Qué es el Inbound Marketing: Definición y Estrategias

Alejandra Grey Comentarios 0 comentarios

El Inbound Marketing es un enfoque que apunta al crecimiento de la empresa creando relaciones significativas y duraderas con los consumidores, prospectos y clientes. Consiste básicamente en proporcionarles elementos que les permitan alcanzar sus metas en todas y cada una de las etapas del recorrido que realizan junto a tu empresa. Recuerda: el éxito de tus clientes implica también el tuyo.

Existen tres formas para aplicar la metodología inbound:

Atraer: captar la atención de las personas adecuadas con contenido de valor y conversaciones que afiancen tu posición como referente en un tema de su interés.
Interactuar: ofrecer a las personas información y soluciones que tengan en cuenta sus necesidades y objetivos, para aumentar las probabilidades de que compren tus productos y servicios.
Deleitar: brindar ayuda y herramientas a los clientes para permitirles llegar al éxito gracias a su compra.

Cuando un cliente tiene éxito y lo cuenta a otros, despierta el interés de posibles inversores, lo que da lugar a un circuito que alimenta y potencia automáticamente tu empresa. Es así como la metodología inbound hace de sustento para tu flywheel.

Historia del Inbound Marketing

En la historia del inbound marketing podemos hablar de dos orígenes, uno que se centra en las personas que han acuñado el término y desarrollado la metodología; y otro, que tiene más que ver con la lógica de mercado.

En primer lugar, lo más justo sería atribuir el origen del inbound a HubSpot, y sobre todo a Dharmesh Shah y Brian Halligan, ambos son fundadores de esta compañía de software, un absoluto caso de éxito. A pesar de ello, podemos decir que de cierta manera este concepto ya existía y se ponía en práctica en los call center desde ya hace mucho tiempo.

Las empresas de promoción telefónica plantaban sus semillas a través de la publicidad con el objetivo de que los clientes les llamarán para pedir más información. Estas llamadas, denominadas como Inbound Calls, tenían un tratamiento totalmente distinto a las Outbound Calls, es decir, las que hace la compañía para conseguir nuevos clientes.

Entonces ya se hablaba de Inbound Marketing de una forma primigenia, puesto que el concepto de atracción de clientes ideales era bastante similar. Sin embargo, el término que conocemos hoy en día empieza a tomar fuerza en el origen de HubSpot.

Nacimiento de HubSpot

El software nace poco después de que Shah y Halligan se conocieran cursando un MBA. Durante el máster, Brian detectó que el éxito del blog de Dharmesh (OnStartups), tenía que ver, no sólo con la naturalidad de las explicaciones, planteadas de forma muy cercana y basadas en la propia experiencia del autor, sino en la pasión que le ponía.

Dharmesh encontraba el tiempo para dedicarse al blog, incluso a pesar de que su actividad como emprendedor le ocupaba todo el día. Y la popularidad de este espacio en internet no dejaba de crecer.

Con el incremento del tráfico generado cada vez era necesario invertir más tiempo y recursos en el blog y, llegados a este punto, el background tecnológico de Dharmesh le llevó a buscar la manera de ser más eficiente en su día a día.

Él utilizaba WordPress, también tenía una herramienta de creación de landing pages, otra de email marketing, Google Analytics y todas las demás que se necesitan para crear una comunidad. El navegador, de repente, aparece lleno de pestañas, cada una de las cuales lleva a una aplicación con la que completar una función distinta. Pero esto supone un problema de eficiencia, que se refleja en tres cuestiones:

La falta de agilidad a la hora de buscar las aplicaciones y utilizarlas.
La falta de integración de los datos que recopilan cada una de estas herramientas, que están separados en silos.
La dificultad para obtener inteligencia de estas herramientas, algo para lo que se requiere extraer la información de cada aplicación, exportar los datos a un nuevo destino y allí cruzarlos.

