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¿Qué es el Neuromarketing y cómo puedes aplicarlo en tu organización?

¿Qué es el Neuromarketing y cómo puedes aplicarlo en tu organización?

Hoy existen herramientas como el Neuromarketing que buscan brindar una guía científica a las marcas para que tomen decisiones más acertadas y se acerquen más a sus consumidores. Es por esto que las marcas más exitosas son aquellas que, además de ofrecer un excelente producto o servicio, se conectan con esas emociones y motivaciones profundas que habitan en nuestro inconsciente.

Qué es el Neuromarketing

El neuromarketing es, en pocas palabras, la neurociencia aplicada al marketing. Busca comprender los comportamientos relacionados con las marcas y el proceso de compra a partir de la actividad neuronal.

Se puede aplicar en muchos casos, por ejemplo, para evaluar un producto antes de su lanzamiento, para crear una estrategia de precios acertada o para determinar la efectividad de una pieza publicitaria antes de sacarla al aire.

Tradicionalmente han existido otros métodos de investigación, como las encuestas y los focus groups. Pero en el cerebro no hay secretos. Tu boca puede decir que te gusta un producto (y posiblemente lo creas de verdad), pero tu mente puede decir todo lo contrario.

Y es que al final, el inconsciente es la fuerza más poderosa que domina nuestros comportamientos.

De hecho, se calcula que alrededor del 95% de las decisiones de compra se toma inconscientemente y tarda alrededor de 2.5 segundos,

Asumir que nuestro cerebro actúa de una manera 100% racional es un gran error. Por esto no basta con tener una excelente oferta, hay que saberla vender.

Esta ciencia tiene como objetivo identificar qué áreas del cerebro se activan en los procesos de toma de decisiones de los consumidores.

Es decir, cuando hay una acción de compra, que implica también la aceptación de una marca o producto, el cerebro se comporta de una manera específica. Es este comportamiento, imperceptible a simple vista, que el neuromarketing se propone a estudiar y medir.

El neuromarketing capta indicadores de contenido neurológico, psicológico y fisiológico, que pueden variar desde la actividad eléctrica del cerebro hasta el movimiento de los músculos del rostro, sudor, lenguaje corporal y latidos cardíacos.

¿Qué herramientas utiliza?

Para poder llevar a cabo las diferentes investigaciones para obtener información útil y valiosa, el neuromarketing utiliza varias técnicas para registrar las reacciones y comportamientos de los consumidores, estas técnicas se pueden dividir según la métrica que estudian, neurométria y biométria, pero su interpretación y obtención de resultados sería óptima si se combinan varias técnicas:

Neurometría

Resonancia Magnética Funcional (fMRi): mide los cambios metabólicos que ocurren en determinadas regiones del cerebro asociados a la actividad neuronal. Esta técnica aporta información sobre qué regiones se activan ante determinadas tareas. Por ejemplo ante la acción de elegir entre dos productos, se activarán determinadas áreas del cerebro responsables de emociones especificas en diferencia de otras.

Electroencefalografía (EEG): registra la actividad eléctrica del encéfalo y aporta información sobre sobre las áreas del cerebro que producen mayor actividad ante determinados estímulos, el EGG permite averiguar entre otras cosas, el impacto emocional de una acción de comunicación.

Magneto encefalografía (MEG): se ocupa de la exploración de la actividad funcional del cerebro y permite relacionar la actividad cerebral y las estructuras cerebrales. Esta técnica ofrece un mapa temporal y espacial con mucha más resolución que la técnica EEG.

Biometrías

Conductancia eléctrica de la piel (SRC): registra la respuesta galvánica, los cambios en la resistencia galvánica, como un aumento o una disminución, informa por ejemplo de las emociones que despierta un anuncio publicitario, como podrían ser el miedo o la sorpresa .

Eye-Tracking: hace referencia al seguimiento ocular, a través de infrarrojos se registra hacia dónde dirige la mirada la persona, que es lo que llama su atención, la facilidad que encuentra esa persona información determinada por ejemplo en una página web. Esta técnica permite mejorar la experiencia del usuario, la estructura de una web, ….

