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Estrategias de Neuromarketing para vender más

Estrategias de Neuromarketing para vender más

Las estrategias de Neuromarketing se centran en identificar las emociones que están detrás de la toma de decisiones de un consumidor.

Está comprobado que los consumidores ante una decisión de compra se dejan llevar por una serie de estímulos y emociones del subconsciente. El estudio del comportamiento del cerebro ante estas situaciones, ofrece una importante y valiosa información.

Al utilizar técnicas de Neuromarketing, se pueden modificar las estrategias y crear un marketing más inteligente que aumentará la eficacia y los resultados.

Diferencias entre Neuromarketing y Marketing Emocional

Es bastante usual que se mezclen o confundan los conceptos de neuromarketing y marketing emocional. Aunque ambos están relacionados con el comportamiento humano, ponen el foco de atención en puntos distintos.

El marketing emocional viene a explicarnos cómo funcionan las emociones y cómo pueden afectarnos a la hora de elegir un producto. Esta rama del marketing aborda procesos psicológicos menos “objetivos”. Sin embargo, no hay que restarle importancia porque tienen mucho peso dentro del proceso de toma de decisiones.

El neuromarketing se centra en el cerebro y en su funcionamiento. Se ocupa de medir las reacciones de los usuarios ante un estímulo, comprobando los cambios cerebrales o físicos. Es un concepto más amplio porque engloba todo el funcionamiento cerebral y no sólo aquel que está relacionado con las emociones.

Neuromarketing vs Neuroventas

Entrar de lleno en el mundo del Neuromarketing implica tener en cuenta determinado conceptos para entender cómo funciona. Así pues, es importante conocer y diferenciar el término Neuroventas con el concepto de Neuromarketing.

El Neuromarketing puede definirse como las estrategias de investigación capaces de identificar qué estímulos puede atraer la atención del consumidor. Las Neuroventas son la táctica utilizada para llevar a cabo las estrategias partiendo de la información y datos obtenidos.

Con el neuromarketing obtenemos la información necesaria para poder crear el servicio o producto vinculado íntimamente a las emociones del consumidor, mediante tácticas de neuroventas lo aplicamos.

¿Por qué desarrollar una Estrategia de Neuromarketing?

El Neuromarketing permite medir la respuesta humana en función de las reacciones neurológicas, emocionales y físicas. Esta información revela aspectos internos del subconsciente del consumidor, que ayudan a crear una estrategia de Marketing.

Las estrategias de Marketing basadas en el Neuromarketing son mucho más reales y cercanas al consumidor. Por lo tanto, el porcentaje de eficacia y acierto es más que notable.

Gracias, a una estrategia de Neuromarketing, se fortalecen los mimbres básicos, para poder crecer y aumentar el rendimiento de la empresa.

Vamos a conocer algunas conocidas estrategias de Neuromarketing, que te permitirá entender mejor cómo funciona esta nueva tendencia.

Las zonas del cerebro humano asociadas al proceso de compra

Además de los procesos subconscientes, cuando hablamos del comportamiento de compra podemos hacer alusión a zonas concretas del cerebro que se activan durante el mismo.

Las investigaciones han demostrado que las zonas que tienen más relación con el comportamiento de compra son:

Circuitos de recompensa del cerebro (área tegmental ventral, núcleo accumbens y corteza prefrontal)

Los circuitos de recompensa del cerebro se ven activados cuando nos encontramos ante estímulos que nos provocan placer, produciendo la liberación de un neurotransmisor llamado dopamina. Comprar es un uno de esos comportamientos que suele producirnos placer. Así que puedes aprovechar esto de cara a tu producto

Amígdala

Es el principal foco de gestión de emociones de nuestro cerebro. Su activación puede llevarnos desde la alegría a la ira. Es uno de los puntos que debemos “estimular” si queremos que nuestro cliente se “enganche” a nuestro producto. A la hora de conectar con tu cliente, ten en cuenta a qué emociones quieres apuntar para estimularlas.

Ínsula

La activación de esta zona en el cerebro se ha relacionado con el dolor y con sentir sensaciones desagradables. Si al ver nuestro producto se activa la ínsula, no podemos esperar una reacción positiva hacia el mismo. No obstante este tipo de reacciones sí que pueden resultarnos útiles para replantear nuestra estrategia de venta. Si nuestro anuncio no funciona, tendremos que cambiarlo.

Corteza prefrontal

Además de formar parte del circuito de recompensa del cerebro, el lóbulo frontal también guarda relación con aquellas decisiones de compra que tienen un comportamiento más analítico. Cuando optamos por vender productos que tienen un coste más elevado, es normal que los compradores tengan que realizar un proceso de análisis más exhaustivo. Esta zona de nuestro cerebro es la que se encarga de analizar dicha información.

