidades tengo? En definitiva, ¿cómo se venden ellos y cómo me vendo yo?

Ten más empatía que un psicólogo

La escritura persuasiva tiene una fuerte carga psicológica. Hay que tener en cuenta cómo piensa el cliente y cómo toma decisiones.

Tenemos que centrarnos en nuestro público en todo momento.

Demostrar que comprendes la situación de tus clientes y ponerte en la piel del otro aumentará tu poder de convicción, ya que entenderás mejor las necesidades, deseos y miedos de tu audiencia y te será más fácil ponerles remedio.

Crea una necesidad o problema y ofrece la solución

¿Cuántas veces has entrado en una tienda y has acabado comprando algo que no necesitabas por la labia que tenía el vendedor?

A fin de cuentas, el copywriting viene a ser lo mismo pero de forma escrita.

Crear una necesidad o problema y ofrecer acto seguido tu producto o servicio para cubrirla es una técnica de ventas que podemos aplicar a esta disciplina.

Eso sí, evita ser agresivo: no te traerá nada bueno.

Utiliza un lenguaje ameno, sencillo y adaptado a tu público

El copywriting huye de las frases complicadas y extremadamente largas. Intenta que tu texto persuasivo sea lo más ameno posible: elabóralo a base de oraciones simples, de forma que todo el mundo lo entienda.

Tienes que tener claro que si el lector no entiende algo (y ni siquiera se lo explicas) no irá corriendo a por el diccionario, sino que cerrará tu página y seguirá buscando hasta dar con el producto que conecte con él.

Evita las oraciones pasivas y el lenguaje muy formal.

Un texto persuasivo no debería parecerse en absoluto a un texto académico. Si debido a la naturaleza de tu sector te es imposible evitar según qué tecnicismos, asegúrate de que los explicas para que todo el mundo sepa de qué hablas.

Adapta el tono al consumidor, utiliza un lenguaje directo y transmite seguridad en todo momento. Sé positivo, pero con los pies en la tierra.

Suena convincente, pero sin ser un vendehúmos.

Evita los adornos, las florituras y asegúrate de que la acción que quieres que el lector lleve a cabo se realice de la forma más natural posible.

Practica la escritura persuasiva como si estuvieras aprendiendo a conducir

¿Recuerdas cuando te sacaste el carnet de conducir? Imagina que un copywriter es un alumno que acaba de empezar sus prácticas.

Sí, a algunos les costará más que a otros, pero todo el mundo pasa por muchas etapas hasta que aprende a dominar el embrague, deja de hacerse un lío con las marchas y consigue que no se le cale el coche.

El copywriting tiene muchas cosas en común con la conducción.

Es un proceso que requiere mucha práctica y tiempo; habrá días en los que todo irá sobre ruedas (y nunca mejor dicho) y otros días en los que incluso desearías no haberte metido en este mundo. ¡No pierdas la fe!

La mejor forma de aprender a hacer copywriting es practicándolo: implementando el método de prueba y error, ejercitando tu cerebro y equivocándote hasta que consigas dominar tus técnicas y puedas llevar un tráiler tú solito.

Aprende a contar historias

Un especialista en copywriting es un maestro en el arte de contar historias, por lo que la escritura persuasiva está llena de Storytelling, una técnica de la cual hablamos ya en este mismo blog anteriormente..

Tanto si la historia es real como si es ficticia, es un recurso muy valioso para tocar la fibra sensible del lector, ya que consigue evocar recuerdos, crea emociones y las asocia a una marca.

Es posible que mientras lees esto te haya venido a la mente Coca-Cola.

Efectivamente, son unos genios del storytelling y cuando vemos sus anuncios nos gustan tanto que nos da igual el azúcar que lleve una lata.

Es más, son tan majos que hasta le felicitan las fiestas a su competencia.

Llegar al corazón de nuestro público es el primer paso para generar conversiones y fidelizar a nuestros clientes.

No obstante, recuerda que las emociones también tienen que ir acompañadas de datos e información relevante.

Sé creativo, pero con ojo analítico

El redactor publicitario ideal es una persona muy creativa, pero antes de remangarse y ponerse manos a la obra sabe analizar su entorno y planifica lo que va a hacer.

Ahí entra la necesidad de tener conocimientos de Posicionamiento SEO. Es imprescindible que los textos persuasivos también conquisten a Google y se posicionen bien.

En el caso de los blogs, este estudio y análisis suele organizarse en lo que se conoce como calendario editorial.

En él se definen las temáticas, la estructura del post y toda la información relevante tanto para el content strategist como para el copywriter.