La Programación de la nueva Interfaz

Para resolver estas limitaciones, Dharmesh programó un interfaz que le permitía tener acceso a todas estas herramientas, como si de un solo programa se tratase. Podría decirse que este prototipo fue como una primera versión de HubSpot, a la que Brian supo ver potencial. Se dio cuenta de que era algo que iban a necesitar todas las empresas y empezó la comercialización del programa sin éxito. Los resultados no fueron los esperados y era debido a que su público objetivo no acababa de entenderlo, aunque la necesidad existía en el mercado. Esto llevó a ambos emprendedores a tomar otro camino, que pasaba por acuñar un nuevo término: el inbound marketing.

Hablamos del año 2005, que coincide con el momento de la publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs firmado por el propio Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman Scott. Una excelente campaña de relaciones públicas, impulsada por los autores, acabó dando el empujón definitivo a la publicación y a esta manera de entender el marketing, que no tardó en implementarse en un gran número de empresas.

The New Rules of Marketing and PR

No obstante, sería injusto atribuirle todo el mérito a Halligan y Shah, ya que Scott ha sido otro de los grandes influencers de la metodología. Un factor decisivo fue la publicación de su libro The New Rules of Marketing and PR, en el que expone cómo han evolucionado el marketing y las relaciones públicas gracias al ecosistema que las herramientas 2.0 han ido creando en Internet durante la última década.

Suscríbete a nuestros Planes de Asesoría en Patreon

Una vez que hemos hablado del origen formal, vamos a profundizar en el origen natural, que está más ligado a los acontecimientos que han marcado la realidad en nuestro tiempo. En este sentido, es necesario mencionar Netscape.

Netscape

Netscape es el primer navegador que se popularizó. Es inseparable de herramientas como Yahoo, Terra, Excite y Lycos, los primeros buscadores que existieron y que son realmente el origen del inbound marketing. Pero, ¿por qué razón pueden considerarse así?

Antes de la década de los noventa, gran parte de la información que recibíamos los consumidores estaba controlada por las compañías. Sí que es verdad que se podían conseguir referencias hablando con otras personas y preguntándoles acerca de un servicio o un producto, pero, en ocasiones no existía esta opción.

La experiencia del proceso de compra de un automóvil sería prueba de ello. Quien necesitaba comprar un coche, visitaba diferentes concesionarios, en cada uno de ellos recibía información parcial, y, consciente de ello, al final, el cliente sacaba sus propias conclusiones, a veces apoyadas por las reseñas que aparecían en revistas.

Pero, a partir de los 90, esto empieza a cambiar radicalmente. En un primer momento, para las compañías, internet no era sino un escaparate más. Así, del mismo modo que en la calle hay escaparates, Internet era una opción más que se extendía también a empresas B2B. Pero llegaron los foros. En ellos, personas particulares expresaban su opinión o preguntaban a otros consumidores y usuarios sobre productos y servicios. Además, a través de buscadores se encontraba esta información, tan al alcance como la que aportaban las mismas empresas.

La llegada de los Foros

Los foros transforman las fuerzas de mercado por razones como las siguientes:

Inicia un proceso de democratización de la información.
Provoca que las empresas empiecen a perder el control de la información que proporcionan a sus usuarios.
Los clientes y usuarios van ganando este control paulatinamente.

Paralelamente aparecen los blogs, donde personas con intereses concretos comparan distintos productos y marcas, ofreciendo su opinión a audiencias que no dejan de crecer al mismo ritmo que lo hace la influencia de estos bloggers en diferentes ámbitos de la economía.

Y, en un momento donde los cambios no dejaban de sucederse, también surgen las redes sociales, donde los usuarios comparten sus experiencias en primera persona, dando publicidad a cualquier situación que viven con una compañía, ya sea buena o mala.