Orígenes del Neuromarketing

Aunque la palabra “neuromarketing” se esté poniendo de moda, no es una disciplina nueva.

De hecho, lleva ya muchos años entre nosotros, pero el término empezó a ser utilizado a principios del 2000, exactamente en 2002, que es cuando el profesor holandés Ale Smidts, Premio Nobel en Economía, la acuñó.

Se comenta que el Dr. Garry Zaltman, de la Universidad de Harvard, fue quien lo patentó. Así que, podríamos decir que andamos con la duda razonable, incluso habiéndolo contrastado, de quién es realmente el padre de dicho concepto o, más bien, el “dueño” del término.

Sin duda, ambos tenían claro que el neuromarketing se refería a las técnicas de investigación de los mecanismos cerebrales en la mente, en este caso, en el subconsciente del consumidor.

De esta forma, con los datos adquiridos, las marcas podían mejorar las estrategias de marketing para, evidentemente, mejorar los resultados, no solo en las ventas, sino también en la experiencia del usuario.

Aunque esto segundo es, sin duda alguna, mucho más reciente en cuanto a niveles equitativos de importancia en el mundo empresarial actual.

 ¿Qué tipos de Neuromarketing hay?

El neuromarketing utiliza 3 vías no excluyentes entre ellas. La visual, la auditiva y la kinestésica.

Visual: son todas aquellas imágenes que recibe el consumidor y que crean un impacto en él, y por lo tanto serán más fácilmente recordadas.

Auditiva: hace referencia a los sonidos que permiten el recuerdo y la asociación de una acción publicitaria, también aquellos que inciden en el entorno creando ambientes a través de la música o sonidos, o además el uso de la técnica ASMR (Autonomous Sensory Meridian Response), la cual usa sonidos que producen sensaciones placenteras en nosotros, como por ejemplo el crujir del chocolate en un anuncio.

Kinestésica: a través del olfato, el gusto o el tacto podemos influir en el consumidor. El packaging de un producto, su textura o el aroma concreto de un establecimiento permite la asociación y el recuerdo.

En un entorno donde el Cliente Mariposa Digital es cada vez más cambiante, debemos conocer los sesgos y las motivaciones de nuestros clientes.

Cuáles son los Elementos del Neuromarketing

A continuación, te presentamos los 7 principales descubrimientos realizados por los estudios de neuromarketing y que son importantes a la hora de definir tu estrategia de marketing (independientemente del tamaño de tu empresa/negocio).

1. La mirada

La eficacia del contacto visual y del uso de personas en los anuncios son conclusiones ya antiguas en el medio del marketing.

Pero lo que no se sabía hasta hace poco es que cuando se usan imágenes de personas mirando fijamente al consumidor, la atención se retira del anuncio y el foco queda sólo en las imágenes.

Por eso, el neuromarketing recomienda el uso de imágenes de personas dirigiendo su mirada hacia un punto de interés.

Así, el anuncio se mantiene atractivo y la atención del consumidor se vuelve hacia el objetivo de la campaña: el producto.

2. Los colores

Los colores influencian directamente en la forma que el cliente se siente.

Cada color está vinculado a una emoción e insertar una tonalidad que entra en conflicto con el «humor» elegido para el anuncio puede arruinar el objetivo final.

Por lo tanto, utilizar un color de forma eficaz puede ser una poderosa herramienta de marketing. Especialistas en neuromarketing especializados en el color y la publicidad, han dividido colores en subgrupos como una guía de cómo se pueden utilizar de forma eficaz.

Azul, por ejemplo, es el color recomendado si deseas atraer profesionales.

3. La velocidad/rapidez

La sensación de velocidad, de agilidad, atrae al público. El sentimiento de seguridad y estabilidad, utilizado por empresas tradicionales, es efectivo para muchos segmentos. Pero lo que atrae al público efectivamente es el sentimiento de velocidad.