Apuesta por el branded content

¿A ti también te molestan los artículos que giran en torno a un producto y no proporcionan información de valor?

El branded content se opone a este tipo de escritura, cada vez más obsoleta.

Esta otra disciplina es una técnica de redacción que consiste en no darle demasiado bombo al producto que se quiere vender, sino que crea un contenido informativo que aporta valor al usuario.

Y, llegados al final del texto, se incluye un párrafo en el que se habla brevemente sobre la Marca, sus productos y se relacionan de forma natural con todo lo que se ha ido comentando a lo largo del artículo.

Llamadas a la acción contundentes

A los seres humanos siempre nos gusta que nos animen a hacer algo. Está demostrado que los textos con llamadas a la acción o CTA (de “Call to Action”, en inglés) son más efectivos.

Incluyen imperativos, pero no son órdenes sino sugerencias. Son un recurso muy utilizado en las newsletters, aunque las encontrarás por todo el universo digital.

Un buen copywriter se asegurará de que la CTA va más allá del tan manido “haz clic aquí”, “cómpralo ya” o “descubrir”.

Un buen ejemplo son las CTAs de las newsletters de Justinmind, una empresa de prototipado de aplicaciones que cada semana envía correos a sus suscriptores con los artículos más relevantes de su blog.

Todos ellos incluyen CTAs que animan al lector a ampliar la información.

Como verás, son un gran ejemplo de cómo hacer una CTA, ya que relacionan la información del post con la acción y, en ocasiones, incluso crean juegos de palabras con el objetivo de que el usuario haga clic de forma natural y tenga ganas de saber más.

Domina los conceptos básicos del UX

El UX (experiencia del usuario) no se orienta, en principio, directamente a la venta, sino que se centra en mejorar la interacción entre un producto y sus usuarios.

Lo encontramos en botones, páginas de error, menús, tutoriales, etc.

Aunque el copywriting y la escritura aplicada a la experiencia del usuario (UX Writing) sean dos mundos distintos, cada vez van más de la mano y se tiene más en cuenta la navegación a la hora de redactar, así como la usabilidad.

Tipos de Copywriting

En este apartado mi objetivo es que identifiques y distingas los tipos de copywriting que existen y las características que los definen.

De esta manera comprenderás un poco mejor el sector y la proyección laboral de la que has oído hablar.

Direct response copywriting

El primero, porque es el más conocido, es el direct response copywriting (copy de respuesta directa). Algunos lo distinguen del copywriting web (el creado para el mundo online), pero son dos dimensiones del mismo concepto.

Puede considerarse el origen de todo, ya que habla de las técnicas que utilizaron los primeros publicistas que pusieron la atención en el poder de las palabras y subrayaron su importancia.

Entre ellos, el pionero fue Claude Hopkins (a principios del siglo XX) y un referente, más tarde, fue David Ogilvy, de ahí que el concepto llegue hasta hoy con un término en inglés.

Hopkins fue el que empezó a utilizar el concepto «reason why» para elaborar sus mensajes o frases de ventas. Es decir, ofrecer al consumidor, al que puso en el centro de todo, una razón para creer en esa marca o producto.

Ogilvy, seguidor de Hopkins y una de las bases de inspiración para el personaje de Don Draper en la serie Mad men, actualizó conceptos sobre la misma base (por cierto, si no has visto la serie, te la recomiendo).

Pensaba que vender un producto consistía en informar sobre sus ventajas y lo defendía con una frase ya célebre: «El consumidor no es idiota. El consumidor es como su esposa, no insulte a su inteligencia».

Claro que, por la época, Hopkins y Ogilvy trabajaban en papel, especialmente en el sector de la prensa.

Hoy en día también trabajarían en Internet.

Por ello el direct response copywriting forma parte tanto del mundo offline como del online. En ambos mundos son las técnicas de escritura persuasiva, en definitiva, las que buscan la respuesta directa e inmediata del cliente/suscriptor/seguidor.

Y en el copywriting web esa respuesta puede buscarse desde las diversas maneras de redacción (tipos) y concretarse en múltiples formatos (aplicaciones). Sin embargo, que los distingamos no significa que en un mismo texto no puedan utilizar diferentes estrategias persuasivas a la vez.

Entre los tipos de copywriting, la distinción se basa en el objetivo que tenga el texto:

Copy creativo

Es el que generalmente se relaciona con las agencias. Su misión es posicionar una marca en el mercado que le corresponde y elevarla como una referencia en su sector. Y si ya lo es, que lo siga siendo.

Este copywriting tiene más vocación publicitaria, aunque se define por la conexión que crea con su público objetivo.

SEO copywriting

El SEO copywriting es específico de Internet. Este tipo de copywriting es el que se dedica a posicionar los textos en los buscadores.