Proceso de Transparencia del Mercado

Es el inicio de un proceso de transparencia de mercado que sigue en marcha y que impulsa cambios tan sorprendentes como la relegación de las marcas a un segundo plano, en favor de aspectos más subjetivos, como pueden ser las opiniones o valoraciones de personas que ni siquiera conoces. Aquí hay cuatro ejemplos que lo ilustran:

La compra de un producto en un ecommerce minorista. Al acudir a una web minorista, como Amazon, el usuario suele fijar su atención, entre otros, en las opciones que mejores valoraciones tienen. Reviews y estrellitas nos influyen tanto que pueden terminar decidiéndonos por un producto en cuya marca quizás no repararemos hasta el momento final del proceso de compra.
La reserva de un hotel. Cuando viajamos, ya no acudimos a las agencias de viajes físicas tan a menudo ni reservamos contactando directamente con el hotel donde nos alojaremos. En vez de eso, entramos en Internet y vamos directamente a sitios como Booking, en los que también solemos recurrir a las valoraciones de otros usuarios y a la nota que le han puesto al hotel.
La compra de un software. Un caso algo diferente es el de la web G2 (orientado al B2B). Se trata de una plataforma donde los usuarios valoran software. Representa una alternativa a cuadrantes mágicos como el de Gartner, con la diferencia de que no es una compañía consultora quien elabora el ranking, sino los consumidores y usuarios.
La búsqueda de empleo. Glassdoor es una plataforma donde los trabajadores pueden valorar cuánto les gusta una compañía, su CEO, si les parecen justos sus salarios, si el proceso de selección de personal es satisfactorio o si la recomendarían a un amigo. Estos datos tienen un impacto enorme y pueden decidir el destino del talento y el futuro de la empresa.

La transparencia de mercado tiene un impacto muy grande en el ámbito del marketing y, en especial, a los procesos de compra de los usuarios.

Cambios en el Modelo Actual

Este modelo no ha cambiado. La diferencia es que entonces los medios eran más rudimentarios, pero el cliente, después de darse cuenta de lo que necesitaba y encontrar la opción que más le convenía, acababa tomando una decisión en la que invertía su dinero. Pero ahora, aunque el proceso es el mismo, los hábitos han cambiado de forma radical. Los principales cambios son los siguientes:

Antes de existir los buscadores, al tener sólo la información procedente de las empresas, para tomar la decisión era preciso visitarlas. En estas interacciones es cuando se producía un acercamiento mayor.
A partir de los años noventa el proceso de decisión ha cambiado radicalmente porque las tres primeras fases del proceso (desde el awareness hasta la decisión) se hacen en internet. Y, tras las búsquedas en Google, en YouTube e incluso en LinkedIn, en algunos casos, se continúa en este medio, porque la compra también se da en internet (es el caso del e-commerce). Y es en el último paso del proceso de compra donde, por primera vez, se puede producir un contacto más estrecho con la empresa o la marca.

Por lo tanto, las empresas, cuando vendemos, debemos vender diferente, porque los hábitos han cambiado, y lo bueno es que, gracias a la tecnología, a los buscadores y, en general a las apps, las redes sociales y los foros podemos conseguir llegar en el momento adecuado del proceso de compra de un cliente, con la información idónea para este estadio.

Y este elemento es fundamental. Ser capaces de hacer llegar contenido de naturaleza distinta en dos momentos diferentes es determinante para el resultado. De esta forma, mientras que cerca del momento de awareness hacen falta contenidos informativos, alrededor del momento de decisión y de compra, lo que se necesitan son contenidos muy promocionales y más transaccionales, como, por ejemplo, un descuento.

¿En qué consiste el flywheel?

El flywheel, o ciclo basado en el cliente, es un volante de inercia que representa un modelo de empresa adoptado por HubSpot para ilustrar toda la fuerza de empuje que una organización puede adquirir al priorizar y ofrecer una experiencia excepcional a los clientes.

Podemos hacer girar e imprimir energía en este volante invirtiendo en estrategias para atraer y retener a clientes, que a su vez actuarán como elementos de fuerza para mantener el volante en rotación.

Por otra parte, cualquier cosa que haga que el ciclo pierda fuerza se denomina fricción. Muchas veces, los puntos que más fricción presentan son precisamente los de contacto entre los equipos: cuando un lead o prospecto pasa de uno a otro. Por eso, la comunicación interna es clave para mantener el ciclo en rotación.