PayPal, en un estudio que lanzó técnicas de neuromarketing, descubrió que las promesas de conveniencia, rapidez y eficiencia activan el cerebro de los consumidores a una escala mucho mayor que la seguridad.

De esa manera, PayPal utilizó esta información para atraer a más clientes a su sistema de pago en línea, prometiendo rapidez y eficiencia.

4. Contar historias

El Storytelling es la técnica de contar historias en las campañas. Los estudios de neuromarketing evidenciaron que, al crear un contexto y una historia en los anuncios, los consumidores se mostraban más comprometidos emocionalmente.

Por eso, invertir en un buen guión, que atraiga y emocione a tu público, puede generar identificación y un compromiso mucho mayor.

5. La fijación de precios

¿Sabes cómo definir un precio que atraiga a más clientes? Ya es bastante conocida la estrategia de «$9,99 es más atractivo que $10».

Sin embargo, según las investigaciones de neuromarketing, los números redondeados funcionan mejor cuando se está propenso a tomar decisiones emocionales.

Los precios «picados» o compuestos, a su vez, funcionan más efectivamente cuando las áreas de lógica del cerebro están involucradas.

De ese modo, el precio que definirás para tu producto puede variar de acuerdo con el enfoque de tu campaña de marketing.

6. Los títulos

Títulos son una de las primeras cosas que el espectador observa, así que obviamente necesitan destacarse y hacerse notar.

Como resultado, han sido muy investigados y una nueva técnica de neuromarketing llamada «hipocampo Headlines» fue creada.

¿Qué significa esto? Investigadores del University College London descubrieron que cuando una frase familiar es ligeramente alterada, nuestro hipocampo está activado, y nuestra atención es despertada.

7. El pago

Según estudios de neuromarketing, la transacción económica crea ansiedad en los usuarios. Por eso, se recomienda utilizar expresiones como «llévame a casa», «añade al carrito», buscando siempre sustituir la palabra «compra».

9 técnicas para aplicar el neuromarketing en tu empresa

1. Utiliza la psicología de los colores

Créelo: la psicología de los colores no es tontería.

Puede parecer que no tiene nada que ver la paleta de colores de tu marca con la percepción de las personas acerca de ella, pero esa es la más pura verdad.

Lo que pasa es que tenemos la costumbre de asociar ciertos colores con sentimientos. Por eso, tiene sentido estudiar bien lo que cada tono significa y usarlo según tu objetivo para la página o el material en cuestión.

Las grandes marcas consideran cuidadosamente el efecto de cada color en sus embalajes, materiales promocionales, etc., y vale la pena que hagas lo mismo en tu negocio.

2. Explora los gatillos mentales

Los gatillos mentales son factores que nos llevan a tomar decisiones de forma “automática”, una forma que nuestro cerebro encuentra para mantenerse en equilibrio en medio de tantas decisiones con las que nos enfrentamos.

Es decir, ante ciertos estímulos, el cerebro entiende que necesitas actuar rápidamente.

Estos estímulos, cuando se usan en el marketing, normalmente conducen a la conversión.

Algunos de los principales son:

  • Prueba social: presentar la cantidad de personas que visitan tu blog o ya han comprado tu producto va a motivar a quien llegó ahora para hacer lo mismo. Al final, tenemos la tendencia de seguir la mayoría;
  • Escasez: las ediciones limitadas son el ejemplo perfecto de cómo crear un efecto de escasez puede ser positivo. El cerebro entiende que necesita actuar rápido para no perder la oportunidad;
  • Urgencia: siguiendo el mismo principio de la escasez, la urgencia lleva a la persona a actuar por impulso. ¿Funciona? El Black Friday prueba que sí;
  • Exclusividad: las personas aman formar parte de grupos selectos o ganar acceso anticipado a productos y servicios, pues la sensación de exclusividad las hace sentir importantes.

3. Pruebas A/B

Hasta ahora ya hablamos sobre el uso de los colores y de los gatillos mentales. Pero ¿cómo saber si los colores y los gatillos elegidos por ti son realmente los que más convierten?