Mediante una escritura con ciertas técnicas intenta situar el contenido en los primeros puestos de los resultados de Google.

Lógicamente, es el único tipo que no tiene una traslación al mundo offline.

Marketing copy

Es la redacción basada en las necesidades del consumidor, que juega con los deseos de las personas para crear unos textos que incidan específicamente en esa necesidad.

Seguramente es el que está más íntimamente relacionado con la escritura pensada para la venta. El e-mail marketing o las landing pages (páginas de ventas) serían ejemplos claros.

Copy técnico

Es la especialización en determinado campo (o sector). Los redactores tienen un profundo conocimiento del tema sobre el que escriben y pueden crear contenido para un público muy concreto.

Su éxito reside en que habla el mismo lenguaje que los clientes y, por tanto, es más fácil que conecte con ellos. Ejemplos de sectores técnicos podrían ser los que se dedican a temas de salud, viajes y tecnología.

Tipos de copy según su autor

Este último tipo nos permite hacer otra distinción en la que el foco no está en el texto, sino en el redactor de ese texto. Es decir, según el copywriter distinguimos entre:

  • Generalista
  • Especialista

La diferencia (fácilmente deducible) es que el generalista lo abarca todo y el especialista se centra en un sector concreto, pero los expertos los distinguen por dos razones: experiencia y especialización.

Y la lógica indica que la primera suele llevar a la segunda.

No todo es copywriting

Viendo lo que es el copywriting, hasta dónde llega y cómo se aplica, nos será más sencillo diferenciarlo. Porque en la red cada vez más artículos confunden el copywriting con la creación de contenidos o marketing de contenidos.

Y, por tanto, confunden al redactor de contenido con el copywriter.

Es cierto que todo es contenido, pero su finalidad lo cambia todo.

Como suele ocurrir, un ejemplo es la mejor manera para entender las distancias.

En este caso, tomaremos las enseñanzas de Bob Bly, un americano que lleva tres décadas dedicándose al copy. Un gran experto que lo resume así:

  • «Si escribes “las manzanas ayudan a combatir el cáncer”, haces contenido».
  • «Si escribes “una deliciosa fruta que ayuda a combatir el cáncer”, haces copywriting».

En la primera, simplemente informas.

En la segunda, despiertas la curiosidad o el interés del lector y buscas que realice una acción, ya sea que te pida más información o que se suscriba, en el caso concreto de Bob Bly, a su blog de productos ecológicos. Después, en el correo de bienvenida o en la newsletter ya será el momento de abordar el proceso de compra.

Como ves, la diferencia puede ser (formalmente) sutil, pero es (de fondo) sustancial. Y si los comparamos, vemos las diferencias:

  • El contenido educa; el copy vende.
  • El contenido aporta valor (de conocimiento); el copy ofrece valor comercial.
  • El contenido crea comunidad o engagement; el copy consigue clientes.

En el fondo, pueden considerarse dos caras de una misma moneda. Y es que cuando mejor funciona el copywriting es cuando detrás hay un buen contenido o una buena estrategia (el llamado marketing de contenidos).

El contenido genera credibilidad y confianza con la marca o empresa. Pero por sí solo no vende.

Si es bueno y aporta valor, ese contenido construirá con el tiempo una masa de suscriptores que pasarán a ser clientes potenciales. El copy, entonces, entrará en acción para convertir un porcentaje de ellos en clientes reales.

Y lo hace a partir de una estructura bien sencilla: tú tienes un problema, yo tengo lo que necesitas. El copywriting te coloca ante tus puntos de dolor para seguidamente aportarte una solución muy concreta que es el producto o servicio que ofrecemos.

En definitiva, y volviendo a los binomios contrapuestos, no podemos confundir al redactor de contenidos con el copywriter por varias razones:

  • El redactor trata lo genérico; el copy, lo específico.
  • El redactor atrae; el copy convierte.
  • El redactor busca la atención del lector; el copy, la acción del lector.

En suma: más motivos para que no volvamos a confundir dos disciplinas complementarias que pueden retroalimentarse para construir proyectos y negocios de éxito.

Qué no es un (buen) copywriting

Texto malo

Ese es, con seguridad, uno de los principales problemas de un copywriting malo. Será muy difícil que vendas cualquier cosa si tu texto no tiene un mínimo de coherencia, tiene errores gramaticales y un lenguaje pobre.

No es casualidad que muchos ejemplos de copywriting memorables fueron escritos por copywriters que son y fueron escritores talentosos.