Cuando centras tu Flywheel en la metodología inbound, los equipos de marketing, ventas y atención al cliente son los principales encargados de generar energía y eliminar la fricción en todas las fases del proceso, si bien todas las funciones de la organización deban apuntar a ello.

Por ejemplo, el equipo de marketing desempeñará la labor más importante en la fase de atracción, llevando a cabo tareas como el seguimiento del blog, marketing de eventos y publicación de anuncios de pago; el equipo de ventas, por su parte, impulsará el ciclo sobre todo mediante la interacción en redes sociales; y el departamento de atención al cliente hará lo suyo dando pie a los clientes para que recomienden tu empresa.

Cuando se ha tenido la posibilidad de experimentar las tres fases (atraer a los clientes, interactuar con ellos y deleitarlos), serán los clientes mismos quienes mantengan el ciclo en rotación promocionando la organización y despertando el interés de nuevos clientes. Con el tiempo, el flywheel te hará crecer sin tener que efectuar una inversión constante en la captación de clientes.

Diferencias entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing

Aunque inbound marketing y outbound marketing consideramos que no son dos conceptos excluyentes, ya que podrían formar parte de un mismo conjunto de acciones, es cierto que existen algunas diferencias básicas que detallamos a continuación:

El outbound marketing suele utilizar medios tradicionales para alcanzar a sus clientes, como puede ser la radio, la televisión o el periódico, mientras que el inbound marketing emplea medios digitales como blogs, redes sociales o buscadores.
El outbound se centra mayoritariamente en la marca y el producto, mientras que el inbound se centra en el usuario y el cliente potencial.
Mientras que en el outbound marketing la comunicación es unidireccional debido a los medios que emplean, en el inbound marketing hay más interacción, la comunicación es bidireccional.
Las campañas de outbound marketing suelen ser más masivas y dirigidas a un gran público, mientras que las campañas de inbound marketing suelen ser más segmentadas y dirigidas al público objetivo.
No hay que relacionar directamente publicidad de pago con el outbound, ya que existen casos, como los anuncios en buscadores, que son considerados como inbound marketing, puesto que tan solo aparecen ante la búsqueda de un usuario.
Al igual que el punto anterior, existen ciertos casos en la publicidad offline que se consideran como inbound marketing, como por ejemplo, cuando una persona llama a una empresa solicitando información porque ha visto un anuncio en una marquesina.

Estos 6 puntos son las principales diferencias entre inbound marketing y outbound marketing, pero te recomendamos echar un vistazo a este contenido para descubrir algunas otras también relevantes.

Estas estrategias te ayudarán a llegar eficazmente a tu público objetivo al estilo inbound. A continuación, verás que existen estrategias específicas para que cada una de las fases del método inbound (atracción, interacción y deleite de los consumidores) imprima fuerza en el flywheel y lo mantenga en rotación, ayudando a tu empresa a crecer mejor.

Estrategia de atracción

Estrategias de inbound marketing que atraen a tu público objetivo y buyer personas asociadas a la creación y al desarrollo de contenido.

Para llegar a tu público, hay que empezar por crear y publicar contenido relevante, como artículos en blogs, ofertas de contenido y redes sociales. Ejemplos de esto pueden ser los tutoriales para el uso de tus productos, información sobre cómo la solución que propones puede resolver las problemáticas de los clientes, testimonios de otros clientes y detalles sobre promociones y descuentos.

Para despertar un interés más profundo en tus clientes potenciales a través del inbound marketing, puedes optimizar todo este contenido con una estrategia de SEO, que consiste en asociar determinadas frases y palabras clave a tus productos o servicios, y especificar la forma en qué estos pueden ayudar a tus clientes a resolver sus problemas y alcanzar sus objetivos.

De esta forma, tu contenido y tu información aparecerán de manera sistemática en la página de resultados del motor de búsqueda a las personas que están buscando información afín, y que se corresponden con el público objetivo que buscas o con los clientes ideales para tu negocio.