Áreas relacionadas con la memoria (hipocampo, giro hipocampal, entre otras)

Las áreas relacionadas con la memoria a nivel cerebral son muy extensas y, como has visto arriba, son las que más participan en los procesos de decisión de compra. Ten en cuenta que la memoria se encuentra en la base de todos nuestros comportamientos y, como tal, es importante que le dediquemos especial atención. De hecho, hay muchas estrategias de neuromarketing que se focalizan en la memoria.

Neuronas espejo

Son las encargadas de los comportamientos de imitación y se encuentran muy relacionadas con la empatía. Se ha visto que ciertos anuncios producen su activación, sobre todo aquellos en los que vemos a personas “similares” a nosotros. Estas neuronas ayudan a que no sintamos identificados en mayor medida con el producto y con la situación representada en el anuncio.

¿Qué vías se activan en nuestro cerebro a la hora de tomar una decisión de compra?

Ya tienes una idea genérica sobre las partes que influyen en el proceso de compra y sobre los procesos psicológicos. Ahora voy a hablarte de las dos vías cerebrales que actúan a la hora de elegir un producto. La diferencia entre ambas vías es a largura de su recorrido, permitiéndonos tomar una de ellas decisiones de manera más rápida que la otra.

Habitualmente se distinguen estas dos vías:

Vía rápida (estímulo – tálamo – amígdala)

Está relacionada con las compras no conscientes. La mayor parte de las veces que tomamos una decisión de compra, lo hacemos utilizando esta vía.

Debes tener en cuenta que esta vía está relacionada con las partes más emocionales de nuestro cerebro. Esto implica que la mayor parte de nuestras decisiones de compra tienen un componente emocional. De ahí la importancia de incluir estrategias de marketing emocional a la hora de vender un producto.

 Por ejemplo: en muchas ocasiones cuando vamos a comprar terminamos adquiriendo cosas que no necesitábamos pero que nos han llamado la atención por algún motivo. En estos casos la que está dirigiendo nuestro comportamiento es la vía rápida de procesamiento cerebral.

Vía lenta (estímulo – tálamo – corteza)

Esta segunda vía es la que se relaciona con las acciones de compra de las que somos conscientes. En algunas ocasiones utilizamos esta vía a la hora de tomar una decisión de compra. Aunque su uso suele ser menos común.

 Por ejemplo: Esta vía suele activarse cuando hablamos de productos que tienen un coste más elevado. Lo que ocurre en este caso es que, dado que el desembolso de dinero es mayor, nos gusta sopesar los pros y contras antes de comprar. Principalmente porque tomar una “decisión rápida” implicaría no valorar bien la situación y, como veremos más adelante, cuando tenemos que gastar dinero a nuestro cerebro le “duele”.

La importancia de los neurotransmisores cerebrales en el proceso de elección de un producto

Nuestro funcionamiento cerebral se ve muy influido por las neurotransmisiones, unas sustancias químicas que operan en nuestro cerebro. Los neurotransmisores son sustancias químicas que influyen en la actividad cerebral y están relacionados con el proceso de compra.

La Serotonina y la Dopamina son los neurotransmisores más importantes que se relacionan con el proceso de compra y lo hacen de esta forma:

Serotonina

La Serotonina es una sustancia relacionada con la felicidad. De hecho, aquellos días en los que te levantas con la sensación de “comerte el mundo”, lo más probable es que tus niveles de serotonina sean elevados. Se ha comprobado que los niveles de serotonina son más altos por la mañana, con lo que se reduce la posibilidad de que compremos un producto.

Es decir, si nos sentimos felices no necesitamos nada más. Sin embargo, ¿no te has dado cuenta que si vas a un supermercado por la tarde es más sencillo que adquieras productos dulces? Ese es tu cerebro diciéndote que los niveles de serotonina han bajado y que necesita algún elemento que haga que vuelvan a subir.

El dulce suele ser un refuerzo positivo inmediato bastante útil en estos casos. Lo primero porque hace que los niveles de serotonina suban y, lo segundo, porque también activa los circuitos de recompensa del cerebro.

Dopamina

La Dopamina participa en los circuitos del placer cerebrales. Pero, además, es un neurotransmisor que produce activación fisiológica de manera natural. Cuando nos encontramos activados fisiológicamente tenemos una mayor predisposición a realizar acciones porque nos encontramos llenos de energía.

Esto implica que, ante los estímulos adecuados, se propicia el proceso de compra por impulso. Por tanto, i logramos estimular la generación de dopamina en nuestros consumidores, es más probable que adquieran nuestro producto a si no lo hacemos.

¿Nunca te ha pasado de ir a un centro comercial con un estado mental positivo/enérgico y comprar cosas que ni necesitabas ni tenías intención? Sin embargo, ¿a que cuando vas con una actitud más negativa nunca “encuentras nada que te interese”?