Por eso, si quieres copies de calidad, llama a quien realmente entiende del asunto: contrata redactores especializados. Y no te olvides de tener siempre alguien para revisar el texto. Eso evita que muchos errores pasen desapercibidos y perjudiquen el objetivo de tu copy.

No tener credibilidad

Tampoco sirve de nada tener un texto impecable si tu empresa o aquel que estás intentando vender no pasa credibilidad a tu audiencia.

Por eso, es necesario construir una relación de confianza con tu público. Y eso no se hace de la noche a la mañana. Antes de intentar vender algo a tu público objetivo, muestra que tienes un interés genuino en ayudarlo, y que tu empresa cumple lo que promete.

No dosificar la cantidad de información

Debes conocer la frase “menos es más”. Y ella vale para cuándo hablamos de copywriting también.

No sirve de nada abrazar el mundo en un único texto, porque tu audiencia es formada por muchos sub públicos diferentes, con los cuales necesitarás tener muchos abordajes para intentar vender una misma idea.

Entonces, si intentas hablar con todo el mundo al mismo tiempo utilizando la misma fórmula, acabarás pasando un mensaje genérico, que no dialoga con nadie.

Utilizar muchas jergas

Está claro que cada segmento posee una jerga, y que muchas veces es imposible hablar de tu mercado sin recurrir a ella. Pero acuérdate que tu público no siempre está muy familiarizado con ese vocabulario.

Por eso, úsalo con moderación. Ten siempre el cuidado de explicar a tu audiencia los conceptos que estás abordando. Usa un lenguaje claro y simple – lo que no significa que no tiene profundidad.

Hablar sólo de las características de tu producto/servicio y olvidar los beneficios

A fin de cuentas, acuérdate de que no se trata de intentar “empujar” tu solución para tu público, porque no es en tu solución que él está interesado, sino en resolver sus propios problemas.

Por eso, centrate en las ventajas que una solución o idea pueden traer a tu audiencia, y no tanto en detalles que no añaden valor de una forma completa.

Buenas prácticas de Copywriting – y por qué ellas funcionan

Ahora ya conocimos algunas prácticas malas y que no funcionan. Pero ¿cuáles son las buenas prácticas? ¿Qué hace un copywriting funcionar? ¿Sería sólo hacer lo contrario de las prácticas criticadas arriba?

Para hablar sobre eso, vamos volver al propio concepto de copywriting. El copywriting también es conocido como escritura persuasiva. Eso significa que su función es persuadir al público objetivo. ¿Y cuáles son las armas de persuasión utilizadas en la creación de un buen copywriting?

¿La respuesta? Gatillos mentales.

De forma general, los gatillos mentales son mecanismos cerebrales que tienen como objetivo hacer más rápido el proceso de decisión, evitando que tome mucho tiempo y energía.

Según Robert Cialdini, en el libro Las Armas de la Persuasión, el comportamiento humano es gobernado por algunos principios psicológicos fundamentales, que generalmente nos llevan a proceder de forma casi que automática: reciprocidad, aprobación social, afinidad, autoridad, compromiso y escasez

  • Reciprocidad: ese principio psicológico sugiere que el ser humano tiene la tendencia natural a responder una acción positiva con otra acción positiva. Es como la frase: “gentileza genera gentileza”.
  • Aprobación social: el gatillo de aprobación social concluye que somos influenciados por otras personas en nuestras decisiones y, cuantas más personas eligen algo, mayor la probabilidad de otras personas ser influenciadas a adoptar la misma actitud.
  • Afinidad: es el principio psicológico que afirma que las personas tienden a conectarse psicológicamente con quien se parece a ellas, sea por miedos, angustias, habilidades y características parecidas.
  • Autoridad: ese gatillo sugiere que el ser humano tiende a obedecer quien él juzga ser superior, por una cuestión de respeto.
  • Compromiso: defiende que, al comprometerse públicamente con algo, una persona se siente presionada psicológicamente a comportarse de modo coherente con la misión que fue asumida.
  • Escasez: es un gatillo mental que es rápidamente accionado cuando estamos en posición de perder algo. Con eso, nuestro cerebro reacciona de forma emocional (parte del cerebro límbico) e intenta evitar esa sensación.

De ese modo, esos principios psicológicos pueden – y deben – ser utilizados para hacer el copywriting más eficiente.

7 ideas de copywriting para utilizar en la producción de contenido

A continuación, veremos algunas buenas prácticas de copywriting – y cuales principios psicológicos las comandan.

Conoce tu público

Ese es uno de los puntos más básicos de un buen copywriting. A fin de cuentas, sólo es posible convencer tu público a realizar la acción deseada si lo conoces, sabes lo que necesita y entiendes cómo comunicarte con él.