Estrategias de interacción

Cuando uses las estrategias del inbound marketing para interactuar con clientes o posibles clientes, asegúrate de comunicarte con ellos de manera que les infundas el deseo de establecer una relación duradera contigo y de proporcionarles información relevante sobre el valor que tu empresa les puede ofrecer.

Las estrategias específicas de interacción pueden incluir la manera en la que manejas tus llamadas de ventas inbound. Céntrate en cómo el equipo de atención al cliente gestiona las llamadas de personas interesadas y prospectos. Asegúrate también de vender siempre una solución más que un producto. Esto hará que los tratos que cierres sean acuerdos que representen ventajas reales tanto para tus clientes como para tu empresa; es decir, ofreciendo valor a los clientes ideales.

Estrategias de deleite

Las estrategias de deleite del inbound marketing apuntan a garantizar que el cliente se sienta satisfecho, feliz y tranquilo aun tiempo después de haber realizado una compra. Estas estrategias convierten a los miembros de tu equipo en consejeros y expertos que ayudan a los clientes en el momento en que estos lo necesitan.

Un método excelente para deleitar a los clientes consiste en incorporar instrumentos como encuestas y chatbots, atentos y oportunos, para ayudar y brindar apoyo a los clientes y, al mismo tiempo, conocer sus opiniones sobre el producto y la experiencia con la empresa. Para que estos instrumentos sean relevantes y añadan valor, deben presentarse en momentos específicos a lo largo de la evolución de la experiencia del cliente.

Por ejemplo, un chatbot puede ayudar a los clientes actuales a configurar una nueva técnica que estés ofreciendo y que ellos quieran aprovechar. También se les puede enviar una encuesta de satisfacción seis meses después de que hayan comprado el producto o el servicio, para conocer sus opiniones al respecto y recibir sugerencias para mejorar.

Atención a las Redes Sociales

La atención a las redes sociales es otra estrategia importante a la hora de deleitar a los clientes. Los seguidores en las redes sociales pueden usar alguno de tus perfiles para dejar comentarios, hacer preguntas o comentar acerca de su experiencia con tus productos o servicios. Responde a estas interacciones proporcionando información útil y relevante que demuestre que los escuchas y que su opinión cuenta.

Por último, el sello de una estrategia inbound que se centra en deleitar a los clientes es un servicio de atención atento e incondicional que resuelve los problemas del cliente sin importar si se obtiene o no una conveniencia directa a cambio. No hay que olvidar que un cliente satisfecho se convierte en promotor y embajador de la marca, por lo que toda interacción, por pequeña que sea, debe manejarse con la debida atención.

Otras estrategias de Inbound Marketing que no puedes dejar de aplicar

Aunque hay muchas estrategias de inbound marketing que pueden crear una mayor conciencia de marca y crear nuevas oportunidades de venta, conversión y fidelización, estas son algunas de las que deberían aplicarse de forma directa:

Estudiar y desarrollar el perfil del buyer persona

Antes de llevar a cabo cualquier acción se debe tener muy claro cuál es el perfil del cliente ideal, cuáles son sus necesidades y qué tipo de soluciones puede ofrecerle la marca. Tener este tipo de información permite saber qué tipo de producto o servicio se le puede ofrecer y qué tipo de contenido y estrategias pueden resultarle atractivas, interesantes y llamativas, lo que se traduciría en un aumento de leads y ventas.

Establecer objetivos SMART

Para saber si una estrategia realmente funciona o no y determinar su éxito, se deben tener unos objetivos específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y temporales. Sin esta parte difícilmente se podrá medir el éxito de una estrategia y de todas las acciones que forman parte de ella, así como tampoco se podrá saber si los resultados obtenidos son positivos teniendo en cuenta la inversión hecha.