Haciendo comparaciones entre ellos, y es justamente ahí donde entran las pruebas A/B.

El objetivo es crear diferentes versiones de la misma página, con cambios mínimos, y ver cuál de ellas trae mejores resultados.

Por ejemplo, puedes cambiar la imagen de fondo de una página de destino o el color de un botón CTA.

El público será automáticamente dividido entre las dos versiones y, al final, la que genera mejores resultados permanece.

4. Aplica el anclaje de precios

Nuestro cerebro tiene gran dificultad para pensar en el precio basado en el valor aislado de un producto, es decir, por lo que realmente hace por nosotros.

En cambio, es más fácil tomar como base los precios para productos similares y observar si la oferta en cuestión es cara o barata.

De esta forma, el precio de un celular es considerado alto o bajo más por el precio de los competidores que ofrecen las mismas funciones y configuración, que por los beneficios que va a traerle al dueño.

El ejemplo más famoso viene de las ferias y mercados, con el famoso “2 por 1” y “5 por 3”.

Tal vez el consumidor no necesite 3 productos, pero considera una “economía”, ya que si compra los 3 de forma separada, pagaría más.

5. Ofrece valor antes de realizar un pedido

Como manda el manual de buenas prácticas de inbound marketing, es necesario tratar de ayudar antes de intentar vender. ¿Que significa eso?

En lugar de llegar empujando tu producto o servicio a cualquier persona que muestre el mínimo de interés, muéstrate listo para ayudar.

Esto puede ser hecho aclarando dudas, ofreciendo consejos prácticos de cómo actuar y dando sugerencias de qué producto funcionaría mejor para la persona.

Haz eso aunque no sea lo más ventajoso para ti o que el producto en cuestión ni forme parte de tu catálogo.

Si lo haces, la gente tendrá confianza en tu marca, y el principio de reciprocidad va a entrar en acción. El cliente va a ser más propenso a retribuir la ayuda comprando de ti.

6. Domina el arte del storytelling

El arte de contar historias de modo cautivante hace gran diferencia a la hora de conquistar clientes.

A todo el mundo le gusta entretenerse con contenido de calidad, y eso crea una relación más cercana entre tu empresa y el público.

Además, el contenido bien producido es más persuasivo y tiene un efecto poderoso en la generación de conversiones, ya sea a la hora de suscribirse a una simple newsletter o de comprar la solución que tu negocio ofrece.

7. Repite ideas y conceptos de forma estratégica

“La repetición es la madre de la retención.”

Este dicho tiene un lugar especial en el corazón de quien hace marketing, no lo dudes.

La repetición de ideas y conceptos de forma estratégica hace tu mensaje más poderoso y persuasivo.

Con el tiempo, incluso alguien radicalmente opuesto a tus ideas puede cambiar de pensamiento si las oye por tiempo suficiente.

8. Esmeráte en el diseño

El diseño de tu sitio, blog e incluso elementos impresos (como embalaje y tarjeta de presentación) tienen que ser impecables y estar de acuerdo con los demás principios que destacamos aquí.

Cuanto mejor el diseño, más voluntad las personas tendrán que explorar lo que tu negocio puede hacer por ellas, además de aumentar su confianza en tu capacidad de entregar el valor esperado.

El diseño agradable y fácil de entender es infinitamente superior a uno sin forma y función.

9. Ofrece pocas opciones de elección

Por último, es muy importante entender que una de las funciones del neuromarketing es ayudarnos no sólo a saber qué hacer, sino también a qué dejar de lado.

Un error muy común que debes evitar en base a los descubrimientos científicos tiene que ver con la cantidad de opciones que les ofreces a tus clientes.

Siempre hemos aprendido que cuando se trata de ofrecer un catálogo de productos, mientras más, mejor. ¿Verdad?

De acuerdo con la neurociencia, no siempre esa afirmación es verdadera ¿Por qué?

Según un estudio de la Universidad de Columbia, las opciones excesivas pueden causar una parálisis en los consumidores. Por no saber cuál es la elección correcta, muchos acaban por evitar la decisión por completo.