Para eso, es necesario conocer muy bien a tus personas, saber en cual etapa ellas están en el proceso de compra y entender cómo crear contenidos que generen valor para esa persona de acuerdo a la etapa en la cual está.

De ese modo, podrás crear un copy que realmente responda a las dudas y satisfaza los deseos de tus personas, comunicándote con ellas de la forma como ellas desean.

Ofrece algo más para tu lector

Si quieres iniciar o intensificar la relación con tu audiencia, no empieces pidiendo a ellos sus informaciones. Al contrario: ofrece algo para esas personas, preferencialmente algo que sepas que genera valor a ellas.

Por ejemplo: al ofrecer un material más profundo y de calidad a tus personas, estas no se importarán en darte algunas informaciones en cambio.

Sin embargo, no olvides que, para obtener lo que deseas, aquello que ofreces realmente debe generar valor a tu público objetivo.

Comprueba lo que estás diciendo

De nada sirve intentar vender un producto, servicio o idea para las personas si no puedes comprobar lo que estás hablando. A fin de cuentas, ¿por qué ellas deberían confiar en ti?

Sin embargo, si puedes comprobar lo que dices, principalmente por medio de testimonios, tus personas van a ver lo que afirmas con una mirada diferente — ten en cuenta, si otros clientes confiaron en ti y tuvieron resultados, ¿por qué ellas no deben hacer lo mismo?

De esa forma, al mismo tiempo que muestras que otras personas tienen éxito con tu solución, ya puedes posicionarte como alguien que entiende de tu mercado y muestras lo que estás haciendo para resolver los problemas de tu persona.

Asume errores

Este tip puede parecer un tiro por la culata, pero puede ser un verdadero triunfo de tu empresa en copywriting. Está claro que no estamos estimulándote a cometer errores, pero sí a asumirlos cuando la situación lo pide.

De esa forma, crearás una conexión con tus personas, mostrándoles que, como todos, tu empresa también puede cometer un desliz, pero que pasa por encima de las adversidades para tener una relación de confianza con su público – y puede incluso utilizar la situación para ofrecer una compensación a tus Leads y clientes. ¿Hay algo más transparente que eso?

Ve el ejemplo de la Made.com, marca de muebles de Reino Unido. Ellos habían creado una campaña de Email Marketing para en caso de que el resultado del referéndum de la independencia de la Escocia fuera “sí”. Pero aún siendo el resultado negativo, enviaron accidentalmente la campaña.

La solución que la empresa encontró fue enviar un email de disculpas celebrando la “vuelta” de la Escocia al Reino Unido, y ofreciendo un descuento en las compras.

Ofrece algo limitado

Ofrecer tu producto, servicio o contenido como algo único y exclusivo creará una urgencia en tu público objetivo para obtenerlo. Además, es importante agregar valor al cliente, ofreciendo alguna ventaja competitiva y de forma limitada.

Puedes, por ejemplo, enviar emails que informen al Lead o cliente que estás ofreciendo un test de tu producto de forma gratuita, pero apenas para los primeros que bajaran un contenido específico. No olvides también de indicar que falta poco para que algo  se agote.

Haz el Lead/cliente concordar con lo que dices

Si les hablar directamente sobre las características de tu producto o servicio, es muy probable que muchos Leads y clientes apenas escuchen lo que tienes que decir.

Pero si en lugar de eso, les hablas sobre los problemas que el Lead/cliente enfrenta y les muestras que puedes ayudar a solucionarlos, la situación cambia completamente. Esto porque, al hacer tu audiencia identificar y admitir sus problemas y dudas, naturalmente la estimulas a buscar soluciones que ayuden a solucionar determinado problema. La solución, en ese caso, es la que tu ofreces.

Por ejemplo, el vendedor podría hacer la siguiente pregunta:

“Cliente, ¿me estás diciendo que este problema es el responsable por limitar tu crecimiento, correcto?”

(Aguardar el “sí”).

“Y si te muestro  que el producto que poseo puede resolver ese problema y hacer que tu empresa vuelva a crecer a mediano plazo, ¿estarías dispuesto a invertir?

(Aguardar el “sí”).

De esa forma, el cliente estaría propenso a decir “sí” y aumentaría las chances de cerrar el negocio debido al compromiso fijado.

Cuenta historias

El famoso storytelling no es una técnica utilizada por casualidad: por medio de historias de tu empresa o de tus clientes, tus personas podrán sentirse identificadas, compartiendo miedos, recelos, angustias, habilidades, desafíos y conquistas con las historias que leen/ven.

Fuente:

rdstation.com

maidertomasena.com

webescuela.com

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