Planificar una estrategia de contenidos

A través del contenido se puede dar respuesta a las preguntas que tenga el buyer persona, se construye una autoridad, se generan leads de calidad y se refuerza la estrategia de posicionamiento, con lo que la marca no busca a los clientes, sino que estos encuentran a la marca. Todo esto significa que una estrategia de contenidos es fundamental. Sin embargo, para que esta sea un éxito se debe hacer un estudio previo sobre qué es lo que busca el público objetivo, qué puede resultarle interesante o cómo se debe exponer esa información o esos datos, entre otras cosas.

Esto también implica hacer un buen trabajo de posicionamiento SEO a través de una correcta elección de las palabras clave y llevando a cabo estrategias de SEO on-page y SEO off-page.

Examinar y analizar el sitio web

De nada sirve llevar a cabo estrategias cuyo objetivo sea aumentar el tráfico web y generar ventas si la página web no está preparada para ello. Hay que asegurarse, entonces, de que el site presente una estructura clara y lógica, que el contenido pueda leerse sin dificultades, que haya CTA, que los datos de contacto puedan encontrarse fácilmente, que la velocidad de carga se la óptima… Examinar y analizar la página web en busca de aquellos puntos débiles y hacer los cambios que corresponda es clave para obtener buenos resultados.

Analizar la competencia

Analizar qué está haciendo la competencia puede dar pistas sobre qué es lo que podría funcionar, además de lo que busca y quiere la audiencia. No se trata de copiar lo que hacen otros, sino de analizarlo con el fin de mejorarlo y hacerlo propio. Además, de la competencia se puede obtener todo tipo de información, desde las redes sociales donde se encuentra el público objetivo hasta las palabras clave que deberían utilizarse en el contenido.

Analizar y medir las acciones que se lleven a cabo

Cualquier acción deberá registrarse para poder hacer después un análisis y medir los resultados, ya que así se podrá determinar si ha sido realmente útil o no y qué cambios deberían hacerse. Todos los datos pueden ser importantes en algún punto, por lo que no hay que tener miedo a registrar todo tipo de información.

Estas son las estrategias que deberían aplicarse sí o sí para lograr unos buenos resultados y, obviamente, para conseguirlo es esencial contar con un buen equipo humano.

El Funnel de Ventas del Inbound Marketing

El Funnel de Ventas Inbound o Inbound Sales Funnel combina todos los elementos del marketing digital en sus diferentes etapas para lograr mejorar los resultados de una campaña online. Es decir, se puede definir como un camino no lineal y multicanal hacia la búsqueda de la conversión.

Diferentes fases en un Funnel de Ventas Inbound

Es habitual establecer embudos concretos de conversión de clientes o compras, pero estos tienen una efectividad limitada al no ser completos.

En lugar de estos caminos individuales, es necesario contar con un embudo global que ofrezca diversos recorridos a seguir, llevando todos ellos a una eventual conversión. Ese funnel aglutinador es el Funnel de Ventas Inbound.

Eso sí, este Funnel de Ventas debe estar formado por diversas fases (TOFU, MOFU y BOFU), para que ofrezca realmente un valor importante a la estrategia de marketing digital.

Cada fase tiene emparejada un catalizador para hacer que tus clientes potenciales o leads pasen de una etapa del Buyer Journey a otra. Ese catalizador se llama contenido.

El funnel de ventas de una Estrategia de Inbound Marketing debe reflejar todos los puntos por los que pasa un comprador en su camino hacia la compra final.

De este modo el marketing de contenidos puede adaptarse a los deseos y necesidades del usuario en cada etapa. Cada tipo de contenido acerca un poco más al usuario a comprar nuestro producto y logramos convertirlo en cliente.

Un Embudo de Ventas Inboundautomatizado

Una de las grandes ventajas del Embudo de Ventas Inbound es que, una vez que se ha creado, ya funciona de manera automatizada.

Tan solo tienes que aplicar unos recursos básicos para que empiece a generar resultados diariamente. Esta es una de las razones por las que el Marketing Automation resulta tan importante a la hora de optimizar una estrategia de marketing online.

Para conseguir que este embudo funcione automatizadamente, es indispensable contar con un software adecuado. Este tiene que estar diseñado para que se pueda manejar adecuadamente en cada paso del proceso.