La mejor salida es encontrar el equilibrio, y presentar las opciones de forma que no tengan un efecto paralizante sobre los clientes. En ese caso, vale otro dicho popular: “menos es más”.

La publicidad y nuestro cerebro: la sutileza estudiada al detalle metida en nuestra cabeza

Sabemos que las palabras “gratis”, “oferta”, “edición limitada”, “promoción”, etc, hacen que tomemos decisiones de compra de forma impulsiva, a priori.

Como mínimo aceleran el proceso de compra a raíz del deseo por tener ese producto o servicio.

Teniendo en cuenta que antes hemos hablado de Neuromarketing visual, podríamos entender entonces ese deseo impulsivo y los motivos por los cuales nuestro cerebro toma dicha decisión.

Pero si hablamos de Neuromarketing Kinestético, un claro ejemplo sería el porqué un olor o un sonido pueden ser capaces de que ese deseo aparezca de forma acelerada para que queramos comprar ese producto.

El objetivo de estas herramientas como parte imprescindible para conocer a los usuarios, y como centros de recopilación de datos, es saber precisamente las preferencias de los consumidores, incluidas las que no son (somos) conscientes.

De esta forma, se pueden mejorar los recursos y procesos de gestión de las marcas y, sin duda, ofrecer a sus consumidores un producto y servicio muchísimo mejor.

Algunas Ventajas Importantes del Neuromarketing

  1. El neuromarketing es capaz de medir todos los estímulos sin la necesidad de preguntar al consumidor.
  2. Los estudios de neuromarketing siempre serán mucho más precisos que los de otros tipos de Marketing, gracias a las herramientas mencionadas en el artículo y porque al ser fisiológicas.
  3. El neuromarketing optimiza y fusiona los recursos de la publicidad, así como sus técnicas, para entender de forma más “racional”, la relación emocional entre la conducta del consumidor y su mente.
  4. Los datos que nos proporciona el neuromarketing son mucho más tangibles que los convencionales.
  5. El neuromarketing evalúa de forma más precisa lo que el consumidor siente, pero también lo que piensa, tanto de forma consciente como inconsciente.
  6. Para las marcas el neuromarketing es una gran “herramienta” para optimizar los recursos de la empresa.
  7. El neuromarketing hace uso de los conocimientos de los procesos cognitivos de la neurociencia y la neuropsicología para poderlos aplicar a la publicidad.
  8. La identificación de patrones acción-reacción o causa-efecto que proporcionan datos específicos para crear modelos y diseño de excelentes campañas de publicidad y productos optimizados para sus consumidores.

Cuidado con las tendencias

Para determinar si una organización está preparada para implementar el neuromarketing es interesante partir de la Teoría de la Difusión de Innovaciones de Rogers (1993), donde se expone lo que sería el ritmo de aceptación de una innovación por parte de una sociedad o un grupo social. De esta manera, en función al tiempo y al mercado del producto, se divide a la población en diferentes franjas dependiendo del ritmo o tiempo que tomen en aceptar una innovación. Es así como se tiene a los Innovadores, que corresponderían aproximadamente a un 2,5% de la población, a los Primeros Seguidores con un 13,5% de la población, la Mayoría Precoz con un 34%, la Mayoría Tardía, también con un 34% y finalmente los Rezagados con un 16%.

Según esta teoría y algunos críticos, los Innovadores y Primeros Seguidores son lo suficientemente «atrevidos» como para adquirir una innovación por su propia voluntad. Mientras tanto, el resto de grupos van a adquirir el nuevo producto o servicio por imitación.

Si deseas mayor información, obtener una asesoría especializada en el tema o tomar alguno de nuestros cursos, puedes comunicarte a través de nuestra Fan Page en Facebook, Instagram o directamente a nuestro Whatsapp, donde gustosamente te atenderemos.

Fuentes Consultadas:

Esan.edu.pe

Inboundcycle.com

Semrush.com

Integratecnologia.com

Rockcontent.es

¿Qué es el Neuromarketing?
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