El comportamiento del consumidor y su relación con la Pirámide de las Necesidades de Maslow

Como ya has visto anteriormente, los tres tipos de cerebros que distinguimos pueden relacionarse con el comportamiento del consumidor. Además hay ciertas necesidades personales que median en este proceso. Esta jerarquía de necesidades las recogió Maslow en su conocida Pirámide.

Esta teoría sobre motivación tan extendida dentro del mundo de la Psicología, viene a decir lo siguiente:

  • Para el ser humano existe una jerarquía de necesidades que motivan su comportamiento.
  • Según se van cubriendo las necesidades más básicas, se desarrollan deseos o ideas más elevados.
  • Las necesidades básicas tienen que ver con cuestiones fisiológicas como por ejemplo comer, dormir o reproducirnos.
  • Según avanzamos en la pirámide, estas necesidades abarcan cuestiones más complejas como la necesidad de reconocimiento o estatus.

De esta manera, si te fijas, podemos conectar los tres tipos de cerebros con estas necesidades:

Cerebro reptiliano: es el que estaría relacionado con las necesidades más fisiológicas. Al ser el tipo de cerebro más básico se relaciona con las funciones que consideramos adaptativas como alimentarse, reproducirse, etc…

Sistema límbico: dado su carácter más “emocional”, es el que está más relacionado con aquellas necesidades que conllevan afiliación como relacionarse con otros, tener pareja, etc..

Corteza cerebral: como ya te habrás imaginado, estaría más relacionada con las necesidades de, diferenciación, etc… Dado que el córtex está más relacionado con los procesos cerebrales complejos, responde a aquellas necesidades más “elaboradas”. Estas necesidades responden a procesos psicológicos de una complejidad mayor.

Mejores Estrategias de Neuromarketing

El Neuromarketing facilita la creación de diferentes estrategias para poder sacar el máximo provecho de las respuestas del consumidor a estímulos y de sus emociones. Estas son las más populares e interesantes.

El papel de las neuronas espejo

Las neuronas espejo muestran actividad cuando un individuo realiza una acción particular y cuando se observa a otra persona realizando la misma acción. Este último concepto es importante, pues el consumidor tiende sentirse identificado con su similar.

Desempeñan un papel importante en el aprendizaje y la comprensión de la intención, la evolución del habla y el lenguaje, la inteligencia emocional y la empatía. Por tanto, las estrategias de marketing han de esforzarse en dar voz a estas emociones y sentimientos.

Apela a la “identidad social” de tus clientes

Otro aspecto muy importante es conseguir que los productos o servicios se identifiquen con un grupo social o colectivo.

Una imagen de marca que responda las necesidades, emociones, cultura o filosofía de una gran parte de los consumidores, puede llegar a ser crucial. Conseguir seguidores fieles a una marca es uno de los grandes objetivos de toda estrategia de Marketing.

Opta por la escasez y la exclusividad

De la mano del punto anterior viene asociado el principio de exclusividad. Este define el hecho de ofrecer productos o servicios exclusivos que haga sentir a los usuarios de una manera especial o importante, la exclusividad es capaz de estimular la adquisición de productos.

La todopoderosa Apple utiliza mucho de este principio, cada producto que presenta es una oportunidad de exclusividad para los fieles a la marca.

Evita utilizar cifras redondas al fijar los precios

Como consumidor te habrás dado cuenta de que no reaccionas igual ante un tipo de precio que hacia otro.

Muchos estudios han confirmado que los precios redondos (13€, 20€…) no tienen la misma eficacia que los precios menos redondos (12,90€, 19,99€…). Si has trabajado en entornos de ventas ya habrás oído la influencia de finalizar el precio con un 9. Muchos negocios online y servicios de suscripción que utilizan un modelo de precios terminados en 9 en lugar de 0 han observado un aumento significativo en sus ventas.

Ofrece packs de productos

Otra estrategia que funciona al 100% es ofrecer varios productos en uno, en vez de un solo producto. Los consumidores reaccionan de forma positiva a estas alternativas.

Resulta aconsejable, siempre que sea posible, evitar las ventas de productos y servicios por goteo, que causan una experiencia dolorosa al consumidor. Por el contrario, se recomienda ofrecer un pack que contenga un “todo incluido” y proporcione al consumidor una recompensa satisfactoria.

Determina el precio justo

El precio es uno de los grandes estímulos que hace modificar la toma de decisiones de un consumidor. Por ello, se ha de tener especial cuidado a la hora de fijar el precio. Un precio justo será aquel más cercano al precio de mercado.

Obviamente, un precio por encima de la media será perjudicial para los intereses pues el comprador se decidirá por otras opciones.