Desde el diseño inicial de tu web, tu blog, las landing pages, formularios o incluso la producción del contenido que compartes en las redes sociales de tu negocio.

Estas herramientas operan de un forma altamente sofisticada, pero, a la vez, tienen un diseño muy amigable. Su interfaz las hace tremendamente útiles y funcionales para cualquier empresa, sea del tamaño que sea.

Cuando usas herramientas de Marketing Automation tienes, al alcance de un click, un dominio total sobre todas y cada una de las acciones de marketing y ventas de tu negocio.

Las fases del Inbound Funnel

Para que un Embudo de Ventas Inbound sea realmente efectivo, debe centrarse en 3 ejes principales:

TOFU: Top of the Funnel de Ventas Inbound

Se denomina TOFU la parte superior del embudo, la más abierta y por donde entrán más leads. Es la fase en la que el futuro comprador empieza a ser consciente de que tiene una necesidad que debe solventar.

No sabe exáctamente cuál ni cómo darle solución a su problema. Necesita la información suficiente para empezar identificar la necesidad y para a aprender cómo solucionarla.

MOFU: Middle of the Funnel de Ventas Inbound

La fase que se encuentra en la mitad del embudo se denomina MOFU. Se corresponde con el momento en el que el comprador necesita más información para encontrar la mejor solución al problema al que se enfrenta.

Ya se puede hablar de que ese usuario es un cliente potencial, es un lead. Es el momento de segmentar y madurar a ese posible cliente. A estas acciones se las denomina lead scoring y lead nurturing respectivamente.

BOFU: Bottom of the Funnel de Ventas Inbound

Finalmente, el BOFU es la parte final del embudo. Se corresponde con el momento en el que el comprador ya tiene todas las respuestas que necesita para tomar una decisión.

Es decir, ya está preparado para la conversión a compra. Esto cuando realizas una oferta de venta de tus productos o servicios.

Es necesario que todas estas fases del Funnel de Inbound Marketing cuenten con el contenido adecuado para apoyar el recorrido del comprador a lo largo de todo este embudo. Es la manera de que resulte realmente efectivo.

En la primera fase del Embudo de Ventas Inbound tratas de atraer al máximo volumen de usuarios posible.

En la segunda etapa tratas de segmentar a todos esos usuarios para quedarte con los que realmente tienen posibilidades de ser clientes y los maduras con contenido más especializado.

Y, por último, en la tercera fase, realizas una oferta e intentas cerrar todas las ventas que te sea posible.

Los activos que proporciona el Inbound Marketing

El inbound marketing no solo impacta en las visitas, registros y MQL (Marketing-qualified Lead) de una empresa, también le proporciona una serie de activos.

A diferencia de la mayoría de acciones promocionales (de outbound marketing y de marketing digital) que hacen las compañías y que, habitualmente, representan un gasto para las empresas, en el inbound, podríamos decir que el dinero que utilizamos es una inversión. Mientras que, por ejemplo, una campaña de publicidad online entrega unos resultados concretos. Allí creamos contenido en el marco de una estrategia inbound, este queda presente en nuestra web.

Por eso podemos decir que, con el inbound, una parte de las acciones ayudan a construir elementos que existen. Es decir, que tienen un valor económico por sí mismos. Además, a diferencia de simples acciones de marketing digital, en el tiempo dan un rendimiento. Entre ellos, destacan los siguientes:

Canal de captación de registros independiente de los medios de pago

Al poner en marcha una estrategia de inbound marketing, la empresa es más visible en los buscadores. Recibe visitas de los canales orgánicos y directos (canales naturales), que se pueden transformar en nuevos clientes potenciales para su base de datos.

Base de datos

La organización genera una base de datos propia y con registros cualificados. A través de diferentes acciones de inbound se trabaja para que los usuarios acaben convirtiendo a registros de la base de datos. Los esfuerzos que sirven para conseguir tráfico resultan en la construcción de una base de datos que, con el tiempo, va aumentando de volumen.

Alcance

Los contenidos de la compañía llegan a un público más amplio y se crea una comunidad alrededor de la marca. Se logra un mayor alcance que aumenta el valor de la empresa y su visibilidad.

Contenido

La empresa genera contenidos que la posicionan como experta en su sector y que, posteriormente, puede comercializar. Al crear contenido de forma progresiva quizás el efecto no se ve tan claro. Pero hay compañías que, durante muchos años han estado creando contenido que no utilizaban. Es algo bastante común en algunos sectores. En el sector farmacéutico, los visitadores médicos y la compañía disponían de este contenido que no estaba abierto al público pero que, al subirlo a la red, en muy poco tiempo les da un gran rendimiento. El tráfico que les genera este contenido, y que no debe confundirse con el tráfico orgánico aunque estén relacionados, tiene mucho valor por sí mismo. De hecho, hay compañías que deciden comprar contenido de calidad de un blog y luego optimizarlo para impulsar su tráfico orgánico.

Branding

Mejora la imagen de marca de la compañía. Gracias a una campaña de inbound, una marca suele tener más interacciones y más impactos publicitarios cada vez. Así se va haciendo más conocida y consigue atraer más clientes ideales.

Proceso de automatización del marketing o marketing automation

Se trata del activo más complejo. No aparece hasta que no se ponen en marcha procesos de automatización del marketing, uno de los pilares del inbound. A partir de este momento, una organización cuenta con un entramado de procesos automatizados que aseguran la obtención de leads cualificados o clientes.

Todo esto nos lleva a hablar del concepto de owned media. Es decir, medios y canales propios de los que tenemos el control total y que nos seguirán perteneciendo a lo largo del tiempo. Entre estos medios se incluye nuestra web, blog, canal de YouTube o redes sociales. La inversión realizada nos permitirá alcanzar a los usuarios más adecuados en cada caso. Además, a diferencia de los canales de pago, lo seguirá haciendo para siempre.

Claves del Inbound Marketing para la industria y el sector B2B

Las industrias (y, en general, cualquier empresa B2B) transitan procesos de venta complejos, usualmente prolongados. En ellos, el potencial comprador invierte mucho tiempo en investigar el producto o servicio que le interesa adquirir. Así puede analizar cada uno de sus aspectos antes de tomar una decisión.

Esto es lógico, teniendo en cuenta que estas operaciones suelen implicar grandes sumas de dinero y una inversión de tiempo significativa debido a factores de testeo e implementación.

Desde este punto de vista, incorporar una metodología de marketing “consultiva” es estratégico. Inbound marketing permite a una empresa ofrecer contenidos de valor. Así puede educar a sus prospectos en el uso de sus productos y servicios, ayudándolos a resolver las dudas, inquietudes y problemas que puedan tener acerca de ellos.

Esto incluye especificaciones técnicas (whitepapers, hojas técnicas, folletos), ayudas para el usuario (posts educativos, manuales, guías de mejores prácticas, protocolos de implementación), material de soporte posventa (preguntas frecuentes, tutoriales de instalación), entre otros.

El amplio espectro de contenidos, multicanal y multiformato, sirve tanto para ayudar a los clientes actuales como para atraer clientes potenciales. Le da a una empresa autoridad intelectual en su rubro, transformándola en un referente.

Internet es una fuente de negocios inmensa. Con inbound, las industrias aprenden a capitalizar su estrategia digital para obtener mayor visibilidad y multiplicar sus oportunidades de venta.

Si deseas mayor información, obtener una asesoría especializada en el tema o tomar alguno de nuestros cursos, puedes comunicarte a través de nuestra Fan Page en Facebook, Instagram. Twitter o directamente a nuestro Whatsapp, donde gustosamente te atenderemos.

Fuentes:

hubspot.es

titular.com

inboundcycle.com

cyberclick.es

Contáctanos

También te puede interesar: Qué puedo publicar para tener éxito en mi canal de YouTube

Spread the love