Invoca todos los sentidos

Un buen estudio de Neuromarketing nos ofrecerá un producto que despierte el mayor número de emociones y sentidos en el consumidor.

Trabajar el mayor número de sentidos en la presentación de un producto servicio pueden multiplicar las opciones de sea el elegido.

No ofrezcas demasiadas alternativas

¿Conoces el dicho “lo breve si es bueno, dos veces bueno”? La sencillez es un muy buena arma para atraer la atención de los consumidores. Así pues, es importante que los usuarios tengan la capacidad de elegir, pero no es recomendable excederse en el uso de alternativas para presentar un producto o servicio. Esto podría provocar que los usuarios se saturen y se vayan con la competencia.

Llama la atención con un packaging atractivo

Todo cuenta para llamar la atención del consumidor, y el packaging puede llegar a ser un elemento diferenciador por el cual los usuarios se deciden por tu producto.

Cada vez es más común ver como en este aspecto se invierte mucho esfuerzo e innovación: envases coleccionables, envases personalizados, etc…

Ofrece múltiples formas de pago

Brindar facilidades al consumidor siempre es un buen punto de partida. En este sentido, ofrecer diferentes formas de pago se ha convertido en un factor estimulante para los usuarios. Por ejemplo, poder financiar la compra de un producto puede aumentar las ventas exponencialmente.

Estimula la imaginación

Hacer trabajar al cerebro es otra buena estrategia para ayudar a que el usuario se decida por un producto. Juegos del tipo de completar la imagen en las campañas de promoción y publicidad, hace que el cerebro retenga con más profundidad el mensaje o imágenes ofrecidas.

Utiliza formas orgánicas

Según diversos estudios, al cerebro le gustan las formas orgánicas ya que ofrecen una mayor naturalidad y serenidad en sus líneas cóncavas y convexas. El consumidor prefiere estas formas que las más cuadradas o geométricas. Jugar con las formas orgánicas se establece como una clave que estimula la atención del usuario.

Desarrolla un sentimiento de pertenencia

Una estrategia basada en el sentimiento de pertenencia trata de llegar a lo más profundo del consumidor. Llegar a su corazón y emociones, para ello los productos han de hacer sentir al usuario importante y especial.

De este modo, se potencia la fidelización a la marca y un gran sentido de pertenencia.

Incluye testimonios de otros usuarios

Una buena forma de conectar con los usuarios es a través de historias o el denominado Storytelling. Muchos anuncios publicitarios se apoyan en contar historias y presentar personajes que puedan encajar con el perfil de los consumidores.

Ofrece regalos y descuentos

Los descuentos y los regalos funcionan, siempre funcionan. Son un tipo de refuerzo positivo o premio que los consumidores aceptan de buena gana. Es recomendable realizar una campaña de descuentos bien estudiada y programada para que no se vuelva en tu contra.

Son muchas las opciones que nos ofrece el neuromarketing para crear estrategias de Marketing. Las emociones y sentimientos son las piezas clave para manejar e integrar una campaña de Marketing real y eficaz.

Utiliza la repetición

Los estímulos repetitivos, lejos de cansar a nuestro cerebro, le ayudan a simplificar la información y a crear “atajos” mentales. Muchas veces queremos que nuestro producto quede bonito y obviamos el hecho de que la marca tiene que estar bien clara.

Usa otros formatos como las imágenes, el vídeo y el papel: Diversos estudios han demostrado que este tipo de formatos mejoran la retención de información por parte de los usuarios. Siempre que puedas incluye algunas imágenes llamativas o algún vídeo. Debes tener en cuenta que la acogida por parte del usuario será mejor que si no lo haces.

La diferencia entre utilizar tipos de letra sencillos o elegir tipografías complejas

¿Sabías que el tipo de letra que utilices también puede influir a la hora de tomar una decisión de compra? Diversos estudios han demostrado que las tipologías sencillas hacen que nuestro cerebro procese de manera más rápida, por lo que suelen ser las preferidas por los usuarios.

No obstante, las tipologías un poco enrevesadas implican que tengamos que prestar una mayor atención. Rompiendo así la monotonía y generando un mayor recuerdo.En este caso, el hecho de que decidas aplicar una u otra dependerá de lo que quieras conseguir finalmente.

Haz que jueguen a completar la imagen

Nuestro cerebro tiene tendencia a completar imágenes, ayudándose para ello de los esquemas mentales que ya tiene establecidos. Podemos usar esto de cara a nuestras campañas publicitarias.

Por ejemplo: ofrecer un anuncio con una imagen que no se encuentra totalmente diseñada, hará que nuestros consumidores se esfuercen en completar la forma. Este pequeño “esfuerzo cognitivo” hará que la información se quede grabada en mayor medida en el cerebro del usuario.

Fuente:

bloo.media

aulacm.com

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